银行零售及保险行销专家：卢春红

【专家简介】：

Ø  工行、兴业银行、民生银行、邮储银行等各类型银行保险课题专家讲师

Ø  专注金融理财及财富管理工作20年

Ø  亿元期缴保费实战大伽

Ø  丰富的中外资银行销售管理与实战经验

【专业背景】：

专注从事金融理财及财富规划管理工作20年，曾为广州银行深圳分行、华润银行深圳分行、江苏银行深圳分行、恒生银行、广东南粤银行、工商银行肇庆分行、兴业银行、民生银行、星展银行以及私募基金机构举办各类培训、财富规划讲座及辅导；在外资银行从业期间，创下单一客户期交总保费8000万最高记录，2013年某外资银行中国区保险业务第一名； 2016年9月，入职某中资银行一月之际，在辖下8家支行举行巡回主题演讲，协助支行成交39单保险，同期贵金属销售增量提升，荣获总行三季度“保险第二名”、“贵金属第三名”佳绩；随后2017年全年和2018年开门红囊括总行所有中收类竞赛“粤银风暴”、“劳动竞赛”大奖，实现深圳分行代理业务利润增长。2020年6月，帮助深圳某分行上半年0开单的前提下，仅用半月时间成交41单，至7月末协助分行94%人员开单！2020年辅导广州银行深圳分行参加“新浪杯理财师大赛”进入决赛获优秀奖励。

关注个人家庭理财规划，擅长顾问式营销，通过为客户进行财富需求分析、销售面谈、保单整理、方案设计及异议处理，促进保单成交；中收业务管理方面，通过与渠道合作，制定推动方案，通过组织分行层级沙龙、支行大单客户跟进、辅导与面谈，促进区域整体件均保费提升。

【主讲课程】：

Ø  《银行开门红旺季营销策略》：

Ø  《精准管理你的客户》：

（一）KYC案例研讨、演练

案例1、对公客户案例与九宫格分析  

案例2、投诉老太案例与九宫格分析

案例3、想要去香港开户客户与九宫格分析

（二）九宫格要义

（三）客户族群分析与营销策略分析

企业主、家庭主妇、退休人员、专业人士练习等

Ø  《期缴保险销售循环与销售五步曲》：

一、销售循环：

1.     邀约前的准备工作：心态，帐户记录与分析等方案

2.     循环：邀约、面谈（情感链接、需求分析）-方案呈现-促成（异议处理）-售后维护（转介绍）

二、销售五步曲：

现时热点话题转换为低息时代的理财话题-利率与时间期限的关系-产品四大优势（资料夹）-对客户的利益-促成

Ø  《不可忽视的保单整理》

1.     为何要做保单整理？

2.     常见保单类型

3.     保单整理的重中之重

4.     保单整理体现理财经理的专业度

5.     保单整理中常见问题

6.     保单整理案例：马总的保单整理案例

7.     演练：保单分析

Ø  《客户财富需求分析与规划》

1.     为何要为客户做财富需求分析？

2.     四大维度做好客户需求分析

3.     客户不愿意做财富需求分析怎么破？

4.     案例：*先生的财富需求分析与规划

Ø  《主题沙龙的运作方法》

1.     沙龙角色设定、主题定位

2.     举办沙龙前、中、后的注意事项

3.     沙龙示范与分组演练

4.     再谈沙龙后追踪

Ø  《社保知识知多D》

1.     为什么要了解社保？

2.     社保的概念与原则

3.     社保的构成

4.     社保医保缴费及利益

5.     社保医保关键词

6.     社保养老基本利益

7.     社保的特点与不足

8.     社保和商保的区别

Ø  《民法典时代保险规划新思路》

1.     民法典修订背景

2.     后疫性时代风险暗涌

3.     你看不到的风险

4.     民法典背景下的财富趋势

5.     传承的风险与解决方案

【课程特色】：

多年银行从业经验，使卢老师在银行管理与销售中从不脱离实际，擅长根据银行方需求制定课程并担纲实施。对客户方面，卢老师关注个人家庭理财规划，擅长顾问式营销，注重合规经营、关注时事变化在财富管理中的应用。通过为客户进行财富需求分析、销售面谈、保单整理、方案设计及异议处理，促进大单成交。授课风格理论与实践丰富，处理客户异议高手，授课条理清晰、脉络分明。结合课堂演练、大量丰富的实战案例讨论等教学方法 , 解决学员工作中遇到的实际问题，打破营销团队不愿做、不会做、不能做的恶性循环，做深客户，做大保单，打造银行保险期缴营销铁军。

【服务过的客户但不仅限于】：

曾为邮储银行北京海淀支行和通州支行、广州银行深圳分行、华润银行深圳分行、江苏银行深圳分行、恒生银行、广东南粤银行、工商银行肇庆分行、兴业银行、民生银行、星展银行深圳分行、青年银行夏令营、港铁深圳公司、怡亚通供应链、科技园、周大福、甲骨文、九龙福科技、摩根大通、靖江吉的堡教育集团、马洲基金、辉腾基金等公司举办讲座培训、咨询和辅导。

【领导评价】：

“这两天参加零售的培训不多，主要参加公司部的，公司部培训主要是讲的，零售是互动式培训，我看大家都很踊跃，也很积极，这个非常好，比公司部的培训好。”    

------广州银行深圳分行行长在2021年《专业引领、决战开门红》培训上的总结讲话 

【学员评价】：

Ø  “感谢老师在课堂上的指导，经过这次的培训让我明白所有难的事情，只要勇敢的踏出第一步就已经是成功的开始，这是意愿，当然当你决定开始的时候必须有专业的技能知识去做铺垫，所以，未来已来，从心启航。”        ------工行肇庆理财经理

Ø  “课程内容丰富，特别喜欢走出课堂外拓这种实践活动。老师的讲解也是专业深刻，实用性强。希望以后有更多这样的课程培训。”      ------工行肇庆理财经理

课程名称：《银行客户沙龙项目计划与实施项目》

主讲：卢春红老师

课程背景：

1、2018年国家要求防范化解重大风险，随着P2P网贷机构清零，大量私募机构爆雷退出，客户在资本市场遭遇血亏，资本重回安全地带；

2、随着“房住不炒”及系列楼市管控政策出台，据《2020中国新富人群健康指数报告》数据显示，高净值人群在房产资产的喜好逐渐降低，对于投资金融产品的喜好上升显著。在资产配置上，持有房地产作为投资的新富人群占比较2019年下降了28.7%，偏好逐步从投资房地产转向持有现金或低风险的金融产品。新冠疫情暴发后，出现这一转变的受访者占比高达49.6%，究其原因，多数受访者认为投资理财产品能够获得更稳定的回报，从事财富管理的机构将迎来新一轮机遇。

3、新冠疫情促使中国新富人群重视财务规划和多元化投资，他们逐步意识到财务规划和多元化投资的重要性，并积极着手制定财务规划，优化资产配置。与此同时，后疫情时期，财富分化加剧，新富人群对投资团队的专业要求越来越高，对各类投资顾问服务的青睐度显著提升。然而，许多新富人群的财务管理仍然存在不足之处。鉴于此，金融服务机构应积极开展投资者教育，引导新富人群合理应对挑战、科学管理财富。

4、银行产品同质化的今天，竞争激烈，要走出“等靠要”的政策支持层面，各分支行更应向内挖潜，盘活存量，内引外联，塑造银行品牌，以专业和服务引领客户共同走向“财富管理”大时代！

项目思路：

面对银行短期任务目标和长期发展的矛盾，向内盘活挖潜客户，对外联动拓展外联，走出去请进来，形成营销闭环，聚焦沙龙和期交业务两大版块，实现营销转型，做好内循环，重塑生态圈。

项目名称：《保险训练营实施方案》

主讲：卢春红老师

项目目标：

1、掌握期缴保险营销系统化思维框架，熟悉客户族群特征与常见保险需求切入技能与话术；

2、掌握并熟练应用保险销售核心技能，培养理财经理形成销售潜意识并缩短营销反射弧；

3、通过营销体系化学习与核心技能应用，掌握期缴保险营销底层逻辑，实现客户关系的深度维护与件均保费的提升。

训练营时长：三天两晚大课+辅导落地

实施原则：

1、干什么学什么：以理财经理保险营销角色定义要求设计培训课程

2、差什么补什么：以理财经理普遍存在的“短板”为重点设计培训课程

3、急用先学：围绕银行发展思路与业务发展方向需要，迫切需要团队提升深度期缴保险营销能力

4、学以致用：培训更重要的是通过学习逐渐改变行为，采用“721”法则提高工作绩效，即70%来自实践，20%导师帮助，10%来自培训学习。

5、聚焦核心能力：聚焦保险销售核心技能，以案例分析还原真实营销场景，促进技能落地实践，打造精英营销队伍

6、线上线下融合：充分发挥线上线下优势，由对营销人员普适的通用基础技能课程到个性化课程与辅导，循序渐进

课程名称：《2023年零售银行开门红保险蓄客》

主讲：卢春红老师6课时

课程背景：

三季度，零售银行开始为新年开门红中收任务开始蓄客，蓄客围绕双方面开展：一是客户，涵盖存量客户、厅堂流量客户和潜在客户；二是谁来蓄客？包含支局长、理财经理和柜员不等。

本课程围绕行方人员的蓄客任务，瞄准厅堂流量客群主打柜员和厅堂联动营销；针对理财经理的存量客群，对各客群进行分类精准营销；穿插产品解构、客群分析、KCY挖掘、厅堂微沙活动要领、客户邀约、产品说明、预约等展开教学与演练。

课程目标：

通过助销工具的使用，厅堂营销人员（含柜员）展开全员保险蓄客和转介绍，掌握重点蓄客产品的开口话术，并进行演练。

针对存量客群，采用多维度活动进行产品的批量蓄客；分析不同族群客户的特色、需求、风险点，以及保险期交业务是如何解决不同族群客户需求的方法。掌握了解客户信息的九大维度，在九宫格的框架中不断完善客户信息，在见客实践中养成有意识收集客户信息的习惯。学习通过两种发问技巧深度挖掘客户信息的方法，避免浅尝辄止，处处发力导致失去重心，建立发问的逻辑。通过两个九宫格案例的分享与演练，完整复刻企业家和老年客户营销期交成交的过程，了解九宫格在实战中的运用过程。

认识保险产品对家庭的重要性，了解保险的不同功用，并将不同功能配合客户需求呈现给客户，从需求出发，以客户为中心，为客户配置银保产品。

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

课程对象：支局长、银行理财经理及大堂经理、柜员