银行对公营销风险管理专家：黄蔹云

【专家简介】：

Ø  《对公大客户营销战略战术篇》版权所有人

Ø  《对公情报获取、风险识别和需求挖掘》版权所有人

Ø  招行总行、交行总行、农行总行持续返聘对公营销专家

Ø  中国进出口银行总行、华夏银行总行持续返聘营销专家

Ø  上海财大国际金融学院特聘银行营销专家

Ø  浙江大学特聘银行对公营销专家

Ø  中国百强讲师、IPTA国际职业培训师

Ø  国家二级心理咨询师、职业经理人讲师全国总决赛亚军

【专业背景】：

黄老师曾在国有银行工作21年，历任对公会计总账、会计科副经理、对公客户经理、对公业务部门经理。其中对公条线工作12年，有实战的对公营销和信贷风险防范经验，是第一批国有银行转型的客户经理，因为业绩突出，荣获上海市分行金手奖。

【课程体系】：

 【课程特色】：

Ø  有用：注重实战、突出重点、贴近学员需求

Ø  有趣：生动活泼，形式多样，注重学员情感体验

Ø  有味：深入浅出的讲解，大量自身案例，引发学员思考

Ø  黄老师知识面涉猎非常广泛，课程内容注重专业与实用的结合，逻辑结构环环相扣。现场授课气场足，亲和力强，语言风趣幽默，能充分调动学员参与感，课堂气氛活跃，学员积极性很高。黄老师运用21年银行的大量自己亲身案例和经典案例，学员听了感同身受，产生强烈的共鸣和链接。并启发学员思考和运用到具体工作中，广泛受到学员的好评和欢迎。    

Ø  运用大量的亲身案例告诉大家一个优秀客户经理的成长历程。从客户拓展到存量客户深度维护到信贷客户贷前贷中贷后的风险管理，从客户的深度开发到优秀客户经理必备的软实力。实战派对公营销和风险管理讲师，案例丰富生动落地。

Ø  黄老师授课经验丰富，气场足，是中国百强讲师，也是中国职业经理人讲师大赛全国总决赛亚军。是上海财经大学和浙江大学特聘银行营销讲师，也是招行总行、交行总行、农行总行、中国进出口银行总行、华夏银行总行持续返聘营销专家

【服务过的客户但不仅限于】：

Ø  国有银行：交通银行总行、农业银行总行、中国进出口银行总行

工商银行上海市分行、工商银行深圳分行、工商银行广州分行、工商银行宁波分行、工商银行重庆分行、工商银行总行票据中心、工商银行上海漕河泾分行、工商银行台州分行、工商银行昆山分行。建设银行福建省分行、建设银行辽宁省分行、建设银行山东省分行、建设银行苏州分行、建设银行常州分行、建设银行江苏省分行、建设银行成都分行、建设银行长沙分行、建设银行昆山分行。

中国银行深圳分行、中国银行广州分行、中国银行广东省分行、中国银行芜湖分行、中国银行江苏省分行轮训（六期）中国银行苏州分行、中国银行无锡分行、中国银行南京分行、中国银行广西分行、中国银行乐山分行、中国银行太原分行、中国银行厦门分行、中国银行张家口分行、中国银行内蒙古分行、中国银行海南分行、中国银行横琴分行。

农业银行上海市分行及下属支行、农业银行四川省分行、农业银行重庆分行、农业银行广西分行、农业银行成都分行、农业银行泰州分行、农业银行宁波分行、农业银行慈溪分行、农业银行广东省分行、农业银行深圳分行、农业银行绵阳分行、农业银行德阳分行、农业银行北京分行、农业银行海南分行、农业银行徐州分行、农行天津分行、农业银行泰州分行、农业银行南宁分行

交通银行总行、交通银行上海分行、交通银行上海宝山支行、交通银行福建省分行、交通银行江西分行、交通银行苏州分行、交通银行芜湖分行、交通银行厦门分行、交通银行甘肃省分行、交通银行山西省分行、交通银行大连分行、交通银行贵州分行、交通银行云南省分行、交通银行镇江分行、交通银行重庆分行、邮储银行上海分行、邮储银行北京分行、邮储银行浙江省分行、邮储银行陕西省分行、邮储银行江苏省分行、邮储银行江西省分行、邮储银行广东省分行、邮储银行大连分行、邮储银行承德分行、邮储银行东莞分行。

Ø  股份制银行： 招商银行总行、华夏银行总行

招商银行上海分行、招商银行杭州分行、招商银行无锡分行、招商银行长沙分行、招商银行山西分行、招商银行苏州分行、招商银行昆明分行

光大银行上海分行、光大银行武汉分行，光大银行宁波分行、光大银行湖南分行。中信银行东莞分行、中信银行苏州分行、民生银行上海分行、民生银行南京分行、民生银行温州分行、民生银行常德分行、兴业银行南昌分行、兴业银行昆明分行、华夏银行扬州分行、华夏银行南京分行、浦发银行南宁分行

Ø  城商银行：

广州银行总行、厦门国际银行总行、苏州银行总行、成都银行总行、青岛银行总行、柳州银行总行、洛阳银行总行、上饶银行总行、赣州银行总行、贵阳银行总行

上海银行浦西分行、上海银行成都分行、厦门国际银行上海分行、齐鲁银行、广州银行广州分行、成都银行总行、中原银行三门峡分行、青岛银行总行、柳州银行总行、洛阳银行总行、江苏银行镇江分行、江苏银行无锡分行、北京银行长沙分行、东莞银行总行、渤海银行重庆分行、郑州银行、上饶银行总行、广发银行深圳分行、广发银行广州分行、广发银行东莞分行、广发银行苏州分行、浙商银行杭州分行、集有银行深圳分行、长安银行咸阳分行、贵阳银行、徽商银行深圳分行、赣州银行、广西北部湾银行、温州银行温州分行、华融湘江银行、杭州银行南京分行

Ø  农商银行：

上海农商行总行、武汉农商行、广州农商行、辽宁省农信联社（二十期）、天津滨海农商行、浙江衢州农商行、安徽蚌埠农商行、无锡江阴农商行、东莞农商行、盐城滨海农商行、顺德农商行、泰兴农商行、太仓农商行、民丰农商行、昆山农商行

Ø  外资银行和其他金融公司

澳门国际银行总行、普洛斯金融、浦银租赁、冀银租赁、农银租赁、太平养老金中心总部、华夏理财总部、瑞穗银行（中国）（日资）

【学员评价】：

为了更好地提升我行市场经理队伍的营销能力，我们选择了黄老师《攻克难关 赢单致胜-客户经理案例分析训练营》的2天课程，学员均为上海市分行排名前50名的市场经理。黄老师实战案例丰富，在营销细节方面讲解非常仔细，并要求学员不仅会做营销方案，还要了解人性，讲课中黄老师金句频出，讲解生动很接地气，学员一致反映收获很大，非常实用。

——招商银行上海市分行培训负责人

因为原定的老师因故取消，我们临时请来黄老师救场，没想到黄老师给了我们很大的惊喜。150个资深对公客户经理很少见地聚精会神听了黄老师《对公大客户营销的战略战术篇》，黄老师独创的大客户营销的方法论和抢单工具让人耳目一新，意犹未尽。以前总以为拼抢失败是营销费用比不过他行，或是关系没有他行铁，很多想不明白的地方得到了诠释。黄老师营销功底和讲课的功底都非常深厚，是我们工行宁波分行少数非常满意的老师之一，明年我行会与黄老师深入合作。

——工商银行宁波分行培训负责人

我们银行对课程要求特别高，本次邀请黄老师讲授《对公客户经理案例分析和演练》，我们希望老师能根据我们的难点困惑设计解决方案。我们事先调研给了黄老师不少工作中的遇到了难题，黄老师非常好的融入了课程中，帮助我们解决了实际困难。学员们觉得又实用又能拓宽思路，说是入职以来接受的最实用精彩的培训。

——中国银行厦门分行培训负责人

我们因为是2天课程，学员从初级客户经理到各支行行长层面跨度较大，所以选老师非常慎重。有不少机构推荐了黄老师，我们看了黄老师的简历和视频，又到兄弟行—上海银行浦西分行做了详细的调研，最终选了黄老师讲授《从营销菜鸟到金牌客户经理训练营》，分行对公行长全程听课。2天的课程，从学员到支行长到分行领导都非常满意。一致认为黄老师的课程有别与其他老师，她的营销方法论和接地气的实战案例让我们受益很深。

——上海银行成都分行公司部负责人

我们为各分支行长采购的是《对公大客户营销战略战术篇》，课程非常精彩，模型工具非常实用，黄老师气场强大、实战经验丰富，行长们说：有了这些工具，再也不怕客户经理跳槽了，营销精英可以批量培养。课程效果我们很满意。明年这套打法会在各分行全面铺开。

——邮储银行上海分行人力资源部负责人

我们原定邀请黄老师讲2天的《对公客户经理商务谈判》，后因营销任务太紧，行领导希望能把两天的内容压缩成一天，我们很担心老师的体力和讲课的效果。没想到黄老师整整11小时站立讲课，始终神采奕奕，讲课的内容和效果超出了我们的期望值，她把自己的失败和成功的案例娓娓道来，提炼出来很多实战的精华，学员收获满满，连我们分行行长都说很有启发。再次感谢黄老师高强度精彩接地气的讲课，老师专业知识和敬业的工作态度值得我们钦佩。

——江苏银行镇江分行人力资源部负责人

最近几年我都负责《非授信客户经理营销技能提升》的培训，本次五期的轮训我们提前二个月就

预定了黄老师的档期，黄老师的营销课程非常实战，场景演练很逼真，是我迄今见过的最实    战落地的对公营销讲师，我们对培训效果很满意。

——中国银行江苏省分行培训负责人

因为是连续二十期的省联社轮训项目，所以选择老师都是AB角。唯独《打造积极心态 重塑营销激情》我们想选既激情满满、又有丰富实战案例、还能有方法论可复制的老师有点难度，所以由黄老师独挑大梁。黄老师用自己的20多年的成长经历诠释了激情营销不是打鸡血营销，正确的方法尤为重要。很多学员反映黄老师的课如同灯塔，醍醐灌顶，为迷茫的自己指明了方向。连续20天课程，都是100多人的大场，黄老师始终状态良好、干货满满、气场强大、讲课功力和体力都让人心生佩服。

——辽宁省联社培训负责人

课程名称：《对公大客户营销战略战术训练营5.0》

主讲：黄蔹云老师6-12课时

项目背景：

有着21年银行工作经验，12年对公营销和团队管理经验的黄老师

综合600多家银行培训发现，大客户经理、分支行长在营销大客户时普遍存在这样困惑和难点：

Ø    明明已搞定了董事长，方案也没问题，项目怎么会花落他行？

Ø   明明财务总监开头是倾向我行的，怎么会投票他行？

Ø    明明总经理已发话了，为何下面执行配合拖拖拉拉？

Ø   支持我们的财务总监调走了，死对头财务副总上位，怎么办？

Ø   感觉维护还不错的存量客户，没有征兆地就被对手行抢走了？

Ø   前期合作出现问题已解决，为何后期的招标中，却被客户封杀了？

Ø   都说大客户营销关系最重要，是否要多方托关系更保险？

Ø   总想和所有参加投票的决策者都搞好关系，但好像很难做到？

项目收益：

1.     产出一套大客户营销标准化流程。大客户的营销首先要有战略层面的思路，如何找对关键人，如何知道自己开局的定位，再有战术层面的思路：如何掌握客户内部层面的各种信息、如何赢得关键人（高层领导）的认可信任的标准化流程。

2.     交付六套工具：

1)     一套五维组织结构决策图

2)     一套核心方法论：营销维护战略九宫格

3)     一套进攻路径关系模型

4)     一套应对不同性格客户分析沟通工具

5)     一套与决策者（高层）打交道的战术

6)     一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，能马上复制应用到实战中。

项目亮点及产出：

课程落地接地气，教习形式丰富。黄老师会分享大量自己亲身案例和经典案例，提高在大客户营销中的掌控能力和开拓维护能力。课程用实战成功的案例引领方向，用实战失败的案例避开深坑，学员马上能复制运用到实际工作中去。具体还可以针对不同分行不同需求定制大纲。

项目产出：

1.     输出一套五维结构决策图的工具

2.     输出一套营销维护战略九宫格的工具

3.     输出一套进攻路径关系模型工具

4.     输出一套不同性格分析方法论（视频分析加点评）

5.     输出一套与决策者（高层）打交道的战术

6.     输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术，

课程对象：对公客户经理（五年以上）、支行行长、分行行长

授课方式：讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论

课程名称：《对公情报获取、风险识别和需求挖掘》

主讲：黄蔹云老师6-12课时

课程背景：

捕捉客户的情报，并进行风险的识别和需求的挖掘是客户经理非常重要的技能。那么情报哪里来呢？怎么培养方方面面的关系呢，又怎么进行风险识别和需求挖掘呢？

不是所有的客户，都是优质客户。一个优秀的客户经理，必定也是一个优秀的情报收集员，要具有侦查员的能力。

课程对象：对公客户经理、支行管理层、支分行行长

授课方式：讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论

课程名称：《深挖需求的对公客户顾问式营销及演练》

主讲：黄蔹云老师6课时

课程背景：

做了几年对公客户经理的你应该比较熟悉对公营销流程了，但是否有以下的困惑：

1.     去拜访客户几次了，可客户却很冷，说已有多家银行合作了。

2.     去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？

3.     去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？

4.     客户内部关系复杂，但不知如何切入？

5.     经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？

6.     客户说没需求，就着急联系下一家了？

7.     经常喜欢赞美客户，但效果不大？

8.     老是凭感觉做营销，赢单靠运气，不知道失败在哪里？

9.     老是会被客户牵着鼻子走？

课程收益：

黄蔹云老师基于自己十几年银行对公大客户营销经验，在高效沟通道法自然的基础上，深挖客户的隐性需求，运用SPIN顾问式的营销工具，帮助大家激发客户的痛点，达成合作。

课程对象：对公客户经理、

授课方式： 讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论