私人银行实战管理专家：LISA LUO（罗俊莉）

【专家简介】：

Ø  农行、工行总分行及私行中心财富管理课题指定专家讲师

Ø  招商、中信、兴业私人银行行特聘专家讲师

Ø  宁波银行总行、江苏银行总行私行特邀私行专家老师

Ø  25年金融从业经验，累计授课学员人数10000＋

Ø  20年招商银行从业经验，其中10年私人银行从业经验

Ø  曾任招商银行私人银行中心&财富管理中心（重庆）总经理

Ø  曾任招商银行私人银行中心私人银行财富管理专家

Ø  华中科技大学经管院外聘专家讲师

Ø  多家金融机构和银行的专家顾问

Ø  AFP、CFP持证人

Ø  曾连续十年带领招商私人银行中心综合排名总行前三，其中五年排名第一

【专业背景】：

Lisa老师拥有25年的金融从业经验，20年招商银行从业经验，其中10年招商银行私人银行从业管理经验。专注于打造中高端客户营销模式及私人银行经营策略，长期致力于营销管理团队的搭建和推动。任职招商银行期间，曾连续十年带领招商私人银行中心综合排名总行前三名，其中五年第一名。在任职期间还带领团队创设了全国第一单BVI 境外架构信托业务；全国第一单全权委托业务；全国最大单保险金信托+全权委托双托业务；全国第一单家族宪章业务，打造了多名全国福布斯优选理财师。

Lisa老师熟悉高净值客户的圈层特点、理财痛点和投资需求，在拓展客户资源、建立客户关系、分层分类经营、多产品交叉营销、深度维护客户关系等方面，都有大量的实战经验。Lisa老师不仅对金融产品体系有扎实的功底，同时由于她拥有心理学的学习背景，可以从心理学的角度与客户有效建立链接、建立信任并长期维护良好的业务关系。特别在目前市场行情不佳或投资不如预期的状态下，如何能跟客户保持良好的沟通，“有理有力有节”地处理客户投诉甚至极端情绪，Lisa老师也都有深切体会和大量的实践基础，可以为学员们带来很多干货分享。

Lisa老师曾经服务过的客户包括中小型企业主、上市公司高管、国内知名实业家等，所以清晰了解各类不同财富人群的投资理念、财富需求的差异。基于对客户的了解，设计适合他们的配置方案，具体方案覆盖类固定收益和权益类的各类资产以及保险类产品。

Lisa老师授课内容理论扎实、案例详尽、实战能力特别强；授课风格清新自然、语言灵动，能在轻松、热烈的学习气氛中让学员了解知识，掌握技能。

【主讲课程】：

《商业银行财富管理转型——打造财富管理新生态》

《从KYC到UYC高净值客户拓展营销破冰技能》

《四步为赢——高净值客户分层营销实战》

《挖掘高净值客户核心需求提升获客能力》

《私人银行客户营销活动策划及组织实施》

《高净值客户顾问式营销与资产配置》

《私人银行增值服务体系搭建及批量获客》

《产能飞跃——私人银行业务精细化管理》

《如何打造一支卓越的私人银行团队管理》

【授课风格】：

常年专注金融行业，了解大类资产特性，擅长市场营销推广，洞悉高端客户心态。

熟知开拓客户方法，深知维护客户要点，搭建财富管理团队，提升整体营销产能。

Ø  只讲干货，少讲公众号“散布”的内容。

Ø  结合场景，多讲业务中发生的真实案例。

Ø  结合应用，多讲每个人真正可实践的方法。

【服务过的客户但不仅限于】：

招商银行、工商银行（广东私人银行中心、广东分行、三元里分行、白云分行、顺德分行）、建设银行、中国银行、农业银行（总行、四川省份行）、交通银行、中国邮政储蓄银行、中信银行（总行私行中心、上海分行）、民生银行、兴业银行、平安银行、恒生银行、浦发银行、宁波银行总行、江苏银行总行私人银行部、中城投控股集团......

【学员评价】：

Lisa老师不仅有大量金融营销的实战经验，更懂得大量心理学知识，能教会我们如何在10分钟之内不需要跟客户交流就能基本看出客户是什么类型，以及应该用什么方式跟客户打交道。这套方法是在太有效了，能大大提升我们跟客户的营销效率！

——兴业银行私行客户经理

Lisa老师对金融整体行业了解很透彻，特别是财富管理行业、资产管理行业。从行业的前世今生，到未来发展趋势，再到从业人员的出路和规划，都给了很清晰的说明。在今年监管大年及整体行业不景气的阶段，让我们不在茫然，对行业及自己的未来充满信心。

                                                                           ——财富管理机构分公司总经理

Lisa老师的课干货十足，实践性强。Lisa老师的课既有理论性的知识分解，更多的是实战中的案例解读。特别是营销类的课程，能接地气的为我们演示对待不同的客户应该如何营销。特别是对于投诉客户的处理，Lisa老师现身说法，让我们茅塞顿开。

                                                                           ——建行重庆分行私行客户经理

Lisa老师课堂感染力很强，我们几乎都没人看手机，精力完全被老师带着走。听课不觉得累，还没听够就下课了，感觉不过瘾！非常期待下一次的课程。

                                                                           ——中信私人银行客户经理

课程名称：《高净值客户拓展与经营》

主讲：Lisa LUO老师6课时

课程背景：

截至2017年末，中国的高净值人群已经达到200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币）。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行）、信托等都开始加大对高净值人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位高净值客户身边至少围绕着5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高净值人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。

而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件”、“跑路事件”频发，高净值客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。

在此背景下，如何能够深度认知高净值人群，了解他们的内心动机，探究他们对财富配置的真正目的，并通过资产配置的理念和产品，为客户完成家庭财富规划，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。

课程收益：

● 有效挖掘客户需求，提出有针对性的解决方案

● 形成客户服务链条，持续产生销售并提升客户资产

● 找到理财经理的真正定位和职业归属感。

学员对象：私人银行客户经理

授课方式：讲授、案例、演练、小组讨论

授课大纲：

一、高净值客户拓展与经营

1.     KYC——SPIN——FABER

2.     初步认识客户——探寻客户需求——提供解决方案

二、高净值客户拓展与经营—kYC

1.     关于KYC（Know Your Customer）

2.     ·深度解析KYC三步拓客

3.     ·掌握KYC的过程就是逐步翻开对方牌底的过程

三、KYC的核心目标

1.     发掘客户行为规律为客户分类作参考

2.     捕捉客户深层次需求提供资产配置及服务

3.     预测客户营销潜力进一步挖掘长远价值

四、KYC的内容

1.     拓客三个维度&四个阶段

2.     如何捕获高净值客户的需求

五、KYC工具——九宫格营销法则

1.     如何突破客户拓展经营瓶颈

2.     如何步步为赢推进客户经营关系

六、KYC全过程导览

1.     事前准备

2.     事中实施

3.     事后萃取

七、kYC基本技巧——事前准备

1.     归集信息

2.     勾画脸谱

3.     拟清问题

4.     确定目标

八、kYC基本技巧——事前准备

1.     归集信息—全面、精准

1)     静态信息

行业、婚姻状况、教育程度、居住环境……

2)     动态信息

交易数据&非交易行为

九、kYC基本技巧——事前准备

1.     勾画脸谱—提取客户标签

1)     客户专业性分析

提取标签：无投资经验型、初步接触理财型、多年投资经验型

2)     客户资金情况分析

提取标签：饱和型、潜力型

3)     客户家庭情况分析

提取标签：决策型、需求型、积累型

十、kYC基本技巧——事前准备

1.     拟清问题—抓重点

1)     设立基本话题

2)     确定推进话题

十一、kYC基本技巧——事前准备

1.     确定目标—核心

1)     分次拟设目标

2)     分层预设效果

十二、kYC基本技巧——实施过程

1.     倾听法则

2.     记录方法

3.     互动技巧

十三、kYC基本技巧——实施过程

1.     倾听法则—谁在享受沟通过程

1)     降低施加的作用力

2)     提升信息获取有效价值

十四、kYC基本技巧——实施过程

1.     记录方法—关键要素

1)     标注重点

2)     及时总结新问题

3)     零散信息归集

十五、kYC基本技巧——实施过程

1.     互动技巧—控制节奏

1)     坚守目标不忘初心

2)     层层推进不跑题

3)     专业性减少进攻性

4)     关键词：形散神不散

2.     KYC互动的艺术

1)     暖场(形体、声音、语速、话题)

2)     开放式提问打开局面

3)     选择式提问缩小范围

4)     封闭式提问引导决定

十六、kYC基本技巧——事后萃取

1.     检视目标

2.     萃取精华

3.     修订策略

十七、精准实战

1.     如何K?

案例分析

2.     低调、注重稳私的私人客户如何做KYC?

关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？