私人银行财富管理实战专家：毛荟昀

【专家简介】：

Ø  十年以上私人银行高净值客户服务及资产管理实战经验

Ø  招商银行私人银行总行“高端&超高端自主获客”专题培训特邀专家顾问

Ø  招商银行数家分行“跃层拓圈有效社交““奢侈品谈资“课题

Ø  民生银行总行及分行“跃层拓圈有效社交““奢侈品谈资“课题

Ø  兴业银行总行及分行“跃层拓圈有效社交““奢侈品谈资“课题

Ø  中宏保险百万圆桌顶尖会员 “跃层拓圈有效社交”课题

Ø  中信建投证券、国泰君安证券等数十余家证券公司财富管理“高客经营&资产配置”课题

Ø  富国基金等数家公募基金公司“高客经营”课题

Ø  永安期货等数家期货公司 “跃层拓圈高净值沙龙组织策划”课题

Ø  中金财富“家族办公室&另类投资珠宝类”系列客户沙龙特邀财富投资专家顾问

Ø  众多奢侈品牌，金茂集团等“高端生活方式”客户沙龙主讲专家

Ø  数家高端企业主社群，二代传承社群主讲专家

Ø  注册金融分析师   CFA二级通过

Ø  曾任职招商银行上海分行私人银行部

Ø  曾任职平安信托财富管理部

Ø  曾任职UBS瑞银证券财富管理部

Ø  曾任职创金合信公募基金机构部

Ø  顶级奢侈品（私人游艇、高级珠宝）合伙创业经验

Ø  曾获得“瑞士银行家”荣誉称号，管理资产过百亿

【专业背景】：

毛老师拥有十余年金融行业私人银行及财富投资管理工作经验，先后在招行私人银行，及大型金融机构财富部有着多年高净值客户营销实践及高层管理经验。同时兼有顶级奢侈品（私人游艇、高级珠宝）合伙人创业经验，是国内为数不多专注聚焦于超高净值客户领域，在银行、券商、信托多个领域拥有非常丰富从业经历且见解独到的金融行业超高端客户营销管理讲师。

毛老师非常熟悉高净值客户的圈层特点、理财痛点和投资需求，在拓展客户资源、建立客户关系、分层分类经营、多产品交叉营销、深度维护客户关系等方面，都有大量的实战经验。毛老师不仅对金融产品体系有扎实的功底，同时由于她拥有非常深厚的心理学功底社交能力，可以从不用的角度与客户有效建立链接、建立信任并长期维护良好的业务关系。曾组织客户参与欧洲游艇船东聚会、游艇顶级宴会、南极考察慈善活动，高端子女教育等。

毛老师曾经服务过的客户包括中大型企业主、上市公司高管、国内知名实业家等，所以清晰了解各类不同财富人群的投资理念、财富需求的差异。基于对客户的了解，设计适合他们的配置方案，具体方案覆盖类固定收益、权益类及保险各类产品。

毛老师授课内容理论扎实、拥有海量案例储备和深厚的案例分析能力，授课风格清新自然、语言灵动，能在轻松、热烈的学习气氛中让学员了解知识，掌握技能；拥有一线客户营销与服务实际操作水平，基于长期国内外客户服务经验，具备极其丰富的金融专业只是、辅导及卓越的现场沟通能力，课程好评度及课程复购率可达98%以上。

【主讲课程】：

《跃层拓圈 – 资源整合者的有效社交》

《跃层拓圈 – 资源整合者的有效社交之奢侈品谈资详解》

《跃层拓圈 – 资源整合者的有效社交之高净值沙龙组织策划》

【课程特色】：

毛老师授课内容理论扎实、拥有海量案例储备和深厚的案例分析能力，授课风格清新自然、语言灵动，能在轻松、热烈的学习气氛中让学员了解知识，掌握技能；拥有一线客户营销与服务实际操作水平，基于长期国内外客户服务经验，具备极其丰富的金融专业只是、辅导及卓越的现场沟通能力。

【服务过的客户但不仅限于】：

招商银行、工商银行、中信银行、兴业银行、民生银行、宁波银行、中信建投证券、国泰君安证券、国信证券、富国基金、中宏保险、永安期货、中金财富、诺亚财富等。

【学员评价】：

毛老师不仅有超高净值客户的实战经验，更懂得大量社交攻略知识，能教会我们如何在10分钟之内不需要跟客户交流就能基本看出客户是什么类型，以及应该用什么方式跟客户打交道。这套方法是在太有效了，能大大提升我们跟客户的营销效率！

——私人银行客户经理

毛老师的课干货十足，实践性强。毛老师的课既有理论性的知识分解，更多的是实战中的案例解读。特别是社交类的课程，能接地气的为我们演示对待不同的客户应该如何有效社交。特别是对于超高净值客户的社交，以及一开始的关系管理，毛老师现身说法，让我们茅塞顿开。

——私人银行客户经理

课程名称：《高端沙龙策划与组织——沙龙分类大全、项目管理模块大全、实施三大阶段及流程分解、与资产配置衔接要点》

主讲：毛荟昀老师6-18课时

课程收益：

1.     掌握高端沙龙运营的系统思维

2.     规范高端沙龙策划组织的标准流程

3.     优化高端沙龙人员及物料效率

4.     提高高端沙龙的客户转化率和营销业绩

5.     提高财私团队的高级邀约和跟进心法话术

6.     提高银行员工的团队作战能力

课程对象：私行客户经理，财富客户经理，零售客户经理，一级支行长，网点负责人，个金部等职能部门负责人，对公客户经理及负责人

课程方式：知识讲授+案例分析+情景模拟+现场作业+小组研讨+复盘总结

课程大纲：

一、怎么找到最精准的客群

1.     本机构高净值客群档案梳理

1)     存量高资产客户

2)     存量潜在高净值客户 - 资产未达标未识别的高客

3)     计划通过活动吸引的高净值客户

2.     深析客群分类和需求痛点 (根据授课时间筛选案例和展开程度)

1)     不同财富分段

①　超高净值你没听过的玩法

Ø  案例：门槛极高的小众社群的超强客户黏合度

②　高净值关注点和需求

Ø  案例：还有什么我可以够得到？

③　财富人群的刚需

2)     不同年龄段

①　5060，7080，90年代企业家的突出特征

②　作为家庭角色在不同年龄段的痛点

3)     按不同社会角色

①　财富二代和自力更生型专业人士分别在想什么

②　不同社会身份高净值人群的YES /NO

③　不同行业职业的心理需求微妙差别

二、高端沙龙分类大全

1.     按活动目的

1)     营销目的：获客/新客户转化/老客户维系

2)     品牌树立：本机构/本分支机构品牌树立

2.     按活动主题

1)     高净值生活方式 – 奢侈品消费类（展开程度按授课时间单选或多选）

①　游艇

②　私人飞机

③　车

④　珠宝

⑤　腕表

⑥　包

⑦　高级定制服装

2)     高净值生活方式 – 体验类 （展开程度按授课时间单选或多选）

①　刚需类

②　生活美学类

③　嘉宾分享类

④　手工参与类

⑤　旅游

3)     金融主题：财富管理，资产配置，资本市场，产品路演

4)     金融相关税法主题：家族办公室，家族信托，公私联动税法专题，企业治理

5)     宏观经济主题

3.     按活动频次

1)     标杆型

2)     常规型

3)     碎片型

4.     按主办者

1)     异业联盟对方为主方

2)     异业联盟我方为主方

3)     多方联盟

三、沙龙项目管理思维系统

1.     常见沙龙失败的原因

1)     策划阶段

①　主题老套

②　客群既要又要

③　总怕来的人数不够

④　邀约老套无技巧

⑤　场地不合适

2)     执行阶段

①　销售目的太强缺乏技巧

②　讲师不吸引人客户注意力涣散

③　主题不扣题客户中途离开

④　闭环能力弱

3)     跟进阶段

①　事后无复盘

②　客户经理跟进无规律

③　缺乏目标管理不了了知

④　跟进话术老套甚至犯忌

2.     项目思维管理优化模块

1)     沙龙项目组的组织结构与职责

2)     沙龙现场的功能区及要求

①　停车入场区

②　迎宾签到区

③　茶点饮料区

④　致辞授课区

⑤　礼品展示区

⑥　物料保管区

⑦　贵宾就坐区

⑧　成员就坐区

3)     沙龙项目管理的分模块要点

①　场地管理

②　物料管理

③　设备管理

④　师资管理

⑤　邀约管理

⑥　现场管理

⑦　跟进管理

四、高端沙龙的三大阶段及流程

1.     策划组织

1)     计划：年，季度，月度

2)     定位：目的和客群匹配

3)     主题：客户关注重点

4)     分工：建立项目组

5)     讲师：硬实力&营销软实力

6)     场地：匹配客群定位

7)     物料：全清单

8)     演练：各部门代表人员

9)     培训：梳理客群档案选定目标，活动流程，邀约技巧

10)  名单：审核最终名单，按标准分类

11)  通知：发布活动内容及邀请函的方式和注意要点

2.     执行阶段

1)     签到：签到方式怎么设计最有效

2)     预热：理财经理几个必做步骤

3)     致辞：主持人讲话如何出挑

4)     互动：抽奖与互动如何设计

5)     授课：几大课题如何穿插，过渡，形成记忆点

6)     成交：预成交协议如何现场公布，如何营造成交环境

7)     转长期：潜在需求如何转后续跟进

8)     照相：弯道超车与致命忌讳

9)     送客：礼品，送客方式，二约话术

3.     跟进阶段

1)     会议：最好的复盘会怎么开

2)     收单：成交客户服务易忽略什么

3)     长期关系建立：与成交客户建立深度关系的心法和时间点

4)     跟进：潜在客户的三大关键时间点原理及话术

5)     统计：复盘数据及优化

6)     目标管理：承接资产配置，策略配置和产品落地的计划和实施

五、业务落地

1.     业务协调会：协调产品，投研，及专家（保险，家族信托）跟进的计划和实施；

2.     为客户预先指定资产配置框架

3.     为客户预先准备开放的产品模式

4.     为客户预先准备增值服务选项。