基金投顾营销专家：马雪薇

【专家简介】：

Ø  厦门大学金融学学士，香港浸会大学管理学硕士

Ø  建设银行、招商银行、民生银行、北京银行等多家银行基金投顾团队转型项目特聘专家

Ø  中信证券、银河证券、招商证券、广发证券、光大证券等国内知名券商特邀基金投顾专家老师

Ø  连续三年担任诺亚财富黑卡客户年会证券二级市场专场讲师

Ø  超过10年公募、私募基金营销实战经验，历任公募基金公司市场总监、内训师

Ø  精品版权课《权益资产实战营销——市场解读、产品选择和客情经营》

Ø  全球顶级金融公司起步，两次从0创业规模突破20亿：历任摩根士丹利华鑫基金管理有限公司市场部经理，同泰基金管理有限公司市场总监，深圳抱朴资产管理有限公司创始合伙人，独立开拓并维护高净值客户超过100人，辅导理财师超过3000人；

Ø  家办式阳光私募合伙人，FOF投资经理：深度尽调访谈基金经理超过100人，歌斐资产、明晟东诚基金等国内一线私募FOF长期特聘顾问，雪球网、支付宝、天天基金特邀入驻基金研究专家，多家家族办公室专家顾问。

【专业背景】：

　　10年公募、私募基金从业、创业经验，历任公募基金公司市场总监、内训师，私募基金公司创始合伙人，曾缔造私募创业4个月规模破10亿元的行业奇迹，曾率领公募创业团队从0开始在基金经理团队无任何可参考业绩，行业竞争格局头部化的情况下1年销售规模过20亿，基金营销能力在业内已经有一定口碑，历史上直接服务高净值客户超过100人，直接沟通理财经理超过3000人。曾与招行、建行、中信银行、北京银行、中信证券、招商证券、银河证券、光大证券、诺亚财富等渠道达成深度合作，主讲基金客户沙龙800余场，理财经理培训800余场。

【课程特色】：

Ø  理清楚—理解中国经济发展趋势，理解包括A股、港股在内的权益市场的投资分析框架，对权益市场投资不再感到迷茫；

Ø  学明白—系统化的理清不同类型的公募、私募基金作为资产配置工具的配置价值和适用客群、适用市场环境，真正建立起在客户面前作为专业“投顾”角色，而非单纯“销售”角色的专业自信；

Ø  助落地—通过实战经验总结，综合运用资产配置、KYC、基金营销内外协同等流程和工具，有效实现在充分做好事前风控前提下的高效营销和长期客户黏性提升。

【帮助银行解决以下问题】：

Ø  不敢卖：权益市场波动大，投资专业门槛高，客户总爱追涨杀跌，售后异议处理难度大——厘清中国经济和权益市场的长期趋势并形成简洁明了的沟通话术，帮理财经理搭建起简单好用的基金策略分类库，并针对每个分类形成客群适用性和市场环境适用性的营销话术工具库。

Ø  不会卖：客户要么怕风险，要么贪收益，难以有效的满足客户的投资需求——理解真正意义上的资产配置和资产配置在销售转化流程中的专业应用，训练高效的KYC工作流程。

Ø  不能大卖：不知道什么样的产品适合大卖，不知道怎样通过内外体系的协同达成大卖——理解基金和理财产品的设计流程，自主提炼更适合当期客户个性化需求的营销卖点，明确分行、支行、基金公司在营销工作中的分工定位，达成高效的内外协同，有效打造“爆款”。

Ø  帮助财富团队顺利实现投顾转型，有体系、搭模式、给方法、用工具。

【主讲课程】：

特色推荐： 精品版权课《权益资产实战营销——市场解读、产品选择和客情经营》

Ø  宏观课：《宏观经济分析框架、逻辑与财富管理应用》

ü  宏观经济分析的使用路径

ü  宏观经济分析的基本框架

ü  宏观经济分析在投资中的应用

Ø  产品课：《如何选基金并有效构建组合》

ü  陷阱基金的三步排雷法

ü  基金产品评估要点

ü  债券基金产品选择

ü  股票基金产品选择

ü  基金组合构建流程

ü  组合跟踪检视和调整

Ø  销售课：《以KYC为核心，以资产配置为框架的基金投顾营销体系》

ü  客户预期投资结果的确认

ü  大类资产配置框架

ü  “风险平价”模型指导下的资产配置执行

ü  分批投资

ü  动态调整

ü  套牢资产盘活

ü  客户异议处理

Ø  销售课：《高效高净值人群MGM和圈层经营》

ü  怎样做的高效

ü  KYC在高净值人群拓客和维护中的应用

ü  MGM营销实战

ü  高净值人群圈层经营实战

Ø  投资者沙龙：《如何理性看待当前权益市场的投资》

ü  如何理性看待当前中国经济趋势

ü  如何理解 A 股、港股当前所处的位置

ü  如何选择符合当前市场趋势的基金

ü  如何把握当前市场的布局节奏

【授课风格】：

　　马雪薇老师授课风格深入浅出，擅长互动式的教学方式，理论部分穿插大量实战案例讲解，能够帮助学员系统化的梳理过去学习、工作经验中遇到的散落的知识点，内容呈现生动、好记忆。授课时非常重视学员需求和心理状态，授课过程中能够敏感捕捉现场学员的反应，会根据现场反应灵活调整授课方式和内容侧重。

【课程特色】：

Ø  理清楚—理解中国经济发展趋势，理解包括A股、港股在内的权益市场的投资分析框架，对权益市场投资不再感到迷茫；

Ø  学明白—系统化的理清不同类型的公募、私募基金作为资产配置工具的配置价值和适用客群、适用市场环境，真正建立起在客户面前作为专业“投顾”角色，而非单纯“销售”角色的专业自信；

Ø  助落地—通过实战经验总结，综合运用资产配置、KYC、基金营销内外协同等流程和工具，有效实现在充分做好事前风控前提下的高效营销和长期客户黏性提升。

【服务过的客户但不仅限于】：

Ø  2012年-2022年 财富团队培训和基金客户沙龙

建设银行：四川分行、上海分行、深圳分行、云南分行、广州分行、厦门分行等

工商银行：北京分行、内蒙古分行等

交通银行：浙江省分行、嘉兴分行等

招商银行：深圳分行、佛山分行、北京分行、上海分行等

民生银行：总行理财菁英研修班、深圳分行、昆明分行、汕头分行、北京分行、苏州分行、济南分行、石家庄分行等

北京银行：北京分行、杭州分行、济南分行、深圳分行等

券商：中信证券、银河证券、招商证券、广发证券、光大证券、万联证券、渤海证券、华福证券、中泰证券、中航证券等

第三方财富：诺亚财富、恒天财富、雪球基金等

课程名称：《基金投顾营销实战训练》

主讲： 马雪薇老师 12课时

课程背景：

随着资管新规落地实施，金融理财完成净值化转型，国内“房住不炒”和全球利率下行的大背景下，非标转标成为大势所趋，财富管理也彻底告别了按预期收益做销售的简单路径，而权益资产作为传统固收资产配置基础上的主要收益增强项，也成为了财富管理业务必须熟练掌握和应用的工具。

权益资产的价格波动由经济、政治、投资者行为、上市公司经营状况、社会认知等多重因素综合决定，含权理财和权益基金的销售从售前到售后始终伴随着由于收益的不确定性所带来的客户开拓和维护方面的一系列压力和挑战。为了破解权益资产营销和售后难题，并且借力权益资产营销实现财富服务的专业化和个性化升级，在财富管理市场上走出差异化的竞争优势，财富团队从销售到投顾的角色转换变的至关重要。

Ø  专业投顾转型看上去似乎门槛非常高，有没有简单、高效的路径能够帮助财富团队整体在不需要太长的时间内树立转型的信心和决心，顺利完成角色转换？

Ø  专业投顾工作的抓手有哪些？

Ø  专业投顾工作如何借力内部和外部的资源整合？

Ø  专业投顾工作的完整销售流程应该是怎样的？什么样的方式能让客户体验升级？

Ø  专业投顾如何跟踪售后，如何应对市场和产品的负面冲击，如何妥善处理客户关系危机？

以上，都是本门课程设计的背景和希望提供的帮助所在。

课程对象：投资顾问、客户经理

上课形式：理论培训、案例教学、现场演练、工具制作、实战研讨

课程收益：

➢ 理解投顾转型的重大意义；

➢ 建立简单有效的宏观分析框架，对资产配置建立在大方向上的判断力；

➢ 深刻理解资产配置；

➢ 深刻理解客户需求；

➢ 理解市场上主流的公募、私募策略风格分类和在不同市场阶段的策略适配性；

➢ 通过实战案例理解投顾营销全流程；

➢ 理解专业投顾工作基础上的售后跟踪，包括机会挖掘和危机处理

课程特色：

系统化：简单清晰的厘清中国经济发展趋势和对应的资本市场投资机会，快速理解权益基金策略风格分类和适合配置的客群、市场环境。

实用化：深入浅出总结营销话术和工作流程，综合运用资产配置、KYC和内外体系协同。

个性化：案例讲解在课程框架基础上的实战应用情景，做到个性化的课后应用和发展。

课程大纲：

一、基金产品营销困境和未来

1.     观察资产产品图谱：早几年前，这张图谱中，除了储蓄和国债外，人们几乎在每个领域都能赚到许多钱，但这些年几乎所有领域都没有利润了。为什么？

2.     从宏观环境的转变理解基金营销方式的转变

- 宏观经济长期增速转入降速期；

- 资本真正发挥了市场功能，竞争和流动性抹平了所有领域的超额利润；

- “慢慢变富”成为个人投资不得不适应的未来趋势，短期的高收益率越来越稀缺。

3.     同业都在做怎样的努力

1)     互联网：从拼价格到拼内容

2)     银行：科技赋能投顾转型

3)     第三方/家办：个性化定制需求

研讨：多层次的财富管理生态给我们带来了哪些挑战？我们的优势和劣势分别在哪里，应该如何应对？

4.     借鉴美国基金理财结构分布

5.     基金营销的进阶路径

产品主导式营销 - 顾问式营销 - 全权委托

二、 宏观分析的投顾应用

1.     宏观分析的投顾应用价值

2.     宏观分析在财富管理应用的通识要点

3.     宏观分析的基本框架

4.     宏观分析的使用路径

三、公募、私募基金策略梳理

1.     公募和私募的对比分析

1)     公募和私募基金的主要差异：产品定位/激励机制/投资限制（监管要求）/策略类型

2)     公募基金的相对优势

- 产品定位“相对收益”，跟市场的相关度更高，更适合作为配置工具

- 信息披露更透明，更容易研究和跟踪

- 投资限制严格，更完善的风控体系

- 流动性更好

3)     私募基金的相对优势

- 更容易找到真正“绝对收益”定位的产品

- 激励机制更容易绑定长期业绩优异自带流量的明星基金经理

- 监管限制更灵活，更容易做出相对市场的超额收益

- 策略类型更加丰富

2.     基金常见策略分类和讲解

1)     借鉴美国市场投资模式的变迁

1945-1970年：“买的高，卖的更高”

1970-1990年：“低买高卖、价值投资”

1990年以来：量化普及，指数投资渐渐成为主流。

2)     主观多头策略

- 逆向投资

- 深度成长

- 精选赛道

- 择时择股/人脑量化

3)     指数增强策略

- 收益来源

- 市场适应性（公募和私募对比）

- 超额衰减跟踪

4)     全市场量化选股策略

- 和指增对比

- 和主观多头对比

5)     可转债策略

- 主观可转债多头策略

- 量化可转债套利策略

6)     固收类策略

- 债券的收益来源

- 纯债基金的收益来源

- 固收类策略2023年投资机会

- 纯债基金的选择

- “固收+”基金的选择

7)     商品策略

- CTA策略

- 黄金的配置

8)     多资产策略

- 主观宏观对冲策略

- 量化多资产策略

3.     产品选择和评价的三要素模型

1)     产品业绩评估

- 多长时间的业绩算长

- 业绩不够长的基金怎么看

- 业绩评价的核心指标

2)     基金投资风格评估

- 什么样的基金算是“风格不漂移”

3)     基金公司评估

- 基金公司如何影响基金经理做业绩

四、基金投顾体系：以KYC为核心，以资产配置为框架

1.     KYC的核心问题：理解客户的预期投资目标

2.     科学运用资产配置实现客户的预期投资目标

3.     理解保留“机动仓位”/定投/分批投资的重要性

4.     资产配置（基金组合配置）建议书

五、基金售后跟踪

1.     基金组合诊断书

2.     基金客户异议处理

1)     当客户被套牢时怎么办

2)     当客户不满时如何沟通

六、高净值客户KYC沟通要点

1.     案例分析：我的律师为什么要找我谈话？

2.     KYC的两个目的

3.     KYC的三个层次

4.     KYC的两个能力

- 信息搜集：INFLOW信息搜集表

- 信息分析：寻找联系，验证修改

5.     KYC与客户性格

6.     案例分析：如何通过KYC实现固收产品需求的客户成为长期权益客户。

七、高净值客户MGM

1.     完成销售的标准流程：

促成成交 – 取得购买承诺 – 再次感谢客户 – 讲解服务承诺 – MGM

MGM的意义：是建立自己的营销系统和网络的最佳途径，以MGM作为销售循环的一个终结，开启下一轮销售循环。

2.     MGM流程的关键

3.     MGM营销实战

探讨：你认为整个过程中的关键点有哪些？

八、高净值客户圈层经营

1.     圈层经营要点

2.     “入圈”的关键

3.     场景营销： “一对一”和“一对多”的客户关系经营

现场演练：分组MGM和圈层经营规划