张胜兴

曾任职华为南太平洋区 副总裁

亚太地区销售管理部部长

华为多国国家代表

现任华为顾问/大学教授

擅长领域：战略管理、销售管理、市场营销

讲师简介

张老师本科毕业于天津大学计算机专业，2012年获得中欧国际工商管理学院EMBA高级工商管理硕士学位。曾在中兴通讯，华为技术有限公司任职。

于1997年加入华为，历任国内代表处产品经理，客户经理，移动系统部主任等职务。 2001年派赴海外市场，先后担任亚太地区部销售管理部部长，孟加拉国家代表，马来西亚国家代表，南太平洋地区副总裁等职务。

在华为公司工作期间，业绩突出，成绩优异，多次获得公司的嘉奖表彰。在华为的十多年经历中积累了丰富的管理经验，对华为的企业文化，战略管理、组织执行力提升，市场营销，绩效管理、团队建设等领域都有深入的理解和丰富的实战经验。

    老师讲课内容结合多年为华为客户授课的经验，理论与实践相结合，极具深度，深入浅出、条理清晰、层层剖析、环环相扣，且授课现场控场能力较强，并能够在讨论、提问时能够有针对性的根据学员实际情况结合教学内容与自身经验做出独到分析，深受学员认可与欢迎。

主讲课程

《BLM战略制定到执行》：如何看清趋势，洞察市场，把握机会，牵引组织，走向成功

《大客户关系与销售管理》：学习大客户关系和销售管理的核心方法论，提升销售团队作战能力

《铁三角角色认知和协同运作》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程

《铁三角角色认知与协同运作》

n  课程背景

销售是企业的发动机，它能迅速把企业的产品和服务变现，为企业的创新发展提供支撑与空间，并拉动企业快速增长，可以说销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础。但是大多数企业现如今仍面临着客户关系管理不当、团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局。

本课程则旨在从销售铁三角作为切入点，帮助企业明晰销售铁三角的角色职责、典型工具、以及协同运作机制，重点梳理铁三角的职责，铁三角团队在销售流程中如何协同作战、以及铁三角团队在拿下订单后如何做考核与分配等。通过优化销售阵型的设置，真正的减少内耗，销售协同作战效率。

n  常见问题

1.      单个销售对需求理解能力不足，赢单能力弱

2.      销售前端与后端缺少沟通，团队没有形成合力

3.      企业的铁三角形同虚设，缺少相应管理体系与协作机制支撑

4.      销售与交付在销售流程中各管一段，没有很好的协同与配合

5.      在销售流程的不同阶段，不知道该做哪些工作

6.      团队共同打下项目，分配时候都觉得功劳大，相互扯皮

n  课程收益

1.  准确理解销售铁三角的角色定义、职责与典型工具

2.  明晰铁三角的岗位职能划分、销售实战协同方式

3.  明确铁三角团队在销售流程不同阶段的责任

4.  理解铁三角的考核和激励机制设计思路

5.  结合企业实际情况研讨并建立能落地的铁三角的协同运作机制

n  针对人群

销售总监、中高层销售管理者、销售界面相关岗位、交付负责人等

n  课时

2天（每天6小时标准课时）

n  课程大纲

一.以客户为中心的销售阵型搭建

什么是真正的以客户为中心？

对准客户需求的销售组织应该如何设计？

业绩假象：业绩好、内耗高、效率低

什么是销售的阵型？销售阵型有何作用？

能力相同，搭配不同，结果千差万别，原因何在？

案例：军队阵型设计的价值

二、铁三角是LTC的发动机

2.1铁三角的商业背景和角色定义

铁三角产生背后的故事

什么是角色？

案例：华为大客户销售的典型模式和角色分工

铁三角的角色含义和精髓

典型销售流程中的职责界定

铁三角的角色模型

铁三角的一个目的和两个代表

研讨：我司在销售界面有哪些角色？是怎么分工的？

2.2铁三角的价值与意义

为什么要引入销售铁三角？

铁三角是面向客户的最小作战单元

让看得见炮火的人呼唤炮火

铁三角的本质是一线驱动总部

2.3铁三角角色职责

大客户销售与交易型销售的区别

大客户销售与团队协作

以铁三角为核心的项目型组织转型

项目不同阶段的各角色任务

铁三角的4大职能

铁三角的一致性：定位相同，承担相同KPI

研讨：铁三角中的角色定位和职责分工是什么？

三、铁三角团队在LTC流程中的运作与协同

3.1铁三角在销售中的运作机制

铁三角的在组织架构中的定位

铁三角立体营销体系的组织结构特征

铁三角在业务流程及主要环节的作用

铁三角在销售项目中的四大职能

LTC流程与铁三角之间的关系

铁三角团队如何在LTC业务流程阶段做协同

3.2铁三角在管理销售线索阶段的职责

什么是线索？线索与机会点的区别

管理线索的价值是做大漏斗口

线索的分类：冷线索，温线索，热线索

线索管理的四个要素：痛点-期望-预算

识别线索里程碑及下一步动作

研讨：铁三角团队如何搜集线索

3.3铁三角在机会点阶段的职责

铁三角团队对客户的痛点分析

客户内部的痛苦链传递图

区分显性需求与隐性需求

确定需求形成机会点

机会点盈利测算

销售项目立项和项目级别评定

重大销售项目以项目组的形式运作

识别需求里程碑及下一步动作

研讨：铁三角团队如何转化机会点

3.4铁三角团队在方案阶段的职责

需求的三种类型

根据需求的方案的策略选择

客户需求引导的方法

7大引导客户的销售工具及适用对象

制定销售方案的3种类型

识别方案里程碑及下一步动作

方案呈现过程中的常见问题

销售方案的竞争评估分析

商务报价的方法和策略

制定整体的投标方案策略

方案后提交后的下一步动作

研讨：铁三角团队如何共创方案

3.5铁三角团队在合同交付阶段的职责

客户准备购买时的心理准备

识别客户购买的信号

合同谈判：为订单争取更多的利润

合同谈判前的准备和筹码分析

合同谈判中的攻防技巧使用

未成交项目的后续销售动作

成交项目的后续销售动作

交付计划制定，发货时间确认

销售回款及验收标准设计

培养客户的忠诚度，挖掘客户的终身价值

下订单后的下一步动作

研讨：铁三角团队在合同交付的分工

四、铁三角的激励与保障

铁三角考核与奖金分配

价值分配的原则

适合铁三角的价值分配机制：

以奋斗者为本

激励向一线倾斜

激励向有贡献者倾斜

根据战略导出铁三角的组织指标

以销售结果和职责确定铁三角的角色KPI

铁三角的一致性：定位相同，承担相同KPI

项目奖金包分配机制

项目专项奖分配

铁三角的非物质激励手段

研讨：铁三角考核指标设计

五、课程总结

铁三角在落地过程中需要的组织保障

铁三角落地过程中会遇到的坑

铁三角在落地过程中遇到的问题

铁三角在企业中的落地建议