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吴兴波老师《店面销售实战技能提升》课程大纲

来源： 京城名师培训网 日期：2022-01-18 09:59:13 点击：1987 属于：课程大纲

《店面销售实战技能提升》
主讲：吴兴波
课程背景

销售是店面的生命线，是店面的命脉，是店面的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！
为什么店面客流量不大？客户在哪里？为什么没有人进店？
为什么客户进店留不住？留住了又不能成交？轻轻的来又轻轻的走，没有留下一块钱？
为什么店面总是搞活动赚吆喝，搞了没效果，有效果没利润，不搞没人气，该怎么办？
为什么店面做了很多年，却总是踏步不前？到底是哪里出错了？
电商时代冲击实体店，线上线下如何结合，如何与同行竞争，如何快速提升业绩？
如何调整导购员销售心态？导购销售不好没信心，业绩太好又欺客，如何解决？

课程对象 全体店面销售精英/销售主管/销售经理/店长/老板等
课程形式 实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间 2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）
课程架构
课程纲要
课程引言：

为什么店面客流量不大？客户在哪里？为什么没有人进店？
为什么客户进店留不住？留住了又不能成交？轻轻的来又轻轻的走，没有留下一块钱！
为什么店面总是搞活动赚吆喝，搞了没效果，有效果没利润，不搞没人气，该怎么办？
为什么店面做了很多年，却总是踏步不前？到底是哪里出错了？
电商时代，线上营销与线下门店如何结合，如何与同行竞争，快速快速提升业绩？

案例分析：老王店面由亏转盈的销售设计与执行给我们带来的启示
第一部分：销售人员心态塑造-进店决定结局

正确看待销售问题、销售困难和销售挫折
销售就是毅力、就是忍耐、就是孤独，发现销售机会和成长机会
销售中没有失败，唯一的失败就是你选择了放弃
把“销售”销售给自己，把自己销售给自己，让销售回归真实
浓厚的销售兴趣、持续的销售激情，坚定销售信念、超凡销售自信
积极的心态，销售中的每份努力都会得到倍增的回收

小组分享：销售压力大心态不好时该如何调整？
第二部分：树立心理第一印象，我们永远没有第二次机会

职业、专业，有自信的第一印象
站有站姿，穿着打扮符合销售礼仪
运用赞美的力量，接受、认同和赞美
仪容仪表得体，第一句话、第一面、第一印象
运用品牌的力量，品牌的销售价值与作用
化反对问题为卖点，以退为进，具体反对问题处理

视频分析：XX的第一印象建立的如何？该如何补救？
第三部分：做客户心理顾问，帮助客户找到他认为最合适的

消费者购买行为分析，购买前行为，购买后行为，购买决策形成的全过程
通过表情分析客户购买层次，通过表情分析不同性格的购买心理
销售之核心感觉，关键时刻关键动作，销售就是为客户造梦
帮助顾客找到合适产品的十大技巧

技巧一：新的…
… … …
技巧十：顾客一来就问打几折怎么开场

小组讨论：通过案例分析“xx”的当下心理想法来预判下一步的销售走向
第四部分：探寻客户心理需求，让销售事半功倍

探寻顾客的心理需求，用如同取代少买
不连续询问与察看顾客表情相结合
先询问容易的问题，询问客户关心的事情
运用人性的弱点，从客户表情与回答中整理客户需求
善用占有欲，察看顾客表情与马斯洛需求的应用
善用辅助器材，运用第三者的影响力

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现
第五部分：塑造客户心理期望产品价值，让成交马到成功

察看客户眼神找到客户喜欢的产品
产品特点、优点、好处、证据的互动心理
以客户为中心做好产品优势分析
一针见血的产品卖点介绍30秒原则
FABE法则介绍产品
塑造产品价值的四大方法

话术提取：用一句话说出客户需要的方案(产品)价值
第六部分：把握客户谈判心理，快速谈判成交

导购员不能马上成交的原因分析及解决对策
谈判=谈+判，重要的不是谈而是判，谈判两大心理的把握
试水温，看顾客心理，预留让步空间
察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机
学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略
快速谈判成交的十大技巧，如何报价？如何让步？如何快速成交？
探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

视频分析：“值”的底线把控与应用
第七部分：服务总在成交后，客户心理的品牌成长

什么是客户关系（CRM），客户关系的定义
从满意到忠诚---客户关系管理
客户满意的五个层次，如何有效处长客户生命周期
服务的策略和技巧，如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象？
规范服务标准，强化服务理念，服务的基本语言
良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
语言清晰度、专业度、亲和力，对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪

分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系

标签：吴兴波

邀请老师授课：联系客服电话：13811229543（工作日8:30-18:00，仅邀约嘉宾出席演讲，其他需求勿扰）
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