吴兴波老师《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》课程大纲
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》
主讲：吴兴波
课程背景
- 中国是一个关系型的社会结构，如何建立关系？借用关系？决定了销售的成败！
- 为什么销售人员总是不能同客户建立良好的客情关系?
- 为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？
- 为什么销售人员耗费了大量的时间却没有合作？
- 都有可能是你的客情“关系”出现了问题！
- 在中国做销售做的是顾客，是竞争，是品牌，是需求，是价值，更是建立在这些所有基础之上的关系，以上是基础关系是王道，这就是中国式客情关系营销！
课程对象 全体销售精英/销售主管/销售经理
课程形式 实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间 1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）
课程架构
课程目标及效果
- 什么是中国式客情关系？如何运用策略建立中国式关系？
- 中国式关系营销的核心是安全与信任，建立信赖感的五缘四同步法则
- 同流才能交流，建立关系营销的有效沟通“同频共振”策略
- 如何维护中国式客情关系，如何加强并延长客情关系生命周期管理
- 借助关系营销建立合作忠诚度，掌握关系营销的三个条件和六大系统
课程纲要
第一部分：中国式客情关系的建立
- 什么是中国式客情关系营销，中国式客情关系营销的前世今生
- 中国式关系公式：关系=金钱+时间+面子
- 中国式关系是“局”与梯队的关系，时代不同呈现的方式和内容就不同
- 客情关系的核心是安全，言行举止得体，塑造可信可靠的形象
案例分析：不同时代下的中国式客情关系的变化
第二部分：良好的第一印象建立客情关系
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- 中国式关系营销的核心是安全与信任
- 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪，运用微笑的力量，塑造良好第一印象
- 坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉
- 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
小组讨论：如何快速建立销售上的信任关系？
第三部分：运用策略建立中国式关系
- 建立信任才有真实的关系
- 运用赞美的力量，换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
- 建立信赖感的五缘四同步法则
- 快速建立销售信赖感的五纬度六个方法
- 价值是一种感觉，感觉是一种策略
案例分析：XX销售出自己的策略性公关
第四部分：有效沟通建立关系营销
- 学会听，听重点，快速化解沟通障碍
- 学会倾听的3个层面12个技巧
- 会沟通有方法的4个目的和1个核心
- 有效沟通的听说看问4种状态的应用
- 说对话贵精要的黄金定律与白金定律
销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现
第五部分：中国式客情关系的维护
- 在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？
- 顾客有充分的选择权力，如果你不去维护你的顾客别人就会去维护
- 判断客户关系亲近度的4种方法
- 中国式客情关系的三大核心，加强并延长客情关系生命周期管理
小组讨论：顾客不总是对的，顾客错了怎么办？
第六部分：关系营销建立合作忠诚度
- 保持沟通常态化，深化客情关系提高忠诚度
- 建立物质外的感情纽带，尊重对方用心服务
- 深度理解客情关系的三个忠诚度，客户跟定你的三个条件，有效管理的六大系统
- 掌握客户抱怨、投诉的处理技巧
图示分析：客情关系生命周期不同阶段的表象与补救措施
讲课预约电话：李助理 13811229543(微信)【非培训勿扰】
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