杜林枫:以终为始、聚焦过程 《销售队伍目标与业绩管控》课程大纲
以终为始、聚焦过程
《销售队伍目标与业绩管控》
主讲老师：杜林枫
【课程背景】
作为一名销售管理者，您是否经常遇到以下问题：
——工作一天忙到晚，自己连喝水的时间都没有，但工作产出仍然一般；
——自己和团队的工作已经完成的很好了，但是领导却仍不满意；
——团队成员非常努力了，但是结果却不尽人意，大家只有苦劳没有功劳，非常泄气；
以上问题的原因不是努力不够，而是没有找准努力的方向，也就是缺少对目标的管理与过程的管控，从而造成了劳而无功，忙而无效。
本课程是销售管理者能力提升的核心课程，深度诠释销售管理的精髓。其从目标本源出发，帮助管理者精准制定科学合理的目标，并通过目标分解、实现从战略到战术层面目标与计划管理。并通过五个维度全面构建销售流程体系，实现从粗放式的结果管理，转型为精细化的过程管理，从而使得销售管理者和团队的工作效能得到指数级提升，让团队战斗力和团队绩效脱胎换骨。
【课程收益】
- 理解销售目标管理的内涵，掌握目标管理的本源思维方式；
- 提升目标制定的技能，灵活运用SMART原则，目标分解五维法等方法工具制定目标；
- 理解销售精细化过程管理对于销售队伍、企业业绩提升的重大意义；
- 掌握五维销售流程建立的方法，以实现过程管控，全面提升销售业绩与团队执行力。
【课程特色】情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧，通过面对面的专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；专有培训教材、实用工具表单易学易用，帮助参训学员成功担当一流团队经理的角色。
【适合对象】销售总监、区域销售经理、销售经理、销售主管等
【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【培训用时】1天，6小时
【课程大纲】
第一部分、销售队伍的目标与计划管理
前言：管理学之父，彼得·德鲁克在《管理的实践》一书中论断：“企业的管理说到底就是目标的管理”，企业所有的工作应围绕目标而展开。那什么是目标？什么是计划？如何制定从战略到战术层面的目标与计划实施？如何使用目标管理推动业绩？都说计划没有变化快，有业绩缺口怎么办？
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- 如何理解目标管理？
- 目标管理要符合SMART+C原则
- 确定销售目标需参考的四类数据
- 销售增长率——历史业绩回顾
- 市场占有率——竞争情况解析
- 市场扩容率——纵观市场变化
- 盈亏平衡点——核心财务指标
- 分配法——经营负责人意见推测法
- 上行法——销售人员意见推测法
- 综合法——由上至下，由下至上
- 推测法——客户及客户意见法
- 按时间计划分解
- 按产品类别分解
- 按区域属性分解
- 按客户情况分解
- 按人员差异分解
- 让胜利成为销售队伍的一种习惯
- 计划赶不上变化
团队管理游戏：让我认识你
销售管理练习：制定销售目标与计划
管理工具箱：销售年度分析计划书、客户信息档案表
第二部分、构建销售流程体系—实现销售过程化管理
前言：单一以结果论英雄的管理方法还适合当下的市场么？是结果重要还是过程重要？如何解构复杂的销售过程？如何提升团队整体业绩？如何实现量产销售人员？如何才可以实现精细化过程管理？
- 什么是销售流程体系化运作？
- 销售管理的精髓—五维销售流程系统
- 解析客户的采购流程阶段—知己知彼，百战不殆
- 设置对应的销售流程阶段—有的放矢，对症下药
- 配置各个阶段的销售技巧—妙手回春，手到病除
- 配备销售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器
- 销售流程产出物与检查点—规行矩止，保质保量
- 推动业绩的核心驱动力
- 全面提升销售人员的执行力
- 复制顶尖销售人员
- 便于辅导销售人员
- 结果指标——销售业绩=商机数*转化率*客单价/销售周期
- 关键过程指标——平均客单价、平均销售周期、平均转化率
- 勤奋度指标——潜在客户数量
分组研讨：客户采购流程与我方销售流程策略
管理工具箱：大客户销售流程图
讲课预约电话：李助理 13811229543(微信)【非培训勿扰】
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