杜林枫:大客户销售战术 《建设性拜访与顾问式技巧》 课程大纲
大客户销售战术
《建设性拜访与顾问式技巧》
主讲老师：杜林枫
【课程背景】
市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，结果却完全不同，优秀的销售人员如同红海中的蓝海。原因几何？
让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员担当客户在采购过程中的顾问，意味着核心任务是发现和解决客户的问题，定位“问题解决者”而非“产品推销者”，实现顾问式销售的转型。
顾问式销售由美国的尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)提出，他经过长达12年的研究，追踪了35000个销售过程，发现小订单和大宗生意（或大客户）销售所需要的销售技巧完全不同，从中总结出大订单SPIN销售的方法论。目前有超过一半以上的世界500强企业都在使用顾问式销售训练他们的销售队伍。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。
【课程收益】
- 解析客户采购的心理与过程，构建以客户需求为导向的销售观点
- 使用高效预约客户的方法，提升约访率
- 掌握与目标客户建立信任、获得好感的沟通策略与技巧
- 深度介入客户采购过程，运用SPIN技术进行访谈，了解并激发客户需求
- 有效使用FABE法则，将产品功能与客户需求进行关联，呈现产品价值
- 打造产品差异化，利用竞争矩阵工具，建立购买标准并有效屏蔽竞争对手
- 依据销售漏斗原理，防范异议并解除客户对产品、服务的顾虑
【课程特色】采用大量真实的案例分析，结合情境模拟和角色演练，诠释实用的销售方法与成交规则； 根据企业实际情况进行话术提炼，现场导出学习成果；专有培训教材、实用工具表单易学易用； 定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。
【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
【课程对象】企业对企业销售、解决方案销售、大客户销售等模式的销售人员
【课程时间】2天，每天6小时
【课程大纲】
第一讲、营销思维决定销售行为
前言：顶尖与普通销售人员的区别在哪里？多数会说：“更勤奋”“知识更丰富”“更专业”“技巧更好”等，其实不然，核心在于思维的不同。因为思维决定行为，行为产生结果。那今天行走江湖的你又是什么思维？
- 销售的定义
- 销售是艺术还是技术？
- 顾问式销售的观念与策略—以客户需求为导向，成为一名“问题解决者”
- 买卖双方对采购的不同理解
- 客户为什么买？—客户采购流程解析
现场演练：销售拜访角色扮演
销售工具箱：客户采购流程图
第二讲、事先预约——获得拜访许可
前言：作为销售人员的你是否感慨过，客户为什么这么难约？被拒绝是家常便饭，电话那边总是“没时间”“最近比较忙”“现在有事情”等等。为什么会这样？怎样见招拆招？怎样预约才能更高效？
- 收集客户信息的方法
- 电话预约的注意事项
- 高效电话预约六步
- 突破客户拒绝的九大类话术
现场练习： 电话预约客户模拟情景演练
分组讨论： 如何高效收集销售线索
分组讨论： 如何突破客户的拒绝？
销售工具箱：电话预约话术模板、应对客户拒绝话术集
第三讲、初步接洽——销售从建立信任开始
前言：都说先交朋友后做生意，为啥人家拜访客户侃侃而谈我却无话说？为什么我拜访客户会紧张？客户怎样才会喜欢我？怎样才能和客户谈笑风生，如沐春风？
- 心理准备
- 资讯准备
- 物料准备
- 形象准备
- 一见如故—打造良好第一印象
- 有的放矢—高效的访谈开场
- 打造良好关系的五个层级
- 达成共识、合于沟通—说话的四项基本功
- 主导——控制话题的主导权和方向
- 迎合——承接对方的语意，赢得宽容的交谈氛围
- 垫子——谈话中给对方加个“垫子”，营造舒适的说话环境
- 赞美——真诚欣赏对方，建立信任
- 销售拜访中的注意事项
- DISC自我性格解析与客户沟通策略
现场演练：开场白与拜访训练
分组讨论：不同性格行为客户的沟通策略
销售工具箱：DISC自我性格测试分析
第四讲、问题是需求之母——深度分析和挖掘客户需求
前言：客户的需求从哪里来？没有需求哪来商机？实则需求是问出来的，“问题是需求之母，需求是成交之本”这是对销售原理最好的诠释。运用SPIN技术进行深度访谈，其过程找痛苦给快乐，激发客户采购行为，从而实现通过发现问题、解决问题来赢取订单。
- 客户购买心理过程分析
- 明确需求和隐含需求
- 价值的天平——客户买还是不买取决于什么？
- 客户的深度需求分析
- 组织层面的需求分析
- 客户的客户—分析客户在市场方面的需求
- 客户的竞争对手—分析客户在竞争方面的需求
- 客户企业本身——分析客户运营方面的需求
- 个人层面的需求分析—不同采购者在马斯洛需求中的行为需求
- 探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”
- 深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的SPIN技术
- 背景问题——分析客户的运行现状与关注
- 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满
- 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果
- 价值问题——展现问题解决后的回报和价值
- 灵活运用，避免操纵话题
- 不同的人提问不同的问题
- 不一定非要问，也可以说
- 把SPIN当作是沟通的路径图
案例分析：数控机床案例解析
案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析
现场练习：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）
模拟演练：设置销售场景模拟演练
销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板
第五讲、呈现差异化的产品价值
前言： 如何在产品高度同质化的时代建立差异化？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？客户到底买什么？如何联结产品与客户的需求？如何屏蔽竞争对手？
-
- 如何让你的产品更具吸引力？——产品价值塑造核心要点
- 非常了解自己的产品
- 了解行业以及竞争对手
- 针对客户需求进行产品介绍
- 掌握独特的销售卖点“USP”
- 善用事实、数据、时间量化产品
- 不接贬低竞品的原则
- 使用特点、优点、利益、证据（FABE）法则深度解析
- F代表特征（Features）
- A代表优点（Advantages）
- B代表利益（Benefits ）
- E代表证据（Evidence）
- FABE法则对客户的积极影响
- 游戏规则我来制定——设立以客户需求为导向的购买标准
- 了解客户的购买标准
- 理清购买优先级
- 画出竞争矩阵—制定策略与打法
- 如何屏蔽竞争对手——改变客户现有采购标准的四个方法
案例分析：自动化设备销售代表的竞标失败
现场演练：运用FABE法则做卖点提炼
销售工具箱：FABE运用模式
第六讲、预防异议与消除顾虑
前言：什么是异议？什么是顾虑？有什么不一样？“拒绝才是销售的开始”“买货才是嫌货人”这些销售“格言”为什么不适用于大客户销售？异议产生的原因是什么？其实异议越多丢单可能性越大，异议只能预防，顾虑可以处理。
- 销售中常见的几种异议
- 关于异议理解的误区——那些销售中失效的“格言”
- 异议产生的原因与防范
- 异议控制中销售漏斗
- 如何消除客户的顾虑
案例分析：异议防范的治本之策
销售工具箱：解决顾虑技巧话术
讲课预约电话：李助理 13811229543(微信)【非培训勿扰】
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