杨越琦

银行对公业务营销实战专家

宿迁、西安

【资历背景】

对公学院资深研究员

银行对公业务营销实战专家

银行对公业务“扩户提质”实战顾问

《六计营销管理》研发导师

【曾任】

某国家级经济开发区管委会信访工作者

某国有银行营销管理岗位

某世界500强企业培训部主管

【实战经验】

十余年营销管理实战经验

全流程打造20余支“狼性”营销团队

全国多家银行对公客户营销实战经验

对于团队搭建、经营管理、营销策划方面有着丰富经验

根据企业的人、财、物、进、销、存、产等七大环节，通过分析企业经营现状、经营管理、人才培养、市场营销等模块，进行银行对公业务的营销线索萃取与营销活动策划，多年的咨询辅导及培训经验,为银行对公客户营销打下了坚实的基础；在“拓户提质”方面、“对公开门红”方面有着丰富的项目经验。

【实战心语】

对公业务的发展要以结果为导向，内强队伍、外强策略；

对业绩指标的达成，与营销人员的综合营销能力息息相关；

公司客户对产品与服务的要求更挑剔，需要合理用人，明确“服务团队+资源平台”的核心竞争力；

当营销队满足三个必备条件时：有人干、人想干、人会干，再来细化对外的营销策略；

“一个核心”：对公业务要以支行综合发展为核心进行“一行一策”营销策划；

“两个维度”：对以业务要以提升支行应对当地竞争力为核心组织营销活动；要以强化客户认同度为核心实施营销活动。

【主讲课程】

l  杨老师课程以对公营销为主线，辐射到客户经理能力提升、对公开门红、网点负责人经营策略、网点产能提升、网点转型等课程和项目，课程注重实战性40%以上都是与学员客户行业相关的案例。

《商业银行“六计”营销管理》

《商业银行客户经理软实力提升策略》

《商业银行对公开门红营销策略》

《商业银行对公业务“扩户提质”营销执行策略》

《商业银行“大对公·大零售”业务转型工程》

《银行对公业务“典型营销场景”实战技巧提升》

其他对公营销领域相关辐射课题可以根据客户需求定制

【授课风格】

 以案例实证、经营数据分析为主，案例来源一部分来源于工作经验、另一部分来自多年咨询项目中遇到的典型问题；

以现场讨论为主，案例来源于客户工作中遇到的问题，通过互动，教练技术引导启发学员对本单位情况进行剖析，呈现观点新颖；

从企业的实际情况出发，重在帮助学员提高实际解决问题的能力；

对公辅导关注客户经理营销理念及策略，站在企业发展角度剖析客户的多元化需求，为客户提供金融及非金融服务整体解决方案；

运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演等方式，通过大量实战案例点评启发学员，促进学员思维观念的改变，引导行为技能的提升，实现学员综合能力的提升。

【授课特点】

严苛细节，匠心备课；

细致亲和，擅长引导；

互动多样，案例丰富；

注重实用，讲求落地。

主导过的对公业务培训、辅导项目（近一年部分项目）：

2022年10月：汉口银行《对公业务关键环节解析及实战营销技巧提升》培训大课

2022年10月：江苏东台农商银行《对公客户全流程沟通技巧之关键环节解析》培训大课

2022年10月：保定定兴农商银行《对公业务“扩户提质”实战营销技巧提升》培训大课（1天）返聘

2022年4月-10月：河南禹州农商银行《基层干部线上训练营》5期课程（返聘）

2022年9月：安徽六安农商银行《客户经理轮训训练营——对公业务实战+商圈小微实战》（5天）

2022年9月：邮储银行株洲市分行《阳光信贷——信用村建设项目》（9天）返聘

2022年8月：工商银行玉林分行《对公客户经理实战营销技能提升》培训大课

2022年7月：广东江门农商银行《对公客户经理“领跑计划”训练营》实战辅导（17天）

2022年6月：陕西信合渭南审计中心全域11家地市机构《乡村振兴——普惠金融》（一年期）

2022年6月：江苏南通海门农商银行《对公客户经理实战进阶训练营》2天大课+6天辅导（12天）

2022年6月：四川农信南充农商银行《商业银行营销团队“六计”营销管理》培训大课

2022年4月：长安银行《“公司带动零售”公私联动》项目（1天大课+10天辅导）两期返聘

2022年4月：江苏响水农商银行《客户经理实战营销技能提升线上培训班》（4期共4天）

2022年3月：河北银行《普惠金融公私联动项目》（2期共10天）

2021年12月：重庆农商银行《2022开门红》培训大课+启动会

2021年12月：河南禹州农商银行《2022开门红》3天培训大课+启动会（返聘）

2021年12月：河南襄城农商银行《2022开门红》9天实战辅导（返聘）

2021年12月-2022年3月：日照银行《“一点一策”开门红》大课+启动会+辅导

2021年10月-11月：建设银行《建行生活商圈综合拓展实战辅导》11天

2021年10月：邮储银行福州分行《客户经理实战营销心法》培训大课

2021年7月-10月：兴业银行深圳分行《对公业务“扩户提质”实战营销项目》10天

......

（杨老师主导、辅导过的项目数量较多，篇幅有限，在此不一一展示）

服务过的银行（部分）：

兴业银行深圳分行、招商银行西安分行、工商银行南宁分行、工商银行桂林分行、工商银行冠县支行、农业银行南宁分行、农业银行唐山分行、农业银行广州分行、农业银行宾阳支行、建设银行玉林分行、建设银行广州分行、建设银行乐山分行、邮储银行榆林分行、邮储银行淮南分行、邮储银行景德镇、邮储银行南宁分行、长安银行西安分行、长安银行渭南分行、贵阳银行、成都银行、天津银行、河北银行、日照银行、汉口银行...

广东江门农商银行、江苏东台农商银行、江苏响水农商银行、江苏海门农商银行、江苏常州农商银行、江西瑞昌农商银行、保定农商银行、重庆农商银行、新疆农信、塔城农商银行、木垒农商银行、奇台农商银行、昌吉农商银行、察布查尔联社、安徽农信、砀山农商银行、灵璧农商银行、郎溪农商银行、陕西农信、渭城农商银行、秦都农商银行、武功联社、旬邑联社、淳化联社、榆林农商银行、安康农商银行、宝鸡金台农商银行、四川农信、南充农商银行、广元农商银行、广西百色农商银行、广西右江农商银行、广西桂林农合行、广西田阳农商银行、内蒙古通辽科尔沁联社、内蒙古通辽左翼后旗联社、江西瑞昌农商银行、河南周口农商银行、河南修武农商银行、河北安平农商银行、河北衡水枣强联社、武邑联社、武强联社、饶阳联社阜城联社、河北涞水农商银行、河北阜平联社、河北定兴联社、河北曲阳联社、河南许昌农商银行、襄城农商银行、禹州农商银行...

【客户反馈】

【领导反馈】

课程内容专业、实用性强，使得网点的管理水平得到了很大的提升；这样的培训形式、氛围、方法上非常好，同事们容易接受，也很喜欢她。

——工商银行南宁分行某支行  刘行长

杨老师是一个真正能解决实际问题的老师，内容很实用，对授课内容了解深入，特别是老师的授课风格与务实并在，二次邀请杨老师为我们进行系统训练，提升网点竞争力。

——工商银行山东分行某支行  张行长

再次邀请到杨老师给网点主任培训，课堂针对网点负责人容易进入的一些误区，以及容易犯的一些毛病，给出有效的自我管理方案与团队管理方案。杨老师结合现在的一些社会现象，讲的形象、生动，效果非常好。

——四川农信某机构  周行长

【学员反馈】

杨老师给我们带来了一些新颖的营销技巧以及谈判技巧等等。例如通过，1、设置陪访人协同营销，加强客户的聆听度；2、在谈判中始终做到高举高打，气势要强，不卑微；3、我们做的是金融顾问，而不是金融产品销售等等。

——兴业银行 对公客户经理 邓浩和

杨老师亲自带教示范，围绕人，财，物，进，销，存，产这七大方面，通过话题的引入延展，区别于传统生硬的问答模式，我们反而能获取更多的信息。收获良多，一，巧用角色，灵活拜访。不同的拜访角色可以让客户带来不一样的体验，另外拜访时间可以灵活掌控，除常规预约拜访外，突击拜访更能反应企业日常状况。二，提供专业金融服务。利用我们专业的知识水平，提供客户金融建议，增加客户好感度以及信任度。三，整合利用资源。学会利用手上客户资源，发挥出最大效用，这些资源也可以成为客户营销的桥梁，增加客户的粘性。杨老师的话，我们要相信自己，相信产品，相信我行，这样营销才会有自信与霸气，事半功倍。

——四川农信 对公客户经理 李锦鹏

我的客户是市级重点项目，近段时间已有超10家银行对其进行走访，因此客户对我们的到来十分抵触。杨老师站在金融行业的至高点，向客户分析当地32家金融机构，得出我行在支持当地企业上更有优势。发掘出客户对于银行贷款在转贷时会出现“断贷”的担心，通过我行对客户支持的持续性来打消客户的顾虑，赢取了客户的信任，客户也将企业的上下游信息，未来的经营计划一一道出。让我们认识到，与客户沟通的技巧与方式的重要性，感谢老师的指导。

——广东农信 对公客户经理 郭释元