汤晓华先生

采购与供应管理方面的实战专家，旅居美国马萨诸塞州波士顿，频繁往返中美负责国际采购业务，并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长，主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家，他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。

一直以来，他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

培训课程擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略、双赢谈判技巧。

双赢谈判与沟通技巧

“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。

“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。

This programme is designed to deliver foundation concepts and skills of Negotiation skills. Key aims of the course are to introduce the participant to:

这个课程将提供谈判技巧的具体理念和技巧。课程的核心目标是帮助学员：

● Know the aims and objectives of “Win/Win” Negotiation

    了解双赢谈判的具体目标

● Master negotiation

    掌控及主导谈判

● Know how to influence others during the negotiation

    了解如何在谈判中影响他人

● Apply the professional process into the real negotiation

    在真实谈判中应用专业的谈判流程

● Know how to bargain with others

    了解在谈判中如何与他人“讨价还价”

● Close the negotiation smoothly and do the follow up

    顺利地结束谈判并进行跟进

【版权信息】

教材和课程大纲内容，国家版权局2011年1月19日，著作权登记证号：2011-G-01025，核准在案© 汤晓华。版权所有。Copy Right Reserved by Tangxiaohua

【课程大纲】

1. Mindset on negotiation:

    谈判的理念

   ■ 2 or more parties involves;

       双方或多方介入

   ■ Common interests;

       共同的兴趣

   ■ Definite goals and objectives;

       确认目标

   ■ Adequate time for the process

       足够的时间

2. Win-win negotiation;

    双赢谈判

3. Negotiation as a process of sales and relationship management;

    谈判作为销售和关系管理一个手段

4. Major influences on the process choice

    谈判中的注意影响因素

   ■ Issues

      事件

   ■ Time

       时间

   ■ Relationship

       关系

■ Attitude

       态度

 5. Mastering negotiation:

掌控谈判

6. Qualities of a master negotiator;

 谈判掌控者的特质

1) Positive attitude

积极态度

2) Knowledge of a negotiation process

谈判过程的知识

3) Understanding of people

了解人性

4) A grasp of your subjects

紧扣目标

5) Creativity on solving problems and providing solutions

 创意问题解决，以及解决方案

6) Communication skills

 沟通技巧

7. Developing your mastery in negotiations;

发展你的谈判中的领导力

8. The process of negotiation:

谈判流程

■ Before

 谈判前

■ Propose

 提案

■ Preparation

 准备

■ Bargain

 讨价还价

■ During

 谈判中

■ Agree

 认同

■ Relate

 关联

■ After

 谈判后

■ Explore

 深入了解

■ Follow up

 跟进