张镌铭老师（广州）

l 中国资深品牌战略及品牌塑造营销策划专家

l 中国品牌保护协会品牌发展战略中心主任 

l 中国品牌营销管理十佳人物

l 中国三精管理模式的创始人

l 中国BGP能力训练学创始人

l 中山大学EMBA、MBA客座教授、香港亚洲商学院教授

l 华南理工大学EMBA、MBA客座教授\厦门大学EMBA客座教授

l 时代光华及多家国内知名商学院客座教授

l 国内各界高端高峰论坛的特邀主讲嘉宾及点评嘉宾

简介:

中山大学MBA同学会特聘顾问

 暨南大学职业发展顾问

 广东外语外贸大学校外顾问

 中国CEO联盟副会长

 广东省创意经济协会副秘书长

 广东省职业经理人协会副会长

 广东省职业经理人协会管理咨询中心顾问

 多家政府区域品牌发展顾问及数十家企业品牌顾问及管理顾问

 被誉为中国管理界华南四少之一，曾被国家发改委李子彬主任、全国工商联副主席、民建中央专职副主席以及广东省工商联李阳春主席亲赞为中国管理界点评第一人。

 张镌铭二十余年的经营管理经验，即是经营者又是管理者，属于教练式管理顾问、为目前国内少有的亲历型实战派管理专家。成功解决过数十家品牌企业创业及发展中问题。曾任金利来、香港沈氏集团、香港华鑫集团等数家名企的总经理、总裁等高管之职。

 在管理理念上创造性地将中国的传统文化诸多经典，秉承了大道致简，以通俗易懂的方式演绎为个人及团队成功质量公式，经营管理的成功质量公式，并提出了管理新木桶原理，将做人做事、选才用人、经营策划、企业管理所遵循的规律，运用公式原理一目了然地剖析的淋漓尽致；并创造性地提出了易经的通俗解读方法！以及风水的通俗变化关系！同时，也是迄今为止将“素质”和“文化”这两个概念，形象并能量化标准解读的第一人。

其擅长品牌创建策划、品牌战略规划、品牌转型规划、品牌整合营销、品牌视觉、品牌推广、品牌系统管理、高效执行力、营运管理、渠道管理、销售策略、品牌文化创建及推广，具有非凡而独到的战略管理到战术策划与执行的管理实战经验。追求大道致简、大道致用、大道致效，从道、法、器三个方面入手，通俗易懂，生动趣味、形象易记、运用易使，从而达到在理念、方法、工具三个方面均让受益者现场即得到日后可应用的效果！而且让受益者立刻学会从最实用的最简单系统结构的骨头入手来提高执行力！

授课风格:

具有极强的亲和力和总结能力；极具吸引力的生动风趣的演讲能力；通俗提炼战略核心，即强调战略高度结构性、又关注执行力的细节性；注重文化渗透及强调细节管理；广博的知识结构及丰富的应用型实践经验。

主讲课程:

《大客户销售策略与技巧》

《客户关系管理与客户满意提升》

《营销管理实务》

《精准营销策划》

《顶尖销售技巧》

《销售队伍管理》

《打造高效团队》

《领导科学与领导艺术》

《企业文化与部门文化建设》

《品牌塑造与营销管理》

《如何构建市场营销战略》

《高效营销团队建设》

《营销环境分析》

《总裁实战系统思维与工具》--总裁道法器

《创新三精管理模式》--让管理越来越简单

服务客户:

韩国、日本、欧洲、美国等诸多世界级名企，诸如:丰田、本田、雅马哈、益力多、夏普、宝马、欧宝、富士通、西门子、欧莱雅、东京大学、美国高盛集团、美国惠普、美国联邦快递、INTEL、西点军校、哈佛大学、麻省理工大学、斯坦福大学等，也访问过中国的海尔、海信、双星、青岛啤酒、蒙牛、伊利、小肥羊、包钢集团、报喜鸟、森马、红蜻蜓、正泰集团、德力西集团、大虎打火机、方太、万和、广本、广丰、珠江啤酒、珠江钢琴、以纯等著名企业，并与海尔、海信、蒙牛、伊利、小肥羊、广本、广丰等企业高管进行了较深入的企业经营管理交流!并对相关企业提出了建设的建议，其中部分已被相关企业借鉴采纳。

曾服务部分品牌及企业:中国驰名品牌--中国移动、中国联通

中国驰名品牌--志高空调、七喜电脑

中国驰名品牌--十大男装品牌 金利来

中国驰名品牌--十大羽绒品牌 雅鹿

中国著名品牌--十大女装品牌 华鑫

中国驰名品牌--十大鞋业品牌 鳄鱼恤

中国著名品牌--十大饰品品牌 茗华

中国著名品牌--十大有机茶品牌 茗山茶

中国百年品牌--东来顺、鹤年堂

《大客户营销》

张镌铭

课程领域：

·             大客户营销策略与管理

解决问题：

·             提升销售人员的销售策略与技能

·             提升帮助客户解决问题的能力

·             提升大客户销售管理能力

·             提升大客户拓展能力

课程时长：2天（视客户的侧重点，以下内容有适当删减）

课程简介：

课程缘起

企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的
所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户

根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群

销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态、技能、战略与策略谋划的缺乏而导致的
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度与忠诚度

作为营销人员要知道：

Ø 增加一个大客户，企业将会赚多少钱？

Ø 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？

Ø 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？

Ø 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加

Ø 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，

Ø 相对于同行的竞争力就会加强，

Ø 从而在当今市场竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

授课风格

Ø 案例分享、教授解析、情景再现、角色扮演、趣味互动

Ø  针对性强、生动形象、幽默活跃、实战模拟、易懂易操

课程收益

Ø 掌握大客户的开发策略与技巧

Ø  掌握大客户分级的必要性与方法

Ø 掌握大客户销售流程与方法，并逐步更新自身的销售观念

Ø 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

Ø 掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售

Ø 掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

Ø  掌握销售人员必备的心理素质特点，提升销售人员的敢打敢拼的性格与心态素养

课程大纲

一、剖析顶尖销售人员的素质结构模型

1、TQ质量模型——自我评估工具

2、心理模型与训练——让绵羊变成狮子

3、知识模型与训练——让愚民变成谋士

4、能力模型与训练——让平庸变成主宰

二、大客户营销准备

1、战略模型与训练——让坎坷变成风水

2、战略目标设定

3、战略竞争取舍

4、战略职能配套

5、战略实施检验

5、战术策略模型与训练——让钻头打进小孔

6、战术策划的核心

7、战术策划的核心分解

8、战术策划的工具

9、战术策略的检验工具

三、定位大客户

1、大客户是谁

2、大客户分级结构

2、大客户在哪

3、大客户接近的方法

3、大客户为什么要见你

4、大客户凭什么对你感兴趣

5、大客户的真实需求是什么结构

三：大客户营销六大关系

1、做利益关系:

Ø 需求与供应是永恒主题

Ø 销售策略流程

Ø 客户购买行为四要素动力模型

Ø 深刻理解客户需求类型

Ø 挖掘确定客户心中想的行为动机

Ø 推动说服客户行为的四种力量

Ø 沟通倾听客户嘴里说的行为借口

Ø 大客户倾向性行为类型

Ø 明确客户真正利益需求

Ø 为客户提供优化解决方案

Ø 为客户提供接受方法的高尚理由

Ø 呈现产品方案策略与方法

2、做亲近度关系:

Ø 亲近度关系的意义

Ø 建立保持亲近度关系原则

Ø 行为举止对亲近度影响案例

Ø 如何塑造良好行为举止  

Ø 识别客户对你亲近度五色眼镜工具

Ø 建立提升亲近度九大方法

3、做信任度关系:

Ø 信任度关系的意义

Ø 识别信任度的三种状态

Ø 建立保持信任度关系原则

Ø 建立个人的信任度要素

Ø 建立企业信任度策略

Ø 建立信任度是个理性思维过程

Ø 得到客户信任是感性结论

4、做人情关系:

Ø 人情关系的意义

Ø 人情关系动力模型

Ø 做人情关系的原则

Ø 做客户关系的创新

Ø 做关系的节奏控制

Ø 销售费用使用技巧

5、做博弈关系:

Ø 博弈关系贯穿销售全过程

Ø 博弈是争取企业合理利益必备技能

Ø 销售人员不敢与客户博弈三大现象

Ø 建立敢于博弈的心态

Ø 掌握善于博弈的策略

Ø 善于调动客户理性与感性思维方式博弈

Ø 突破客户拒绝方法

Ø 化解客户抱怨与异议方方法

6、做竞争关系：

Ø 上上策:不战而屈人之兵（实力是胜利的保障，实力造势是营销人武器）

Ø 上策:上兵伐谋（正合奇生，破坏对手战略，改变游戏规则）

Ø 中策:伐交(破坏对手联盟关系，瓦解对手力量)

Ø 下策:伐兵(破坏，挖掘，限制对手的权力与影响力)

Ø 下下策:攻城(消灭对手 …… )

四、大客户谈判技术
1、见面前形象整理：面对不同的客户设计不同的形象，让大客户产生好感，
2、现场气氛的把握：现埸让客户产生亲切感，放松现在气氛。
3、挖掘客户需求：

Ø 提问引出客户的真正需求

Ø 刚开始应问各类问题——见面时如何提问

Ø 避免专业性术语或俚语

Ø 问题宜接简单，一次只谈一个观点

Ø 问题需正面，不具威胁性

Ø 问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处

Ø 不要强迫准客户回答

Ø 营造一种咨询气氛

Ø 站在准客户的立场问问题

Ø  带来销售革命的SPIN

Ø  经典FAB销售法

4.强化购买点

Ø 问问题能控制气氛

Ø 看出客户是否合作

Ø 了解客户需求、意见及气氛

Ø 避免客户拒绝

Ø 能建立信赖感

Ø 能节省时间

Ø 让客户有参与感

Ø 吸引客户注意力

Ø 让客户思考

Ø 可显示你的专业及能力

5、异议处理步骤

Ø 1、不理、倾听、理解部分。                  

Ø 2、忽视异议，延后处理的说明。           

Ø 3、举例证实说明利用                         

Ø 4、补偿说明、借力说明、价值成本说明  

Ø 5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答    

Ø 6、征求订单  

6、如何面对砍价

Ø 先发制人，想讨价欲说还休

察颜观色，审时度势把价报： 

Ø 1、分清客户类型      

Ø 2、针对性报价       

Ø 3、讲究报价方式、

Ø 4、因时因地因人报价

突出优势，物超所值此处求： 

Ø 1、突出产品本身的优势，                    

Ø 2、突出得力的后续支持。

Ø 3、突出周全的配套服务项目

7、处理拒绝原则：

Ø 1、以诚实来对待：                           

Ø 2、在语辞上赋以权威感：        

Ø 3、不要作议论：                             

Ø 4、先预测反对：                         

Ø 5、经常做新鲜的对应：

8、成交技巧话术

Ø 排除客户疑义的24种成交法：

9、提高大客户忠诚的服务技巧

1.        维系大客户关系的关键因素

2.        客户满意不等于客户忠诚

3.        大客户关怀

4.        案例讨论：如何构建大客户忠诚度