柏龙老师

近20年华为经历，多次从0到1，为华为贡献14亿美金纯利润

华为天道酬勤、金牌个人、总裁嘉奖令等多个荣誉获得者

前华为大客户部副总裁

前华为多个大国总经理、渠道主管

现被多家大中型上市企业/独角兽企业返聘为顾问高管

讲师简介

柏龙老师任职过华为非洲，欧洲，亚太等多个国家的重要岗位。深耕华为海外销售一线，曾任华为地区部级大国代表，为华为公司创造数十亿美金收入。因业务能力出色，柏龙老师还任职过华为业务关系中的非常特殊国家代表，兼具了华为内部不同的大客户销售、渠道销售的经历。

离开华为后投身商业培训咨询领域，所授课程得到了企业学员和机构老师们的一致认可，幽默的授课风格，实战落地的管理思想，以及跨区域跨学科的文化底蕴和兼具销售和高管为一体的顶层思维，让学员在课程中被深深吸引，凡是邀请授课的机构均有返聘。在咨询领域，柏龙也历任多家上市企业、中小型民营企业顾问，具有丰富的咨询管理经验。

在大客户销售、渠道销售领域的深厚积累及华为高管的背景身份，让柏龙老师收到多家企业的任职邀请，柏龙老师现为某大型企业资深顾问，负责该企业海外板块的销售体系搭建和市场开拓，将华为的大客户销售、渠道拓展、战略、人资、管理领域的经验在其他民营企业进一步实践。同时致力于通过管理培训，将优秀的管理思想传播给更多的企业，帮助这些企业做强做大。

柏龙老师凭借他在管理和销售工作中丰富的经验和深厚的积累，为广大企业客户持续提供培训及咨询服务，如咪咕互娱，菲尼克斯，瑞达国际，任子行，比亚迪弗迪，深圳市安防协会，比亚迪集团，北京大学深研院，阿里巴巴饿了么（深圳大区），五矿证券，隆鑫通用，长久物流，重庆紫荆医疗集团，中深爱的，龙健集团，本意设计，欣旺达集团……

主讲课程

《BLM从战略制定到执行》：企业如何定战略，战略如何落地成执行力，最终变成利润

《大客户销售》系列课：客户关系体系，铁三角商战阵型，销售管理，销售项目管理

《狼性激情践行标杆企业核心价值观》：如何打造狼性团队，激发员工激情，营造铁军氛围，提升业绩

《企业经营管理八招制胜》：H公司成功的背后有哪八个方面是值得中小企业深度学习借鉴，并且能够学来即用

《市场洞察赋能企业业务升华》：如何通过看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自己，找到自己的战略机会点

授课风格

柏龙老师气场强大，控场能力很强，同时又很风趣幽默，上课金句频出，能够很好地调动课堂气氛与学员互动。同时老师思维逻辑性很强，授课思路清晰，便于学员理解。并且由于在华为的工作经历以及众多独角兽企业陪跑辅导经验，使得老师的视野也同时兼具广度和深度，对企业的管理有着独到的见解，对于企业的许多痛点和困惑也有很深的认识，能够很好地为学员答疑解惑，深受学员欢迎。

企业培训咨询案例

沙滩集团——《BLM战略制定到执行之市场洞察》

联易融——《铁三角》

碧桂园——《客户关系》辅导

京东物流——《铁三角》

Vivo——《大客户销售》

大族激光——《向华为学习大客户销售》

传化化学集团——《市场洞察赋能企业发展》

怡合达——《华为大客户营销-铁三角锻造》

中金岭南——《BLM战略制定到执行》

……

辅导客户

咪咕互娱，碧桂园，比亚迪集团，三一集团，菲尼克斯，阿里巴巴饿了么（深圳大区），瑞达国际，任子行，比亚迪弗迪，深圳市安防协会， VIVO、大族激光、北京大学深研院，五矿证券，隆鑫通用，长久物流，重庆紫荆医疗集团，龙健集团，中深爱的，本意设计，欣旺达集团，联易融……

《向标杆企业学习大客户销售体系之销售综合八脉》

n  课程背景

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有可持续的销售管理体系，

H公司在30年的销售增长中，积累的丰富的销售管理经验，也踩过大量的“坑”，为了帮助更多的企业提升销售管理水平，本课程将从八个维度深度剖析销售增长的模型，通过导入各种销售的原则和理念，为企业植入强力销售发动机。

n  常见销售项目运作的问题

1.      销售没有方向，缺少愿景驱动

2.      没有奋斗精神，销售狼性不足

3.      销售会议效率低，缺少高效销售会议机制

4.      打单缺少配合，各自为战

5.      销售目标含糊不清，对公司战略理解不深

n  课程收益

1.      确定销售的方向，上下同欲

2.      学习铁三角销售打法，形成联动

3.      打造力出一孔的销售激励体系

4.      了解如何培养销售干部

5.      理顺销售背后的大逻辑

n  针对人群

董事长、总经理、销售总监、中高层销售管理者

n  课时

2天（每天6小时标准课时）

n  课程大纲

1．标杆企业销售增长背后的逻辑

标杆企业的持续增长之路

销售自测：如何给销售把脉

熵减：标杆企业销售背后的组织活力模型

销售增长的金字塔模型

2.销售文化之愿景驱动

什么是企业的愿景、使命、价值观

标杆企业愿景变迁：最内核的战略控制点基本不变，站在后天看明天

企业愿景举例

标杆企业的核心价值观

如何做好让销售持续的艰苦奋斗

思考并研讨1：本企业的愿景使命核心价值观，是否能激励到销售队伍？

3.销售团队运作之决策会议

什么是AT-ST会议机制

AT的使命和要求

AT成员选拔标准

月度AT会议运作

集体决策及内阁原则

ST的定位

ST决策机制

ST议题规范

思考并研讨2：本企业销售效率提升是否适用AT/ST机制？

4.销售团队之铁三角运作

什么是销售铁三角

铁三角阵型的精髓核心

铁三角素质模型

铁三角配置模型/组织形态

铁三角CC3，是项目制运作团队的核心

销售项目运作，以流程贯穿始终

铁三角在流程中的分工协作

铁三角角色模型

思考并研讨3：本企业是否需要建设类似铁三角的销售队伍阵型？

5.销售战略规划

战略是什么？

BLM模型，如何从平凡走向了卓越

战略规划SP与年度规划BP，周期衔接，闭环管理

如何做好市场洞察

市场洞察结果如何落地成销售目标

思考并研讨4：本企业销售战略规划是否存在问题？

6.销售绩效管理

企业为什么要做绩效管理？

绩效管理的价值是什么

企业的价值链循环模型

从战略规划到员工绩效，上下对齐

绩效管理对主管的价值

销售组织的绩效管理

销售组织绩效管理流程

销售个人PBC绩效的常见结构

思考并研讨5：本企业销售队伍绩效管理存在什么问题？如何改进？

7.销售干部管理

标杆企业的干部管理框架

标杆企业对干部的要求

制定干部标准的意义是什么

干部标准的发展历程

销售干部的三优先，三鼓励

销售干部四象限与干部九条

销售干部四力

思考并研讨6：本企业销售队伍干部标准、干部能力等是否完备？

8.销售激励之分好钱

要点1：可分配的不仅是物质

要点2：分配要以谁为本

要点3：价值分配的对准原则

要点4：分配要对准职级

要点5：销售总薪酬包如何定

要点6：销售奖金分配原则

要点7：总体激励原则

要点8：如何做到多元化激励

9.销售之术

9.1如何搞定人

客户关系体系

客户关系拓展框架

搞定客户关系的几大关键场景

9.2如何理顺事

销售项目运作流程

销售项目的关键运作节点

销售项目运作的检查清单

思考并研讨8：本企业的销售要搞定哪些人，理顺哪些事？

10.课程总结