叶敦明老师  工业品营销专家

常驻地：合肥

【资质背景】

Ÿ   北京大学经管系研究生

Ÿ   时代光华名师在线、慧聪商学院特邀讲师

Ÿ   ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

Ÿ   价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播、

全球品牌网的专栏作者

Ÿ   国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

【自我解读】

当了5年中学英语老师后，因着英语这一单纯的优势，1994年进入世界500强企业ABB合肥变压器有限公司，从此与技术营销、价值营销结下了不解之缘。1995-2000年，在韩国现代电子工作，历任办事处经理、工厂总经理和华南大区销售总监，负责DVB数字卫星通讯系统以及DVD机芯的销售，对于大客户营销，从入门到出业绩，再到实战领悟，不知不觉走在前列了。

1996-1997年，国内数字卫星系统刚刚有业务，在面对飞利浦、GE、luxsonar 等强劲对手的格局下，一举拿下国内5家省级电视台上星业务。1999-2000年，在DVD机芯行业排名倒数第一的不利状况下，经过半年的客户调研与实地拜访，终于找到了业务突破口，短短一年时间内销售从0到过亿，成为大陆地区行业排名第一。

2003年6月，在为宁夏红枸杞酒咨询服务一年之后，应邀进入企业指导销售实战。广告费锐减一大半，行业对手突然间增多，但靠着终端提升、经销商升级以及礼品营销的拉动，业绩反而大幅提升30%以上。

营销咨询行业、2家知名企业（上海前景传播、上海联纵智达咨询集团）的6年时间里，开始了“揭开表象看本质、战略中导入执行力、体系中寻找增长突破口”的烧脑与践行之旅。这段经历，对于一个咨询式营销教练而言，炼就了“高度与效度”的艰难而执着的职业信念。

 进入到营销培训行业后，先后成为中国鑫达集团（汽车行业改性塑料第一供应商）的3个中长期集训班；中石化长城润滑油大客户营销系列培训讲师（北京、南京、武汉、咸宁、济南等）；沈阳机床股份（全球机床行业第一名）工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康（全球最大电子产品制造企业）的电商转型的核心讲师；中联重机（中国最大工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师—专业有厚度，服务有温度。

【授课特色】

Ÿ   出离实战：反思中找出关键问题、反省中改变自己，以客观的视角重新看待困扰自己和团队的大问题，梳理思路、捋顺流程、凝聚团队，用新的战斗力，去解决老问题。

Ÿ   进入实战：理论要简单，学得快、用得快--常规工具，能用到位，用出新意；创新工具，能结合实战，迸发新活力。实战情境的设计，符合真实场景，要素鲜活、结构鲜明，学员和小组都能融合到同一个情境中，分享方法、切磋战法，在实战中，实地提升、实效成长。

Ÿ   营销教练：调动学员参与，用问题引导他们、以互动激发他们，并通过总结、评点来提升他们。学员是培训的主角，训后的思维方式更新、方法工具熟练，并能在多个情境中找到适合的做法，这才是教练的本色—成就学员、成就企业。

【主讲课程】

《赢在精准：工业品销售达人的“五字登科”》

《利剑出鞘：好话术打开销售突破口》

《策略制胜：大客户开发与管理的四事如意》

《步步为赢：解决方案销售的流程化管控》

《高成低就：顾问式销售变采购为投资》

《四新破局：构建高执行力的工业品营销战略》                                                                  

【主要著作】

《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；

《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。

【服务客户】

工程机械行业：

山猫工程机械、小松（中国）、阿特拉斯、南方泵业、广西玉柴、中联重机、海德汉博士（中国）、沈阳机床股份、卓一叉车、太重天津滨海公司、苏州纽威、三一重能、北一机床

能源化工行业：

韩国SK润滑油、中石化长城润滑油（北京、济南、武汉、咸宁、南京）、重庆国际复合材料、苏州西卡（中国）、神华宁夏煤业集团、济南圣泉集团、山东科瑞集团、山东海科石油、山东京博石油化工

电气机械及电气自动化：

远东电缆、深圳富士康（IE学院、富金机、CNSBG事业群）、山东圣阳电源、天津华源线材、德国海德汉博士、广州泛音机电、南京吉隆光纤、合肥华耀电子、镇江西门子母线、苏州星恒电源、杭州顿力集团、盛行新能源

电力行业：

科大智能、上海华艾、宁波三星电气

工业原材料：

中国鑫达集团、东方雨虹、兴达钢帘线、北京有色金属研究总院、郑州中原、宜宾惠美线业、湖北京兰水泥集团、泰州汤臣亚克力、上海晶华胶带、好思家涂料

农业/食品加工：

荃银超大种业、隆平高科种业、天津春发生物科技

汽车与零部件：

宇通客车、江淮瑞风商务车、五征集团、新晨动力、上海泰瑞电子

其他：

北京市政路桥建材集团、广州宝供物流、南京外国专家局、阿母工业、安徽秋野、上海菲林格尔（全国巡回9场）、金星啤酒、浙江国林地板、宁夏红枸杞酒（全国巡回12场）、时代光华名师在线（2次）、慧聪商学院（常年合作）、RDM研习社、微工商学院

《赢在精准：工业品销售达人“五字登科”》

课时：2天（12小时）

讲师：叶敦明，工业品营销教练

课程类型：销售技能进阶

［课程背景］

1.工具那么多，怎么记得住？记不住的东西，不能指望用得到；

2.营销是技术，还是艺术呢？落实在技艺上，临场派上大用场。

［课程收益］

1. 五项关键技能，凝聚为五个关键字，枯燥的理论变得生动实战；

    2. 锁定业务场景，硬技术结合软艺术，成就技艺高超的销售达人！

第一讲：精准沟通，一人成就一台戏

天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。

1、案例分析（1）：客户觉得你人不错，可就是不来电…

    1）沟通=说话=说服？

    2）沟通=乐于倾听+善于提问

2、两极化，天才做全工无才白做工

1）沟通目标：天才做全工

2）沟通品格：无才白做工

3）沟通原则：人达两条线

3、需求第一，角色唯一，结果归一

1）沟通重心：客户需求的四层递进

2）沟通基调：快快地听，慢慢地说

3）沟通法庭：选啥角色，得啥结果

4、编剧导演主演，一人成就一台戏

1）说好两种语言

2）转换两个角色

3）编写案例剧集

5、小组作业（1）：一个只看价格的客户……

    1）快快地听，你听出了什么？

    2）慢慢地说，你打算说什么？

    3）慢慢地提建议，重心在哪？

第二讲：精准拜访，阅读心与悦纳人

日日思君不见君，得见君时君无心。精准拜访，帮您成功完成三件事：

1）登堂，给对构思；2）入室，反客为主；3）上坐，点亮想象，做大业务开口。

1、走进心门，兑现价值

1）阅，门＋兑，走进心门，兑现价值

2）阅读心，紧盯行为仪表盘

3）悦纳人，流汗撒种盼收割

2、开门飘红，节节升高

1）找到属于你的3.125目标客户

2）打一个45秒客户必接的电话

3）用五页纸展示你的商业大构思

3、侧翼迂回，避实就虚

1）3P拜访法，反客为主巧占位

2）客户异议，大禹治水贵疏导

4、激发兴趣，点亮想象

1）激发客户合作兴趣

2）拜访现场因你而活

第三讲：精准呈现，画语演绎打动力

视觉为王的时代，单用言语很难打动人。精准呈现，做活三样工：1）信息有画面；2）表达有故事；3）提案有气场。精准呈现，画语演绎打动力。

1、画语，精准呈现的打动力

1）呈，话语为王的尴尬

2）呈，用画面做沟通的新语言

3）取景框，远、中、近景切换

2、精准信息，听得进去初战告捷

1）三明治呈现力

2）讲好三个故事

3、精准表达，看得明白赢得认同

1）建立两个题材的词汇库

2）讲好凌晨三点钟的语言

4、精准提案，价值预演迈向合作

1）好演员用活好剧本

2）提案气场快速收放

第四讲：精准谈判，点燃主客两堆火

谈判，谈价值，判需求。若是征服与被征，必然导致：生意谈成了，关系却僵了。精准谈判，帮您做到：1）谈成业务；2）谈好关系。

1、势场：超越业务，做大格局

1）谈，言＋炎，谈判中生起两堆火

2）主火，燃起成就客户梦想的激情

3）客火，点旺解决大问题的使命感

4）势场：唤醒使命感—梦想—激情

2、布局：欲善其事，先利其器

1）四个情境对号入座

2）四个情境最优策略

3、做局：构建优势，步步为赢

1）序盘，精心设计开阔地

2）中盘，留有余地少搏杀

3）收官，沉没成本轻应对

4、成局：四张脸孔，定格人型

1）四种人型，自我掌控

2）角色测试，性格快照

3）我为人人，人人为我

第五讲：精准成交，三率相乘做全工

做业务，就是在做“频次x成交率”的数学题。精准成交，在动脑中动手，以成功率带动有效频次，切实做到多劳多得。

1、成交法则：成功、诚意与沉心

1）成，万＋戈，一万次努力勾住一个客户

2）诚，确保成功的交换，确立成长的机会

2、成交概率，集中兵力打歼灭战

1）成交率163梯度分布

2）聚焦机会提高成交率

3、成交速率，先慢后快抓住时机

1）初速度：心理暗示方法

2）加速度：最佳心理时点

3）续航力：破解四种思维

4、成交功率，缸内直喷涡能增压

1）先对人后对事，想法决定做法

2）精细管理，客户盘算与对手底细

3）成本控制，好利润成就卓越服务

［培训风格］“以学员为中心”的4C培训法：

1、场景带入（connect）：案例、提问、情境阐述、焦点话题

2、工具学习（concept）：概念、工具、图标

3、实战练习（concrete）：分组作业、实战练习、答疑解惑

4、总结应用（conclude）：学习心得、讲师点评、行动计划

［授课对象］

销售员（业务员）、销售经理、区域经理、大区经理（总监）、技术与售后服务人员、企划与营销管理人员、市场部、部门负责人、中高层管理者、经销商老板、经销商销售团队等。

［咨询式营销教练］能为企业带来什么大价值？

其一，诊断入手、方法落地，带动营销观念与思路的更新；

其二，既解决现实的销售问题，又提供中长期营销战略与管理的问诊服务；

其三，场景化互动、训战一体，学到就能用到，持续推动课后有效执行。

［讲师专著］专注于制造业的营销升级！

《变局下的工业品企业7大机遇》，16万字，2014年出版；

《资深大客户经理：策略准、执行狠》，12.5万字，2016年出版。