庄志敏 老师介绍

主讲课题

■营销战略类（详见课纲1）

《互联网时代下营销模式升级》《经济新常态下的营销创新》

《经济转型中的营销突破》《市场定位与营销战略选择》

■ 销售技巧类【工业品、大客户】（详见课纲2）

《大客户（工业品）营销策略与客户关系强化》

《工业品销售实战：绝对成交术》《工业品营销与谈判技巧》

■ 销售技巧类【零售业、服务业】（详见课纲3）

《客户沟通技巧与卓越销售力》《客户关系管理与沟通策略》《消费行为与场景化营销》《服务营销实施与业绩提升》

■ 品牌管理类（详见课纲4）

   《营销战略规划与品牌竞争力》《营销战略与品牌管理》《品牌文化建设与推广策略》《品牌运作与营销策划》

■ 营销管控类（详见课纲5）

《营销团队管控与高效执行力》《心态修炼与营销激情重塑》《高绩效营销团队管理与考核》《狼性销售团队的心态修炼》

师资介绍

中国著名营销实战与品牌运营专家，实战策划师、培训师。拥有近三十年资深实战营销经验和专业培训、咨询经历。

研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。

公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学、武汉大学、西南交通大学、厦门大学、中南大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。

内训课程《实战营销》已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场专业培训。

课程讲授以营销实战为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。

庄志敏老师曾经服务企业(部分)

机械配套

三一重工 福田雷沃重工 秦皇岛天业通联重工 渤海装备公司 浙江青山控股 江苏兴达集团 浙江三花集团 久茂自动化 陕鼓集团 舜世高科 奇瑞重工 宝鸡东岭集团 北京天山新材料 陕西建工集团 华源莱动 济南力诺集团 西安新通智能等；

电力装备

中国西电集团 河南平高集团 温州新机机电 西安北方华山机电 青岛汉河电缆 海尔海斯（西安）控制技术公司 皇明太阳能 隆基宁光仪表 中国神华等；

设计研发

中国新时代国际工程公司 中煤集团测绘勘探局 中航光电 中国兵器工业集团第53研究所 陕西永辉测控 西安热工院 南化集团研究院 中国电建集团华东勘察设计院等；

烟草酒业

中国烟草 云南中烟 中烟芜湖卷烟厂 中烟安徽公司 中烟贵州公司 许昌烟草机械 华泽集团（金六福） 红西风酒业 遵义烟草等；

建材家居

北京东方雨虹 安徽海螺水泥 中国水电集团第十五局 上海古猿人石材 河北暨凯集团 江西恒大集团 德美家居 豪地陶瓷 山东一腾 顺成陶瓷 北京禧天龙 等；

电子电器

美的集团 方太厨电 创维集团 TCL集团 奥克斯空调 美菱集团 康佳集团 重庆美的通用 通力电梯 格力空调安徽公司 浙江苏泊尔等；

消费装饰

博罗尼家居 元洲装饰 星海钢琴 广州采丽源生物 东方地毯 广西盐业 浙江企皇服饰 山东鲁泰纺织 威海园林 大行折叠车 居然之家 西安百姓厨房 昆明绿A集团等；

汽车行业

陕汽集团 重庆建设车用空调有限责任公司 江西昌河汽车有限责任公司 北京福田汽车 河南宇通客车 南京汽车有限公司 江铃汽车 东风本田 江铃汽车改装 陕西宝华工程车 上饶博能客车等；

金融机构

中国银行总行及分行 中国招商银行总行及分行 中国工商银行广西分行中国建设银行宁波分行 中国农业银行四川分行 中国交通银行四川分行等 中信银行；

服务贸易

智联招聘 当当网 烟台交运集团 南昌市政 重庆长航 宁夏中卫供电局 陕西供电局 西安未来检验 武汉供销社 寿光国际商贸城 临沂北方五金国际城 华信集团 长城物业等；

证券保险

中国人寿 新华人寿保险陕西分公司 太平养老保险公司青岛分公司 中国平安人寿陕西省分公司 华西证券 中原证券 银河证券 长征证券 中国邮政等；

移动通讯

中国移动沈阳分公司 山东分公司 济南分公司 太原分公司 山东通信服务公司 中国联通内蒙古分公司 中国移动深圳公司等

能源化工

中粮集团生化能源 陕煤化集团 陕西北元化工 陕西彬长矿务局 陕西铜川矿务局 河北长城橡胶 西安通源石油 韩城矿区局 澄合矿务局王村煤矿 新奥集团等

医疗医院

北京军区总医院 广州军区广州总医院 沈阳军区总医院 广州市红十字会医院 内蒙古自治区医院 吉林大学第一医院等；

医药食品

北京九强生物 国药控股内蒙古分公司 广西柳州医药控股有限公司 北京一轻控股集团 北京义利食品 青岛嘉康食品等 陕西正大 昆明绿A集团 宛西制药

政府机关

黑龙江中小企业局 柳州国资委 曲江新区管委会 安徽省粮食厅 辽宁经贸委 张家口国资委 山东省中小企业办 黑龙江卫生厅 广州科学城管委 吉林林业局等

课程主题：策略性沟通与客户关系强化（一天）

课程性质：营销实战类

课程对象：金融行业（银行对私业务、保险银保个险业务等）

课程架构：金融营销思维、客户关系管理、客户心理与行为

课程背景：

1、如何理解营销？如何理解金融行业的营销？伴随互联网企业对金融领域的涉猎，如何理解互联网金融？互联网金融的本质是什么？互联网营销的本质又是什么？

2、客户需要什么？服务还是产品的本身？如何应对抱怨的客户？如何防止现有客户的流失？在销售的过程中，如何提升我们的销售情商？

3、如何进行客户心理的分析？心理活动是如何影响消费行为的？影响消费行为的基本因素都有哪些？90后与60后，他们之间的消费行为，具有什么样的差异和特点？

课程收益：

1、学会分析客户价值的构成要素，学习金融行业客户体验的特征，研究如何通过客户价值的竞争，取代单一的价格竞争，实现客户更高价值；

2、学会运用心理学工具，研究客户心理的内在逻辑，以及客户心理对消费行为的影响因素，通过场景化营销，更好的提升客户体验。

3、学习优质服务的重要性和基本构成，学习如何提升客户经理的销售情商，实现团队内部的沟通以及与客户的沟通，提升客户满意度。

课程内容：

■ 单元1 金融营销思维与用户体验

1、数字化时代金融行业需要的新营销思维？

1.1 成交是目的，路径是手段

1.2 不同企业的营销路径

1.3 营销核心：用户体验

1.4 产品系统到场景化营销

案例：互联网金融与互联网营销

2、如何理解营销在竞争优势中的作用？

2.1 技术一寸，营销一丈

2.2 营销与金融

2.3 营销与品牌竞争力

2.4 营销的力量：时间与空间

案例：营销与技术

■ 单元2 客户价值与客户关系强化

1、如何应对抱怨价格高的客户？

1.1 新营销时代的客户定义

1.2 客户价值与客户购买行为的激发

1.3 提升产品附加值

1.4 新时代的用户体验

案例：客户价值提升的方法

2、如何防止现有客户流失？

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 客户关系强化的行为路径

2.3 让客户成为粉丝

2.4 客户流失的终结

案例：缔造客户黏性

■ 单元3 客户心理研究与销售情商

1、心理活动是如何影响客户行为的？

1.1 消费习惯形成的内在逻辑

1.2 客户的成就感与产品价格

1.3 业务成交与消费的从众性

1.4 “心理场”与业务场景

案例：价格锚定

2、如何提升客户经理的销售情商？

2.1 情商的基本特征

2.2 客户识别与客户关系处理

2.3 高情商的十大表现

2.4 营销高手的面子与行动力

案例：情商比智商重要

■ 单元4 消费行为分析与销售场景

1、影响消费行为的基本因素有哪些？

1.1 客户类型与收入的关系

1.2 两种典型的购买行为模式

1.3 客户购买动机研究

1.4 消费模型的差异

案例：数字化时代的消费特点

2、如何通过场景化，实现更好的客户体验？

2.1 消费行为中的感性差异

2.2 中国消费模式的多向性变化

2.3 产品净值决定消费行为

2.4 客流、流量与销量

案例：产品定位的差异化

■ 单元5 优质服务体系与持续成交

1、为什么说服务是营销工作的第一步？

1.1 服务的特点

1.2 优质服务的基本要求

1.3 优质服务与“内容营销”

1.4 客户投诉处理的重要性

案例：互联网时代的客户投诉

2、如何搭建优质服务的营销体系？

2.1 优质服务的三大属性

2.2 现场促市场，服务促成交

2.3 服务体系的双循环控制系统

2.4 优质服务与企业文化建设

案例：优质服务体系架构

讲师师资：

庄志敏：中国著名营销实战与品牌研究专家，实战策划师、实战培训师。拥有三十余年资深营销经验和专业培训、咨询经历。

课程讲授以营销实战落地为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性。

课程方向为营销理论的实战运用。包括：大客户营销中的深度拜访、市场终端销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等。

公开课程《营销战略与营销执行》已成为国内几十多所知名大学MBA、总裁班专授营销课程。

内训课程《金融行业市场营销系列课程》已先后为中国国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村信用社、中国邮政储蓄银行以及中国太平人寿、中国太平养老、中国人寿、中国人保、前海人寿、建信人寿、中国平安、泰康人寿、新华人寿、阳光保险等进行过数百场专业培训。