钮宏涛老师  营销管理实战专家

近20年世界500强营销高管实战经验

国际专业培训师认证

中国培训师研究院研究员、高级导师

曾任：国金汽车公司（新势力车企）|营销副总经理

曾任：长城汽车公司（上市企业）|销售部长

曾任：东风标致汽车公司（世界500强合资）|销售部副部长

曾任：飞利浦消费电子北京办事处（世界500强）|区域总监

擅长领域：商务谈判、大客户开发、经销渠道开发、客户关系管理、团队建设与绩效管理……

R 作为中央直属企业营销公关课题组顾问，曾连续2年执行了由国资委牵头东风集团立项的“降本增效五个一”攻关课题项目，项目也成为东风、国资委的2017年行业重点推广项目。

R曾带领飞利浦移动通讯事业部3年内区域销售额实现6倍以上的增长，品牌跻身以诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦的为代表的移动通讯头部企业行列。

实战经验：

钮老师拥有近20年大型企业/营销管理实战经验，是从一线销售代表一路晋升至企业高层的实战代表，具有丰富的销售管理、客户关系管理、营销策划管理、培训管理的理论知识及实践经验，助力企业达成业绩暴增：

R 飞利浦消费电子北京办事处—高级销售经理、大客户经理、大区总监

任职期间，通过分析消费电子类零售市场演化的销售形态，制定产品的营销策略，引导媒体指向,推广新产品,开发销售渠道，促使3年期间所辖地区市场占有率增长了80%；通过大客户开发及管理，监控价格体系，分销商网络覆盖达30%增长和覆盖80%以上的零售网点。

R 东风标致汽车公司—销售部副部长/销售计划部主任

任职期间，通过对销售政策和营销策略的重新定位，使东风标致销售增长率达到全行业第一名，客户服务满意度全行业第三名，2017年销量43万台销售额突破520亿元。

R 长城汽车WEY高端品牌—销售部长

任职期间，通过销售渠道和区域管理人员的良性磨合，确定新零售业态下区域和渠道的各自定位及工作模式，销售业绩快速提升，连续2年汽车销售量均在10+万台，稳固了国产高端汽车品牌前三名的地位，奠定了WEY品牌作为中国豪华品牌的发展基础。

部分授课案例：

→ 曾为小鹏汽车讲授《销售心理学与商务谈判技巧》《专业销售流程与成交技巧》《从业务精英到管理高手》《区域经理营销训练营》等课程，累计22期。

→ 曾为长城汽车讲授《销售心理学与商务谈判技巧》《专业销售流程与成交技巧》《从业务精英到管理高手》《大客户销售与管理》等课程，累计10期。

→ 曾为永琪美业集团讲授《客户关系的层次与方法》、《如何增加客户粘性》、《高绩效团队建设》等课程，累计8期。

→ 曾为国家电网讲授《从业务精英到管理高手》、《高绩效团队建设》课程，累计6期。

→ 曾为福田戴姆勒（奔驰商用车）讲授《销售心理学与商务谈判技巧》《大客户销售与管理》《如何增加客户粘性》等课程，累计5期。

→ 曾为奔腾汽车讲授《甜点计划-区域经理专业能力提升发展》《展会营销面面观》课程，累计5期。

→ 曾为吉利领克汽车讲授《领路人计划-区域经理专业能力提升发展》课程，累计4期。

主讲课程：

《高绩效团队建设》

《大客户的开发与管理》

《从业务精英到管理高手》

《专业销售流程与成交技巧》

《客户关系管理的层次与分寸》

《商务谈判技巧与销售心理学》

授课风格：

定制化：不是单纯标准讲义，将企业发展战略与业务需求落实到咨询培训实践中，围绕“自身能力、核心目标、瓶颈问题”三要素设置咨询培训方案，针对性解决客户难题

实战化：不是单纯理论讲解，20余年营销管理实战经验萃取为生动的实战案例，授课时灵活运用，游戏体验+案例分析+视频呈现+小组讨论+情景演练等方法，让理论与实践迅速融合。

系统化：无论是营销还是企业管理都不仅是知识模块的累加，还有全局意识和系统化，将组织能力与执行能力系统化并行打造，理念一致、实用高效。

部分服务客户：

汽车行业：宝马、凯迪拉克、小鹏新能源、岚图新能源、北汽新能源、北京越野、上汽通用五菱、一汽红旗、一汽奔腾、东风集团、长城汽车、国金汽车公司、东风标致汽车、斯巴鲁、吉利、领克、奇瑞……

制造行业：国家电网山东分公司、华北电力集团、卓资华电、金发新材料集团、飞利浦、西门子、富士……

零售行业：浙江永达集团、厦门建发集团、庞大集团、新疆广汇集团、山东顺驰集团、北京运通、江苏万邦、成都建国、浙江元基、武汉万隆、山东远方……

其他行业及部门：国资委、永琪美业集团、赛迪会展服务集团……

部分客户评价：

作为中层干部这些年我接受了不少培训，这次参加集训营本也是来差不多听听为日后的干部选拔攒学时的，可是从第一天开课我就没错过神，每个营销案例都很真切，团队管理方法都很实用，看得出是来源于实战的积累。至少90%的内容我会在日后的工作中用到，十分受用。

——国网集团滕州分公司  运管部陈经理

这次参训的同事原来在工作中多少都有些接触，但这两天在不知不觉中我们一下子关系就拉进了许多，我一开始端着的架子也放下了。我们跟着您一起看视频、做游戏、演话剧，这么多丰富的培训方式让您讲的技能潜移默化地就记住了、会用了，困扰我两年的部门建设方向问题终于明朗了。

——金发集团天津分公司  物流部肖部长

我在宝马工作了5年，各种销售方面的奖项我基本上拿了个遍，自认为销售方面的事我都“门儿清”了。昨天您给我指出的问题让思考许久，没想到我的这些“老油条”的做法会把我的整个团队都带得“跑偏”了，失去了销售的初衷，也丧失了为客户服务的真诚，真是“一语惊醒梦中人”呐！读懂客户心理也是一门艺术！

——厦门建发集团宝马汽车事业部  吴店长

专业销售流程与成交技巧

课程背景：

销售能力提升，靠经验自然积累、靠帮扶，效果怎样？员工说：周期太长了！！做到业绩稳定需要5-8年；老板说：成本太高了！！一线销售员年均战损率40%，许多一线销售人员都面临许多问题：

▉ 多年销售技巧没有进步，干了5年还是个新销售，只是把第1年的经验用了5年；

▉ 知识都懂，遇到客户还是卡壳，订单一直抓不住；

▉ 只要遇到竞争对手抢单子，你就立刻把价格放到底；

▉ 跟进客户一个月，为什么销售连邀约回访都做不到；

▉ 客户一直说好，但是迟迟不交钱，应该如何一次性把单子逼下来。

本课程将实战案例贯穿全程，一次性通通给你敞开解决，帮助学员直接模拟工作场景，直接应用技能，解决工作中的问题和学员的“行为改变”。钮宏涛老师经过长期实战积累，课程将注重实战和实操性，收集销售问题，优化解决方案，形成各种搞定客户的方式，破解客户的重重刁难，让客户心甘情愿买单，销售人员心安理得收钱，让客户跳不出你的手掌心。

课程收益：

▉ 掌握客户接洽时的打开僵局的方法和高效邀约技巧；

▉ 学会取得客户的信任，激发客户购买热情；

▉ 将习惯性地拉客户“买产品”转变为顾问型的帮客户“选产品”；

▉ 通过客户心理分析，掌握SPIN法则介绍产品的方法；

▉ 提升优质服务，掌握专业的销售流程，学会“促单、成交”。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售一线人员

课程方式：案例分析+小组讨论+角色扮演+模拟演练

课程大纲

第一讲：接洽客户——有效锁定并俘获客户

一、从第一通电话开始——让客户接了你的电话就放不下

1. 客户电话沟通防止“秒挂”

— 客户只会拒绝你而不会拒绝利益

2. 开场让客户真切感受利益的方法

1）陈述最终价值（让利益开路）

2）提出挑战性的问题，震撼对方

3）借助关联人员或公司借力打力

二、约会“小心机”——自然且高效的邀约技巧

导入：破冰从改变称谓做起

1. 商务邀约三步曲

1）社会认同

2）利益诱导

3）假定成功

2. 确保客户不失约的小技巧

1）选择客户合适的时间

2）再次确定“约会”时间

3）“约会”前提醒客户

三、赢得客户好感的四大秘诀

1. 营造积极的店面氛围和环境

2. 让顾客对你“一见钟情”

3. 找寻与顾客的共同点

4. 恰当“示弱”赢得顾客好感

四、获得客户信任的四类人

1. 对朋友会产生信任

2. 对提供帮助的人会产生信任

3. 对专家会产生信任

4. 对同类人会产生信任

第二讲：挖掘需求——找到客户真正的痛点

导语：我们卖给客户的不是产品，而是一整套解决客户问题的方案！

一、提问的技巧

1. 问话的形式

2. 提问的层次和逻辑

1）使用类问题和感知类问题

2）构建与客户沟通的询问路径

3. 多问一句才能发掘出的秘密

1）显性需求

2）隐形需求

二、让客户敞开心扉的途径和技巧

1. 职业——是客户最成功的领域

2. 爱好——是客户最熟悉的领域

3. 家庭——是客户最牵挂的领域

分组讨论：哪些话题适合融冰？

三、在感性的气氛下捕捉到敏感点

1. 煽情——感性的需求才是敏感点

2. 共情——把自己与客户的处境绑定

角色扮演：寻找客户的敏感点,依照角色脚本背靠背演练

四、用SPIN点燃客户心底的火花,触动客户购买原因

1. S—SITUATION（背景）：营造场景

2. P—PROBLEM（问题）：设定问题

3. I—IMPLICATION（寓意）：展开联想

4. N—NEEDS-PAYOFF（需求—效益）：感知需求

第三讲：产品介绍——给产品赋予灵魂

一、客户重视的不是产品而是利益

1. S—SITUATION：在特定的场景中卖点会发光

2. P—PROBLEM：可以解决问题才有用

3. I—IMPLICATION：1+1>2利益点关联可以产生更大的收益

4. N—NEEDS-PAYOFF：倍增的收益带来确定的需求

二、产品介绍环节不是独角戏

1. 打动客户的卖点一定是少而精（2:8法则）

2. 讲给他听不如演给他看

3. 演给他看不如自己用用看

三、卖产品不如卖标准

演练：标准制胜的魅力及运用

1. 标准制胜产品：标准蜘蛛图

2. 标准需要四大影响力赋能

1）权威法

2）社会认同法

3）对比法

4）数字法

分组讨论：设定怎么样的标准最有说服力？

第四讲：百问百答——破解客户异议

一、看到客户挑剔背后的原因

1. 对产品的疑虑

2. 对卖家的疑虑

3. 对销售员的疑虑

4. 对自己判断的疑虑

二、透过异议看本质——嫌货才是买货人

1. 异议的真假判断（情感问题OR实际问题）

2. 划分异议的类型及应对方法

1）因误解而产生的疑虑

2）因产品弱项产生的疑虑

3. 防范异议的四个方面

1）铺垫——建立关系初期必须建立充分的信任

2）预防——避免客户产生了不切实际的期望值

3）引导——换位思考提前预设客户的疑虑及应对方法

4）转移——强调产品带给客户的利益

三、用四套方法在“挑剔战”中顺利过关

1. 主动出击法——以真诚获取信任

2. 探究原因法——找到问题背后的原因

3. 顺应理解法——非根本问题勿纠缠

4. 利益代偿法——列表陈述分析利弊

第五讲：抢单签单——站着成交（让双方都有面子的交易才是好交易）

一、敏锐察觉成交的契机

1. 观察客户在肢体语言方面的信号

2. 客户关注点的具体化是成交的信号

3. 客户关注点的务虚化也会传递成交的信号

二、开价的技巧

1. 总结客户利益协助做出取舍

2. 原则价格要坚持——巧妙地拒绝客户第一次出价

3. 组合服务利益要为客户着想

三、谈单当中的做局——价格谈判中的七步筛选法

1. 表达同一立场(情感认同法）

2. 转移顾客价格天平

3. 合理利用手中的价格权限

4. 请求领导配合

5. 亮出价格底限

6. 适当的推顾客出门

7. 为顾客回头铺路搭桥

四、以让步的姿态结束谈单

1. 让客户满意才会利益最大化

2. 在公司内申请非价格的灵活权限

3. 把握做出最后让步的时机和尺度

五、口碑建立从成交时才开始

1. 满意的客户是活水源头

2. 长久的关系需要仪式感

工具：客户维护卡来保持住我们的初心

角色扮演：从产品介绍至签订订单的大流程