张坚，具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。

职业经历

1 .现任中国惠普企业客户销售部政府事业部总经理，惠普商学院高级讲师。

2 .曾任中国惠普信息产品事业部大客户部经理、北方区销售部经理； ModenTech公司副总经理； CalComp公司服务经理； 中石化总公司石油化工研究院工程师； 中石化总公司管理干部学院讲师。

专长领域

大客户销售管理

授课风格

授课风格稳健、逻辑清晰、思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。

个人荣誉

中国惠普有限公司96财政年度奖励 Certificate Excellent Ownership及亚太区High Achiever奖励，中国惠普有限公司97 财政年度亚太区High Achiever 奖励，中国惠普有限公司98财政年度Achiever 40M Quota，中国惠普有限公司99 财政年度Achiever over 100M Quota，惠普公司00财政年度全球President Club奖励。

教育背景:(由大学开始)

Sep.1978-Jul.1982中国石油大学(China   Petroleum University)石油化工自动控制专业

工作经历:

Oct. 2012-Oct.2014思科系统（中国）网络技术有限公司中国区副总裁、公共事业部总经理

May. 2011-Oct. 2012 CSC（中国）业务发展总监

Dec. 2006 - May.2010龙图软件公司  

CEO、龙图软件-专注政府资金管理信息化应用解决方案

2000—2006中国惠普有限公司区域业务总经理等职位

政府及公共服务行业-行业销售总经理、政府事业部总经

主要工作职责:带领行业销售经理联合解决方案提供商在教育、医疗卫生、国防、12金工程：

劳动及社会保障部、国地税、公安部、财政部、水利部、农业部、海关总署、国家质量监督检

验检疫总局、国家统计局、国家审计署、高检高法、国土资源部国防等政府领域和农村信用社、商业银行 HP的业务发展及执行商业计划。

1995--2000中国惠普有限公司

信息产品事业部大客户部经理职位主要工作职责:带领

大客户部销售团队在中行、人行、农行、国开行、建行、工商行、中国人民保险公司、中国人寿保险公司、国家邮政局、中国电信、国家工商行政管理局、中国石化、中石油、铁道部、公安部、中国电力总公司、国土资源部、国家气象局、国家测绘局、海关总署、国家税务局、财政部、国家统计局、中国民用航空总局、国防等领域发展及执行商业计划。

1991-- 1995美国  CalComp公司任服务经理职位

主要工作职责:中国区用户的技术支持及产品维修

Aug.1982--May.1991中石化总公司石油化工研究院、中石化总公司管理干部学院任工程师、讲师职位

主要工作业绩:

中国惠普有限公司 96财政年度奖励  Certificate Excellent Ownership

及亚太区 High Achiever奖励

中国惠普有限公司 97财政年度亚太区  High Achiever奖励

中国惠普有限公司 98财政年度  Achiever 40M Quota

中国惠普有限公司 99财政年度  Achiever over 100M Quota

惠普公司 2000财政年度全球  President Club奖励

中国惠普有限公司 2001年金狮奖

在惠普商学院和惠普销售学院讲授的课程的名称：

绩效指导与管理  (Coaching and Managing Performance)

管理过程（Process of Management）

HP惠普的企业文化与管理

培训风格

营销类：

专业推销技巧

优秀销售人员的基本素质

成功拜访客户关键人物

大客户营销和客户关系管理

大客户营销和基本技能SPIN

大客户经营艺术

解决方案式销售方法

有竞争力的解决方案

销售团队高效管理

渠道营销的策略与实践

区域客户营销策略与管理

客户服务管理与技巧

创新营销（营销创新）

情景商务谈判

营销理论与实践 (清华大学  EMBA)

管理类：

如何与上级沟通（思科内训）

领导力

引领卓越

变出自己的天空（成功企业经理的十大原则）（思科管理层内训）

企业文化的建立与落地

企业战略落地-战略规划实战（搜狐高官内训）

营销团队管理与执行力提升（联通内训）

学员提问：如何进行陌生的大客户拜访？

张坚老师：首先要建立信任，没有建立信任的时候，做不了大客户。你需要花很多时间，并且不要害怕失败，因为你不太可能一次就取得成功，陌生拜访能真正考验你的毅力。

除此之外，准备程度和谈判结果关系很大，一个销售被别人信任，应该从两个方面来看，第一看能力，能力肯定跟掌握的知识有关；第二看人品，是否诚实、踏实。客户真正需要的是可信赖的顾问。

你的形象，穿着打扮也很重要。人是视觉动物，心理学上有七三八五五定律，七是内容，三八是语气语调，五五是外表。

学员提问：在识别大客户过程当中，企事业面临着两个选择，一个是理性一个是感性，我们在做决策的时候，如何平衡好理性和感性？

张坚老师：真正做大客户，要趋于理性，做一些分析时，不能是感性的。因为一个大客户是要准备长期合作的。很多人把大客户和大项目混淆了，大项目跟大客户不一样，大项目做完就完了，但是客户不是，客户是做了以后，今天明天后天都有业务，这叫大客户。所以要做大客户的话，不能太感性，

包括客户关系管理，要综合考虑客户的忠诚度和客户给企业带来的价值，可能有些客户忠诚度特别高，但是给企业带来的价值不高，这个时候更需要理性。

学员提问：您对营销方面的用人有什么建议？什么类型的营销人员值得委以重任？

张坚老师：可以采用ASK原则，A是态度，态度第一。招销售第一点是态度，做事态度，对客户的态度，对公司的态度，对上级态度。S是技能，需要考虑人员在对行业的熟悉程度，技能怎么样。K是知识，企业知识、客户知识、行业知识、产品服务知识都是一个好的销售人员必备的因素。

光ASK不够，还要找一个PHD，P指的是要招一个穷的，但是这个穷不是说生活穷，是象征性的穷，人员要有欲望。H是饿的，饿就是渴望得到什么东西。D指的是要招一个有动力的人。

客户见证

中国惠普、施耐德（中国）、诺基亚西门子（北京）、ABB(中国)、微软（中国）、施乐、ebay，Motorola,海辉国际、联想集团、神州数码、海尔集团、高德软件、腾讯集团、搜狐中国、中兴通讯、滴滴学院、前程无忧、中石化销售公司，中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司，中外运集团，中海集运、中航信集团、一航集团，北方工业集团，中电国际，海航集团，华润水泥，港中旅,中地海外、北京网通公司，四川电信公司，中国移动，浙江移动、广州移动、江苏移动、温州移动，上海理想、光大银行（信用卡中心；北京、黑龙江分行），工商银行（总行，北京分行，上海分行、四川分行、山西分行，江苏分行、甘肃分行、重庆分行、辽宁分行、河北分行、海南分行、宁夏分行、江西分行、云南分行），建设银行（河北省分行）、浙商银行，广发银行，华夏银行（石家庄分行），中国农业银行（浙江分行、四川分行），中国银行（浙江分行、安徽分行、甘肃分行），浦发银行（北京分行、广西分行），招商银行（武汉分行），华融资产、招商基金、永安期货、民生租赁、陕西信合、沈阳农商行、泰康人寿，中国人寿、中国人寿(河北)、中保财险、华夏保险、永诚财产保险江苏省交通设计院，安瑞科集团、北京尖峰顶尖、泰联科技、合众思壮、雄伟科技、网宿科技、宝付金融街股份公司，万科集团，沿海地产公司，星彦地产公司、冠鲁集团海洋王、神钢、三一重工、亚泰重工、山东矿山电机、伊之密、新安化工、航嘉迈瑞生物医疗、德赛西威、芒果网、浙江大华、远东集团、白象集团、红牛饮料、洽洽食品、漓泉啤酒、盛世永业