销售能力提升培训
主讲人：李恩临
【培训目的】
随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。
【培训目标】
1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费、掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；
3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。
【培训形式】
课程采用混合式教学方式，包含讲授、案例分析、分组讨论、角色扮演、情景模拟等形式。力争打造生动的课堂氛围，通过案例分析、现场演练等方式，帮助学员直接模拟工作场景，再现工作中遇到的实际沟通情景，直接将课程中讲授的管理技能应用于实际案例。课程注重实战，以解决工作中的实际问题为目的，通过培训促进学员的行为改变。
【培训内容模块】
第一部分：心态篇
1.1正确认识销售这一职业
1.2树立正确的“客户观”
1.3成功销售员的心态建设
1.4销售的真谛就是贩卖信任感
第二部分：知识篇
2.1专业知识
（1）行业发展：各行业发展的底层逻辑--“S”型演进
（2）从市场到价值网：掌握市场的价值网迁移路径
（3）了解企业、产品、对手、竞品：知己知彼
（4）购买者行为模式：破解购买决策的黑箱
（5）影响购买决策的因素：种瓜得瓜，种豆得豆；种瓜得豆
（6）购买者决策过程：每一个环节都潜藏着营销线索（营销商机）
2.2通用知识
（1）商务礼仪
（2）时间管理
（3）目标管理
（4）执行力
2.3销售管理者的知识升级：战略、竞争、创新、组织
2.4销售分类和客户心理分析
（1）销售分类及其异同
（2）客户心理变化四阶段
（3）客户决策六步骤
（4）销售六步骤
第三部分：技巧篇
3.1客户拓展技巧：把陌生人变成原顾、转介绍、新媒体“种草”
3.2需求调查技巧：SPIN“抓心”技巧、找到销售“关键”人
3.3陌生拜访技巧：建立信任、建立关系、达成共识
3.4电话营销技巧：快速潜在客户筛选、引导承诺
3.5交流沟通技巧：听、问、识别、回应
3.6产品介绍和方案演示技巧：“故事化”案例呈现、FAB说明技巧
3.7价格谈判心理学技巧：对比原理、互惠原理、价格锚定、社会认同
3.8业务成交技巧：情感同频、价格谈判、客户异议处理、成交时机和步骤
3.9获得客户购买承诺的技巧：公开承诺、反向承诺、多米诺承诺
3.10售后服务技巧：及时技术支持、关心客户个人情感、要求客户转介绍
第四部分：销售人员成长之路
4.1销售人员三种境界
4.2从“销售业务员”到“销售经理”
4.3销售管理的5大原则
4.4销售团队执行力打造
4.5销售管理者领导力塑造
第五部分：情景模拟
5.1售前准备：销售漏斗管理、目标客户分析、开发客户的渠道、预设问题回复
5.2接近顾客：突破“障碍”、电话预约技巧、LSCPA异议处理技巧
5.3顾客分类：客户区分的情景及技巧
5.4了解需求：展开服务的前提
5.5产品介绍：专业、简练、抓住顾客心理、关联顾客需求
5.6解除异议：说服技巧三步走
5.7促成交易：情感同频、价格谈判、客户异议处理、成交时机和步骤
5.8售后服务：买卖双方需求转换的节点，建立信任、打开转介绍之门的钥匙
讲课预约电话：李助理 13811229543(微信)【非培训勿扰】
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