课程名称：哈佛谈判模型与双赢谈判思维
课程教练：初笑钢 老师
在VUCA时代，数字化转型带来的深刻而全面的社会革命给经济生活，领导经营管理，组织和人们的生活带来了巨大的变革和挑战，各类传统的意识形态对社会和人的统合效应大幅度下降，大规模全体系的个性化带来的集体认知障碍使人在社会和组织中呈现出系统性的异化表现，失去价值和存在感 - 国家与国家，各类组织之间，组织内部，人与社会，人与组织，人与人（家庭和个人关系）均出现了各类根本的不协调，一方面各种传统理论，技能和语境无法适应当下的社会，另一方面快速出现的各种组织理论，思维范式和语境缺乏与社会关系真实链接的具体技能体系，因而导致对组织和个人的帮助效果差强人意。
谈判思维和相应的技能体系就是在这样的场景下出现的适应生产力和生产关系发展的一套思维范式和技能体系，它既能够帮助人作为核心适应社会经济和科技的超快速发展，超越系统异化找到价值和存在感，也可以帮助组织面对VUCA，以谈判思维设计组织文化应对变革和内外部挑战（数字化转型背景下的战略设计和落地，个性化场景的营销设计，跨部门的敏捷组织文化，多利益相关者的内部协作沟通）， 更可以帮助个人转换思维方式，提升技能，以谈判思维为基础去沟通，更好的工作，愉快的处理生活中的挑战。
谈判思维和技能需求无处不在，无论是领导，经营管理，销售、合作，还是日常的工作和生活沟通，都会涉及到谈判技能，在当今商业社会，谈判是职场中人必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕与人沟通，更不要说使用谈判思维和技能面对工作和生活中的各种挑战场景。
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如何能在个性化时代超越不同立场（角色带来的不同语境）而专注于真正的利益？
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如何能够通过接纳认可解决依据不同立场的冲突和建立信任关系？
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如何能够以谈判思维与对方或多方依据各自真正的利益需求创造更好的选择方案从而解决问题？
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如何能够提升情商了解自己和他人，处理家庭，亲子和工作中因情绪而产生的各种冲突？
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能成为真正的谈判高手面对商业挑战？
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如何与其他的谈判高手过招？
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如何在各种商务活动中应对自如呢？
答案是：需要完整而专业的训练。
本课程通过大量实际案例的模拟情景演练，让学员在练中学、在学中练，由讲师现场引导和教练学员分析、总结出在参加谈判时应注意的行为准则和谈判沟通的关键。
本课程不讲授高深难懂的道理，也没有人所不知的窍门和捷径，我们力求让学员在充分的练习和讨论中提高自己的悟性，体验和领悟应如何进行谈判、如何引导对方提供自己想要的信息、什么是专注核心价值圈及通过谈判思维把握谈判的整个过程。同时，本课程的还另一目的还在于帮助学员有意识地在今后与人交往和沟通时懂得调整自己的行为，提高自身修养，从而在各方面获得成功。
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课程收获
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了解自己与谈判对手在谈判风格上的优缺点，因人而异、掌控谈判要领；
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初步学习哈佛双赢谈判的模型框架及相应的思维范式，有效地发挥谈判的创意层面，创造各种达成共识的可能；
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深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练有效的掌握并在实际工作中应用；
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练习使用各种商务和生活场景中的谈判技能。
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课程特色
采用形式丰富的授课方法，除精彩讲授外，还整合使用引导和教练进行案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，培训过程轻松活泼，在认真参与中自然而然地学习谈判。
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课程对象
企业中的各级领导和经营管理人员，销售人员，采购人员，，对通过学习谈判谈判思维和沟通技能感兴趣，并希望提升领导力和改善生活和关系的各界人士。
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授课时间
2-3天
第一模块 理清思路：对双赢谈判思维范式的基本认识
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什么是谈判（经典谈判游戏 - 多维度多视角揭示和呈现VUCA时代的谈判思维及技能）
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讲解双赢谈判思维和范式的来源及发展，介绍关键人物及代表作
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谈判在东方智慧和西方理论下的不同
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商业环境中如何认识谈判
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哈佛双赢谈判模型（通过经典通用谈判沟通案例进行情景演练，引导出哈佛谈判模型）
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谈判的五个要件
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谈判的核心价值圈
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谈判中的关系与沟通， BATNA，承诺
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“竞争型谈判”与“合作型谈判”的区别：影响力是谈判力的基础
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“合作型谈判”（双赢谈判）的目标
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“合作型谈判”的过程：信任模型 - 建立基于“信任”的客户关系
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谈判心理剧练习：谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的
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心理测评：5种谈判风格/策略测试 - 自我觉察，了解对手，管理情绪
第二模块 谈判前准备 - 商业谈判的结构：识人、识事 （经典谈判案例分析及实战演练）
全面收集信息，谈判对手的信息重点要关注哪些？ 如何研究谈判对手的技巧；谈判对手信息的收集途径与收集技巧；研究对手信息的系统办法
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你是否了解全部内容：谈判双方的深层需要和动机
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双方的利益相关者分析：了解对方的内部和外部驱动力
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建立你的知识库
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全面了解谈判对手：组织架构和政治影响圈
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深入了解谈判对手，知己知彼 （谈判团队成员画像profiling及利益相关者分析）
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谈判者的行为风格和谈判风格对于谈判的影响
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4P MBTI以及“谈判风格”测评
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谈判者在本轮谈判中扮演什么角色
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谈判者的态度如何（性格，心里偏好及角色）
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为关键联系人建立联系档案（多利益相关者结构化分析）
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谈判前做好充分准备
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多维度多层级探寻对方的利益，从对方的角度出发创造选择；
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管理己方的价值链和决策链，创造性的做大蛋糕，实现双赢；
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检验我们的谈判筹码：
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谈判准备的七大要件
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准备，准备，再准备：制定全面的谈判计划书
第三模块 谈判前准备：谈判的结构与议程 （经典谈判案例实战演练，复盘及分析）
学习怎样以整个大局观来看待谈判步骤，以及如何通过谈判的议程安排，来控制谈判的节奏
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谈判场地的选择：主场谈判的有利因素；客场谈判并非一无是处；中立场地的选择门道
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谈判座位的安排：座位安排的门道和学问
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谈判队伍的组成：谈判的礼仪，组建谈判班子的要点有哪些；如何进行谈判班子的分工与合作更有效 ；如何唱好“红”“白”脸的技巧；
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谈判议程的安排
第四模块 谈判思维所需的具体技能体系 （经典谈判案例实战演练，复盘及分析）
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谈判沟通的“黄金三项技能”
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清晰认知沟通沟通中人性本能的几种实质障碍（不听，选择性的听和假装听）及相应的行为
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学习3F倾听和ORID思维的具体沟通技能
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初步了解学习三项黄金技能（Ac，In和Ad） - “接纳认可，探寻和建议”
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学习和练习倾听和深度倾听，探寻的逻辑顺序（开放式，创造选择，封闭引导和收尾问题）
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实战演练：运用“金鱼缸”和“空椅子”等引导教练工具使参与者实战演练所学技能，处理工作和生活中的各种问题和挑战
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工作和生活谈判中的影响说服技巧
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介绍谈判常见的七种型态，以及如何通过说服与议题包装的艺术，去扩大双方的利益共同点
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简单谈判的议价技巧：开高得高、开低得低，先开闲的（案例演练和拆解）
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组织内部跨部门沟通谈判实战演练，复盘，继续深化学习谈判创造“选择”的各种方法
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家庭亲子关系的谈判思维及技能应用
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实战演练（或使用哈佛经典谈判案例）结构化使用哈佛谈判模型和工具
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教练引导参与者进行准备，多轮谈判，以及谈后复盘，深入学习和练习谈判工具和技能
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一对一谈判演练，再次练习 双赢谈判基本功 - “黄金三项技能”：AC-IN-AD（深度聆听，多维度探寻，创造性建议反馈）
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通过谈判实战演练和现场教练分析，充分运用所学战术和工具
第五模块 引导组织参训人员制定个人提升行动计划
除了精美的学员教材之外，教练还会引导学员在整个培训过程中关注个人的成长和提高，并可以提供培训后的持续的教练辅导，帮助企业培养优秀人才。
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学员教材
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Discover List
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Do List
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PDP个人成长计划书
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持续教练计划
本学习大纲是基于我们的经验和对于客户的基本了解而制定的，以上学习大纲请客户参考。课程的具体主题、内容、模块等，待与客户深度访谈后，根据客户需求和学员实际情况，再行确定。
初笑钢 Kevin CHU
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国际认证企业高管教练、清华，北大，浙大和人民大学总裁班特聘主讲老师，专业教练和引导师
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国际教练联盟ICF认证专业教练，早期毕业于北京大学国际政治系和加拿大多伦多大学罗德曼商学院MBA，国内外工作学习多年，近十年专注教练和引导技术的学习和推广，接受过ICF 体系Asia Coaching和行动学习及团队教练体系的专业教练训练， 是ToP系统专业引导师，接受过NLP，萨提亚，心理剧，欧文亚隆团体心理治疗等方面的训练
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从业三十四年，曾任中国驻加拿大外交官，担任多家跨国企业高管和总裁近二十年，近八年主要为各种类型企业以及清华、北大，浙大和人民大学等高校EMBA总裁班授课，每年为各类中外企业引导学习过百场，为上千家企业进行教练式培训及引导教练工作坊，实战实效、专注企业挑战和学员体验，诙谐幽默，深受学员好评。
擅长领域：
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数据化转型时代的教练式领导力， 谈判思维与领导力，创新思维与问题解决，商务谈判，沟通协调与冲突管理， 市场营销，销售技巧和大客户销售
部分客户：
腾讯，阿里巴巴，凯捷，希捷，中国银行，交通银行，光大证券，银泰投资，民生银行总部，渣打银行，京东，韩国友利银行，北京农商银行，工商银行，西部基金，SAP，广联达，金山云，金山办公，埃克森美孚，思科，GORE，阿尔卡特朗讯RFS，北京联通，Synaptics，上海电气集团，赛默飞，强生，中科创达，宾堡集团，长城金融，91金融，合泰富景地产集团，嘉鑫世纪投资集团，瑞斯康达，蒙牛，联想，EMC,壳牌石油，中国石油，波奇网，新千里商装，联想，正大集团，中国移动，四川航空，观唐地产，宝盛道吉，惠普PSG集团，五粮液酒业集团，中国轻工业联合会，北京清洁行业协会，速八酒店集团，德国曼胡默尔集团，，笔克（PICO），美联集团（Marmon），Marmon/Keystone, Getzbro.Co.Ltd., 优酷网，宏昆集团，乐天玛特，21世纪不动产，国家食品和药品监督管理局，北京市环境保护局，浪潮集团，圣元集团，辽宁华孚集团，海底捞,凯英信业，三匚创意，幸星动画……
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