吴兴波老师《价值型销售实战技能提升》课程大纲

来源： 京城名师培训网 日期：2022-01-18 09:39:44 点击：1695 属于：课程大纲

《价值型销售实战技能提升》
主讲：吴兴波
课程背景

在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加理性，决策的过程也更为复杂和漫长。
销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心，而是以客户价值为导向。
站在客户的角度分析客户存在的问题并提供系统的解决方案，让客户真正感受到“价值”，转变销售产品的观念，把握客户的合作心理，分析把控客户的心理走向，灵活运用掌握销售的精髓。

课程对象 全体销售精英/销售主管/销售经理
课程形式 实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间 1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）
课程架构
课程目标及效果

课程纲要
第一部分：了解并挖掘客户真实需求
一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

小组讨论：通过案例分析“xx”的当下心理想法来预判下一步的销售走向
二．学会问，察看并判断客户真实心理

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现
第二部分：以客户为导向做好优势表达
一．会沟通，建立客情关系决胜销售

二．学会听，听出客户的真实心理

模拟演练：听出XX在沟通中的三个心理表现
三．说对话，说准我方优势特点

案例分析：专业话术语与大白话的区别应用
第三部分：介绍方案塑造客户心理价值

案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标
二、根据客户需求塑造客户价值

模拟训练：异议问题处理
第四部分：博弈谈判快速谈判成交

二、如何创造双赢谈判

案例分析：是否已到成交时机？
三、快速成交谈判技巧

案例讨论：不同客户的成交策略

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