《产品营销战略管理：跨国企业营销管理实践》
【课程背景】
为什么我有一个很好的产品，市场就是做不起来……
您需要为您的产品设计一套营销战略，系统地思考：
-我的产品真的是好产品吗？它的优势、利益是什么？它解决客户什么痛点？
-我的产品的目标客户群体是怎样的？他们有什么特征？如何找到他们？
-如何为我的产品设计一个价值定位，去吸引目标客户群体？
-如何设计我的营销策略组合：产品包装、渠道、定价、推广方式？
-如何执行和落地营销战略？目标、人员、费用预算、激励、绩效监控？
【课程目标】
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理解营销的本质
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掌握制定产品营销战略的科学管理框架和流程
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掌握制定产品营销战略的核心概念、工具、方法
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通过练习，输出给定产品的《年度营销战略计划》
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理论+工具+案例+练习
【课程对象】
市场营销人员（产品经理、营销经理、营销总监）
销售人员（销售代表、销售经理、销售总监）
【课程大纲】
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课前准备warm-up
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访谈5名学员：理解学员目前负责的产品行销情况，主要工作职责，以及目前工作中的难点、困惑点
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第1天：产品经理角色、产品营销战略管理、MR
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上午
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产品经理的定位和角色认知：
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mini-CEO
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产品经理的两种角色
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产品生命周期管理
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产品营销战略管理的实战案例：
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欧洲医疗巨头X产品在中国上市的案例
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研讨：X产品为什么会成功？产品经理做了哪些工作？
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理解营销：营销如求偶：营销五部曲
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认识营销的本质：美国营销管理协会对营销的定义及解读
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营销相关的重要概念
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下午
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营销实操流程第一步：
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初步界定产品和市场：FABE
练习：产品分析的FABE练习
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洞察客户：顾客分析技术：购买角色、决策链、需求分析
练习：顾客分析
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竞品分析矩阵：SWOT、三盒子理论
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围绕产品和市场假设进行市场调研，印证假设
练习：设计市场调研问卷
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宏观市场环境分析：国家医疗政策
练习：行业参与者模型
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第2天：制定产品营销战略：STP及MM
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上午
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Segmentation市场细分：维度、刻度尺设计、细分市场描述
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Targeting选择/排序目标市场：细分市场评价、细分市场排序
练习：市场细分与目标市场选择
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Positioning定位：定位的方法、定位点的选择原则
案例：招聘行业的STP案例
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练习：用QRPE模型为产品寻找有利的定位：卖点
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下午
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Product产品：设计产品包
案例：解决方案，而不只是“产品”——从客户的视角界定产品，徐工吊车整体方案
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Place渠道：设计触达客户的渠道结构
案例：辉瑞伟哥的渠道调整
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Price定价策略：定价模型、定价策略、应对价格战
案例：某工业品的价格管理机制
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Promotion营销推广：Right Customer, Right Channel, Right Message, Right Frequency
练习1：分析标的竞品的营销推广方案
练习2：制定非销售人员渠道的营销推广计划
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第3天：营销战略落地：I、C
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上午
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引导案例：市场部精心设计的产品价值主张，为什么客户不买单？（徐工的5高）
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设定和分解销售目标Goal：销售预测、销售目标设定与分解
练习：设定产品销售目标
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考虑营销组织结构设计及销售人员配置Staffing
案例：我的产品需要专职销售团队吗？
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产品营销费用规划与预算表Financing
练习：编制营销预算表
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下午
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营销实操流程第五步：Control
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建立追踪产品市场表现的绩效仪表盘
讨论：产品经理需要搜集哪些关于产品表现的数据？外部的？内部的？需要获得哪些部门的数据支援？
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新产品销售激励设计
练习：为你的产品设计销售激励计划
演练：小组汇报年度营销战略计划
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黄迪祺Steven Huang销售运营管理专家
30000+小时销售运营管理实战经验
北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人
中国人民大学管理学硕士
从业背景
十五年跨国企业运营管理经验，历任华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网等公司的高级销售绩效经理、高级运营总监等职位。在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、CRM/BI系统建设、销售培训、销售流程变革等方面有丰富经验。
培训和咨询经历
为多家公司提供销售运营管理领域的咨询和培训服务，客户包括：徐工重型、广东赛意、广东爱旭、中环股份、中集集团、珠海赛纳、和正集团、马骑顿、MK、某大型医疗集团、某大型互联网公司等等
研究领域
公司业务运营体系建立，包括营销战略、销售策略制定、营销组织、绩效与业务分析体系、销售激励与奖金设计、CRM及BI系统建设、销售培训体系建设等
主讲课程
《销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄，决胜市场》
《营销战略管理五部曲：跨国企业营销管理实践框架》
《赢@专业销售技巧》
《大客户规划与管理：4+1管理模式》
《LTC与营销铁三角》
《营销绩效管理与业务分析体系》
《销售激励与奖金设计》
《客户管理与CRM系统建设》
《新产品上市管理》
专著
《销售运营管理——世界500强如何运筹帷幄，决胜市场》
讲课预约电话：李助理 13811229543(微信)【非培训勿扰】
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