《销售运营管理：运筹帷幄，决胜市场》课程大纲
主讲人：黄迪祺
【课程背景】
在过去10年的世界经济舞台上，有一些企业异军突起、做大做强、实现了10倍速以上的成长，这些企业包括我熟知的医疗行业巨头辉瑞、GE、强生、诺华、诺和诺德、美敦力，包括互联网新秀阿里、百度、美团等，也包括制造业明星华为、丹纳赫等。他们的一个共同特点是运用“销售运营管理”打造以业务为中心的企业运营体系。
销售运营管理（Commercial Excellence,亦作卓越营销体系）就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调动人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最优效率和最佳ROI的经营管理过程。本课程分享全球领先企业如何构建这样一套体系，组织和开展商战谋划工作，履行运营使命，保驾护航每年业务目标的实现。
在本课程中探秘GE、西门子、丹纳赫、华为等世界顶级企业及麦肯锡、波士顿等顶级咨询公司的销售运营管理之道！
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世界500强如何制定市场竞争策略？
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世界500强如何组织一支强大的销售队伍以争夺市场？
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世界500强如何考虑和设计销售队伍的激励和奖金政策？
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世界500强如何持续提升和改进业务管理水平，以保持竞争优势？
【课程目标】
【课程对象】
【课程大纲】
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引言：All for business：howto WIN？
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史上最牛统帅，如何展开他们的市场角逐？罗马军队、成吉思汗、艾森豪威尔
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销售运营管理，现代商战谋略学——企业市场成功的“幕后黑手”
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认识销售运营管理（What）：世界500强领先企业的一项职能和实践
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销售运营管理内涵和外延：Get things done！
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典型企业的销售运营管理职能：华为、百度、GE、猎聘
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典型企业的销售运营管理实践：GE、西门子、丹纳赫、麦肯锡、ZS、翰威特、美世、德勤
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销售运营管理的作用和意义（Why）
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销售运营管理在公司运营中的定位：GE、西门子、华为
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大师对销售运营定位的观点：拉姆查兰、卡普兰、麦肯锡
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销售运营管理提升企业竞争力：聚焦、资源配置
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4+1管理模式——业务管理核心框架
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业务管理的核心逻辑：4+1管理模式
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4+1管理模式的4层含义
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4+1管理模式是销售运营和销售管理者的核心职责
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市场目标Goal：树立市场雄心
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市场目标管理意义
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市场目标关键问题：容量、细分市场、目标市场、客户管理；
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市场目标制定：制定原则、方法、流程；
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支撑市场目标的市场情报系统构建
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策略制定Tactic：确定制胜的战略关键点
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策略的含义和特性；
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策略管理：从制定到执行
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策略制定的一般思路和六大原则；
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策略制定方法和工具；
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策略思维的培养和训练
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人员配置Staffing：排兵布阵、选贤任能、调兵遣将
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销售组织结构的设计
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人员数量：小敌之坚，大敌之擒
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人员质量：培训和辅导体系
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人员管理Tips
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费用预算Financing：三军未动、粮草先行
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费用管理的基本原则；
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费用管理注意事项；
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费用管理案例与练习；
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薪酬激励Incentive：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往
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激励与行为：销售激励核心理念
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销售激励：销售奖金设计四大要素
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五定法薪酬体系设计
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持续提升——评估贵公司业务队伍的战斗力：销售运营管理审计
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4+1管理模式组织结构支持：将相合，天下定
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销售运营管理的职责及边界
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销售运营人员的职业发展与销售运营部门的组织架构
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销售运营人员能力素质模型
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销售运营人员学习、培训体系
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总结Wrap up，take home
黄迪祺Steven Huang销售运营管理专家
32000+小时销售运营管理实战经验
北京启迪卓业管理咨询有限公司创始人
中国人民大学管理学硕士
从业背景
十六年跨国企业运营管理经验，历任华为、通用电气、诺和诺德、英国萌蒂、国内大型医疗集团、上市互联网等公司的高级销售绩效经理、高级运营总监等职位。在销售激励、销售策略、营销组织、营销绩效管理、CRM/BI系统建设、销售培训、销售流程变革等方面有丰富经验。
培训和咨询经历
为多家公司提供销售运营管理领域的咨询和培训服务，客户包括：隆基股份、开立医疗、徐工集团、美团、广东赛意、广东爱旭、中环股份、中集集团、珠海赛纳、和正集团、马骑顿、MK、某大型医疗集团、某大型互联网公司等等
研究领域
公司业务运营体系建立，包括营销战略、销售策略制定、营销组织、绩效与业务分析体系、销售激励与奖金设计、CRM及BI系统建设、销售培训体系建设等
主讲课程
《销售运营管理：世界500强如何运筹帷幄，决胜市场》
《营销战略管理五部曲：跨国企业营销管理实践框架》
《赢@专业销售技巧》
《大客户规划与管理：4+1管理模式》
《LTC与营销铁三角》
《营销绩效管理与业务分析体系》
《销售激励与奖金设计》
《客户管理与CRM系统建设》
《新产品上市管理》
专著
《销售运营管理——世界500强如何运筹帷幄，决胜市场》
讲课预约电话：李助理 13811229543(微信)【非培训勿扰】
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