汪奎老师《职业化销售素养提升特训营（职业素养）》课纲2024
职业化销售素养提升特训营(2天12时)
【学习对象】
本课程适用于公司新入职或转岗的销售人员，也适用于企业其它接触客户和致力于提升销售素养的员工。
【学员收获】
通过两天提升销售职业素养的方法、流程、技巧的讲解和训练，辅以经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的训练运用，让参训学员获得以下系列提升：
1、工业品营销对职业化销售顾问的基本要求
2、销售过程商务礼仪的要求与训练
- 掌握客户的采购心理；
4、高效沟通的策略与方法；
5、如何调整好销售的不良心态，做好压力管理；
6、客户关系管理与客户关系的维护的策略与方法；
【课程特色】
>>课程可定制：本课程是B2B销售员工基础职业素养系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过50多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队职业素养和拜访客户的效率和效果，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲后附有老师的简介】
课程大纲
一、销售顾问的职业化素养要求
-
- -工业品采购的五大特征
- -工业品销售成交的流程与步骤
- -信任是工业品销售的基石
- -建立信任的六大策略
- -顾问式销售的两大核心思维
- -职业化销售顾问的三大要求
- -职业化销售顾问的四大表现
案例研讨：客户的态度为什么这么差？
对照：自我业绩分析与诊断，改进措施
二、职业化销售的商务礼仪
-
- 高手的三大特征
- 尊重三重境界
- 商务礼仪的6项基本原则
- “入眼”的商务礼仪
A职业商务着装的四大原则；
B男性商务形象注意事项；
C女性商务形象注意事项；
D微笑是销售的秘密武器；
E得体的眼神传递信息与印象
F 职业站姿的要求与训练
G 职业坐姿的要求与训练
A称呼致意
B介绍礼仪
C握手礼仪
D同行礼仪
E电梯礼仪
F上下楼梯礼仪
G交换名片的礼仪
H电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话）
I 客户会议礼仪
J 客户拜访礼仪
A商务送礼
1、礼品策划
2、礼品的忌讳
3、礼品的送达
B饭局礼仪
1、宴请策划
2、客户邀请
3、点菜与酒水
4、迎客与座次
5、敬酒礼仪
6、酒桌话题
7、买单与送客
C 客户接待礼仪
1、接待策划
2、接机/接车
3、酒店入住
4、工厂参观
5、技术交流
6、商务活动
案例作业：客户接送策划
三、工业企业客户的采购心理学
A、焦点法则：客户真正需要的是你对他的重视
B、怕吃亏法则：人们希望用最少的钱买最好的东西
C、主导法则：客户更愿意在销售过程中自己做决定
D、结果法则：客户更关心产品带给他们的好处
E、情感法则：客户重视附加产品背后的情感价值
A面子心理：买的产品有档次
B从众心理：大家说好才是真的好
C推崇权威：客户往往喜欢跟着“行家”走
D爱占便宜：赢的感觉
E受到尊重：过程很爽
F折中现象：客户选购产品喜欢折中
G稀缺效应：越是稀少的东西，越是想买到它
H禁果效应：你越不想卖，客户偏想买
I 自己决定：客户开车，我坐副驾驶
训练：采购心理学的在沟通中的应用
四、高效沟通的思维
- 沟通是信息、思想、情感的双向交流过程
- 沟通的本质和核心要素
- 有效沟通的三要素
- 商务沟通的四个方向
- 沟通之道--沟通从心开始
- 面对面沟通人脑是如何接收信息的
- 沟通后的印象和效果的真相
案例：客户为什么取消了后续的订单？
五、如何把握与客户沟通的三个环节
A，学会问
- 有效沟通的核心思维--换位询问
- 建立客户导向的沟通理念
- 问对问题是打开客户心门的钥匙
- 问问题的5个技巧
- 如何问开放式问题
- 何时问封闭式问题
- 有效问问题的四个关键
- 问多---多层级需求调查
- 问宽---多岗位需求调查
- 问清---澄清需求的技巧
- 问深---需求背后的动机
- 需求调查提问四步骤
- 客户的显性需求和隐形需求
- 开放式提问与封闭式提问
练习：有效问问题的训练
B，懂得听
- 良好倾听的五个要素
- 好听众的7个好习惯
- 有效倾听的心理障碍
- 同感倾听的3R原则
- 情绪的四种变化，控制好情绪是倾听的关键
- 良好倾听的五阶段
训练：同感倾听训练
C，说对话
案例：如何拒绝客户的不合理要求
- 高效表达的心法、情法和说法
- 说的要点--关注对方的感受
- 用客户喜欢的方式表达
- 绝对对客户不能说“不”
- 拒绝客户的三部曲
沟通案例：160万的订单为何没有成交？
案例分析：赞美客户为何招致反感？
六、不良心态和压力排解的方法
A产品出现质量问题
B客户对服务投诉
C公司按合同晚交货
D拜访被客户屡次拒接
E被领导无端批评
F业绩持续下滑。。。
视频：《鹰的重生》
七、客户关系管理
- 客户流失的原因分析
- 客户满意度真相
- 客户从认知到忠诚的六个阶段
- 客户忠诚的5大特征
- 客户的重复购买背后的秘密
- 客户的转介绍的真相
- 挖掘大客户终身价值的两大法宝
案例：配套大客户从60万到600万的成长之路
- 谁是我们的大客户
- 为什么要对客户分类管理
- 客户分类的方法与依据
- 客户分类管理的策略
案例：巴德富的客户分级管理
1、客户关系维护的六大原则
2、客户关系维护的五大策略
3、客户关系维护的三个秘诀
4、高层关系的维护18个方法
--节日关系维护方法
--生日关系维护方法
--投其所好策略
--雪中送炭技巧
--职业关怀策略
--团队活动技巧
--家人关怀
--客户档案和动态信息管理
--客户投诉管理
--客户满意度调查和管理
--客户拜访过程与跟单管理
--客户需求管理
练习：大客户关系维护方案策划与实施
邀请老师授课：联系客服电话：13811229543（工作日8:30-18:00，仅邀约嘉宾出席演讲，其他需求勿扰）
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