汪奎老师《商务礼仪和高效客户拜访（销售礼仪）》课纲2024
销售商务礼仪和高效客户拜访(2天13时)
【学习对象】
本课程适用于销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它接触客户和致力于提升销售素养的员工。
【学员收获】
通过两天销售商务礼仪和高效客户拜访的方法、流程、技巧的讲解和训练，辅以经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的训练运用，让参训学员获得以下系列提升：
1、B2B销售对销售人员职业化的基本要求；
2、组织营销的三个层级（入眼-入脑-入心）；
- 销售人员拜访客户的仪表礼仪；
4、销售人员拜访客户的日常行为礼仪；
5、商务宴请饭局的策划、实施及饭局礼仪系列；
6、商务会议的策划、实施及会议礼仪系列；
7、客户接待与样板工程参观的策划、实施及商务礼仪；
8、常规客户拜访的策划、准备与实施，提升拜访的效率，如何引起客户的兴趣并赢得合作机会
9、高层客户拜访策划、注意事项和沟通要点。如何克服惧上心态，高层沟通的五大黄金话题，驱动高层需求的三个维度，赢得高层支持两大力量，如何识别高层的态度与立场。
【课程特色】
>>课程可定制：本课程是B2B销售员工基础职业素养系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过50多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队职业素养和拜访客户的效率和效果，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天12小时（6小时/天）
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲后附有老师的简介】
课程大纲
一、销售顾问的职业化素养要求
前言：打造职业化的销售团队是提升业绩的必由之路
-
- -职业化销售顾问的两大核心思维
- -职业化销售顾问的三大要求
- -职业化销售顾问的四大表现
思考：你与老鸟差距在哪里？
案例讨论：客户的态度为什么这么差？
讨论：自我业绩分析与诊断，提出下一阶段的改进措施和改进计划
案例：医生的看病过程解析
二、职业化销售的商务礼仪
前言：销售的核心是精准传递个人与企业印象
-
- 高手的三大特征
- 尊重三重境界
- 商务礼仪的6项基本原则
- “入眼”的商务礼仪
A职业商务着装的四大原则；
B男性商务形象注意事项；
C女性商务形象注意事项；
D微笑是销售的秘密武器；
E得体的眼神传递信息与印象
F 职业站姿的要求与训练
G 职业坐姿的要求与训练
A称呼致意
B介绍礼仪
C握手礼仪
D同行礼仪
E电梯礼仪
F上下楼梯礼仪
G交换名片的礼仪
H电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话）
I 客户会议礼仪
J 客户拜访礼仪
K 电子邮件礼仪
A商务送礼
1、礼品策划
2、礼品的忌讳
3、礼品的送达
B饭局礼仪
1、宴请策划
2、客户邀请
3、点菜与酒水
4、迎客与座次
5、敬酒礼仪
6、酒桌话题
7、买单与送客
C 客户接待礼仪
1、接待策划
2、接机/接车
3、酒店入住
4、工厂参观
5、技术交流
6、商务活动
案例作业：客户接送策划
D 赞美的技巧
E 重复的技巧
F 询问的技巧
G 倾听的技巧
演练：各类技巧演练
H 客户关系维护的18个通道
案例: 差异化人情搞定高层
A、典型案例包装与呈现
B、样板工程的维护与应用
C、工厂考察如何升华
D、技术交流会的策划与实施
E、企业宣传片的应用
案例：如何策划样板工程参观
三、高效的客户拜访
前言：美好的互动体验是成功拜访的关键
-
- 1、如何突破门卫
- 2、客户拜访是建立印象的良机
- 3、客户拜访的步骤
- 4、客户拜访的3大核心要素
- 5、如何建立良好的第一印象
- 6、拜访客户的准备
- 7、建立良好第一印象的五个要素
- 8、实用的8大破冰策略
案例：制造共同点，快速赢得客户好感
-
- 9、经典的8大开场白
- 10、如何识别客户的情绪和沟通态度
- 11、如何回避客户心情不悦的场合
- 12、9大负面肢体语言
- 13、填写客户拜访记录及客户档案
演练：第一次的客户拜访的电话预约与拜访实施
四、高层客户拜访
- 1、高层客户的7个特点
- 2、如何克服拜访高层过程的惧上心态
A 四种不良拜访心态
案例：如何帮助小周走出惧上心态
B 如何克服不良心态
案例：如何将斧头卖给美国总统
- 3、高层喜欢与什么样的销售员打交道
- 4、吸引高层三大核心秘诀
- 5、拜访高层的信息准备
案例：销售冠军的秘密
- 6、三种拜访高层的方式
- 7、如何突破中层陷井
- 8、如何通过电话预约吸引高层见面
演练：预约高层电话演练
- 9、被高层推到中层或基层该如何应对
- 10、拜访高层的五大黄金话题
- 11、高层认可的6大信号
演练：高层拜访演练
案例：XX省电力公司高层拜访
工具：客户拜访记录与分析
邀请老师授课：联系客服电话：13811229543（工作日8:30-18:00，仅邀约嘉宾出席演讲，其他需求勿扰）
免责声明：以上内容（包括文字、图片、视频）为用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。如涉及版权问题，请联系我们并提供版权证明，我们将立即删除！
