市场营销能力提升培训-1天版大纲
一、国家经济形势分析及市场机遇
1、当前工程行业的发展趋势及市场机遇
2、当前基础设施建设的发展趋势及市场机遇
——交通类基础设施的市场机遇
——涉水（含水利水电、水务）类基础设施的市场机遇
——能源（含光伏风电）类基础设施的市场机遇
——生态环保类基础设施的市场机遇
——港口航道类基础设施的市场机遇
——机场类基础设施的市场机遇
——电子、大健康、新能源类领域的大型高科技厂房类基础设施的市场机遇
——物流等产业升级类基础设施的市场机遇
——城市更新、建设类基础设施的市场机遇
——农业农村类基础设施的市场机遇
——国家安全类基础设施的市场机遇
——“新质生产力”产业布局及其带来的工程行业市场机遇
（新一代信息技术产业、新能源风光热产业、新材料产业、高端装备产业、新能源汽车产业、绿色环保产业、民用航空产业、船舶与海洋工程装备产业、生物制造产业）
3、31省市地方政府工作报告2023年度工作目标涉及工程行业项目的核心内容
4、“新基建”带来的市场机遇
二、客户识别与开发
1、客户识别
——客户的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资客户，投产和后续盈利；政府类客户，业绩，政绩，宣传包装；私营客户，降本和后续运维等等）
——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施
——客户的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资客户，投产和后续盈利；私营客户，降本和后续运维；政府类客户，业绩，政绩，宣传包装）
——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施
（1）纯政府投资平台类客户
——案例
（2）盈利类政府投资平台类客户
——案例
（3）政府单位/部门类客户
——案例
（4）传统类国企客户
——案例
（5）传统类私营客户
——案例
（6）高科技类私营客户
——案例
（7）港资及外资类私营客户
——案例
（8）总承包商类客户
——案例
2、客户选择
3、客户开发策略
4、当前客户的变化
三、客户跟进的策略和技巧
前言
1、客户利益相关者识别与分析
（1）找对人的五项法则
（2）客户组织分析5步法
（3）发展“线人”——谁是我们的“线人”
（4）客户采购组织分析
（5）客户关键人物的识别
案例——利益相关者分析表
2、建立信任的路径图和四步曲
（1）建立认知、获得好感
——组织认知+个人认知
——获得客户好感的方法
（2）建立信任的方法
——建立信任的十招
——高层信任的建立
（3）了解需求
——什么是客户需求
——如何发现客户需求
——客户需求分析及应对措施
（4）满足利益
——搞定客户的三板斧
——个人利益、公司利益的平衡
案例：差异化的人情之“送礼的艺术”
3、客户关系的深入
4、市场营销的内部资源整合
结语：如何应对当前及后续的工程市场
1、提高管理水平，做好内生式发展
2、锐意改革、创新发展
3、企业治理与人才培养并重
4、项目管理能力提升，管理思路转变
5、项目包装——项目宣传与推介
邀请老师授课：联系客服电话：13811229543（工作日8:30-18:00，仅邀约嘉宾出席演讲，其他需求勿扰）
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