张佩星《哈佛谈判术：高手谈判双赢攻坚技巧》课程大纲
哈佛谈判术：高手谈判双赢攻坚技巧
主讲导师：张佩星
课程长度及人数限定：
3天，计6*3＝18小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过40人。
课程反馈评分方法：去掉每个调查题的最高分和最低分各1个，然后汇总。
课程特色及设施要求：
财富百强企业的圆桌型情景式课程，哈佛教学方式的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。
本课程采用独特的“实战案例+现场考核”式训练方法，必须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(180元)。
此外，必须采用高度1.3米以上的站立式讲台，桌椅必须分小组排布。
课程详细内容一览：
- 哈佛谈判术——高难度谈判攻坚术的高明之处和总体策略
- 我的策略可以让你知道
- 让对方点头称是
- 靠公平和价值，不靠阴谋或霸道
- 我赢你也赢
- 懂得进退
- 把人和问题分开
- 关注立场还是关注利益——SOD
- 构思互利的多选方案
- 使用独立标准
- 达成协议与进退自如——BATNA
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- 案例研讨
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- 互动实践
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- 案例研讨
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- 客户不喜欢你的产品、还是不喜欢你这个人
- 有人递上来一张挑衅的纸条
- 当老公有了外遇
- 变更难题：增功能，但不增进度和费用
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- 互动实践
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- 什么是谈判中的利益？
- 什么是谈判中的立场？
- 关注什么：新手和行家的分水岭
- 三类利益分析
- 列出对方利益点
- 列出本方利益点
- 列出探询清单
- 往复式互相沟通
- 确认SOD类型
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- 案例研讨
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- 与客户一起发现共享利益
- 国旗能不能移？
- 海底资源如何划分
- 客户、销售商、供货商的多方利益平衡
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- 互动实践
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- 是竞争、还是合作？
- 当诚信遇到欺骗
- 我不全赢，你不全输
- 利益的变化
- 金钱的时间价值
- 对问题的预见
- 对风险的厌恶
- 信任
- 就广泛范围发散思维
- 在分歧之处突破思维
- 在道路尽头反向思维
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- 案例研讨
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- 纳什均衡：竞争对手为何不涨价
- 可分资源有限，如何皆大欢喜
- 客户订单的最后期限
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- 互动实践
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- 漫天要价
- 暗渡陈仓
- 鹬蚌相争
- 激将离间
- 威胁恫吓
- 装疯卖傻
- 如果对方耍阴谋，我不耍阴谋，会吃亏吗？
- 如果对方强势，我怎么办？
- 哈佛谈判高手，所用手段与你不通
- 什么是独立标准？
- 如何寻找和确立独立标准
- 搜索各种可能的客观标准
- 发现与谈判目标的相关性
- 扬弃不适用标准
- 客观评估是否本方一厢情愿
- 建议双方采纳客观的独立标准
- 对各种理由持开放的态度
- 在独立标准被双方认可前，暂缓提议和承诺
- 只服从道理，不屈服于压力
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- 案例研讨
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- 独立标准实例举凡
- IBM和Alcatel的总裁级较量
- 把三家投标单位关在一条船上
- 三条腿的椅子
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- 互动实践
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- 提出建议而不是表明立场
- 根据获益的原则呈示提议
- 包含吸引对方兴趣的特定条款
- 陈述对于对方的益处
- 如果谈不成，如何留退路
- 什么是BATNA？
- 开发BATNA的技巧
- 充分罗列、并分析无法达成协议的各种情况；
- 构思一切替代方案，甚至是不惜手段的方法；
- 改进其中不合理部分，使之更合理、更强有力；
- 选择性地试验最有希望的替代方案；
- 考虑和分析对方的BATNA。
- 把人和问题分开
- 从立场关注到利益关注——SOD
- 构思互利的可选方案
- 寻找独立标准并进行往复式磋商
- 缝合分歧，达成协议
- 谈不成也有退路——强大的BATNA
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- 案例研讨
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- 最后一刻签订的合同
- 钟律师的警告
- SITA要从机场撤人
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- 互动实践
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邀请老师授课：联系客服电话：13811229543（工作日8:30-18:00，仅邀约嘉宾出席演讲，其他需求勿扰）
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