课程大纲
一、热爱销售、成交自己
1. 把销售销售给自己
2. 管理大师汤姆•彼得斯：领导=销售
3. 李嘉诚：我的销售技能花两亿都不肯卖
4. 王永庆、蔡万林、松下幸之助都是从销售做起
5. 管理大师彼得•杜拉克：除了创新和营销其他一切都是成本
6. 把你自己销售给自己
乔•吉拉德：我买的全世界最好的商品不是汽车而是我自己
二、深刻认识销售问题、困难与机会
1. 解决销售问题、困难是成长的阶梯
销售问题是自己能力提升的信号
一切“灾难”都为最好的安排做准备
必须攻克的销售问题否则难题会反复出现
2. 争取、发现、创造销售与成长的机会
销售机会和成长机会来自准备充分的我们——发现机会
销售机会和成长机会来自优异表现的我们——争取机会
销售机会和成长机会来自勇于承担的我们——创造机会
三、克服对拒绝、失败的恐惧
1. 限制性信念的影响
过去失败经验的自我设限
体验：突破限制性信念
2. 注意力的掌控在积极成功的一面
注意力=事实
持续创造成功经验
3. 转换定义
凡事没有定义，除非自己下
转换定义三步法
热爱拒绝：拒绝=收入
四、强烈的自信心和良好的自我价值
1. 自信心与自我价值与业绩有直接关系
2. 自我价值=舒适区=温控计
3. 如何提升自信心与自我价值
创造成功的经验
注意力掌控：注意力=事实
五、强烈的企图心与不达目标誓不休的决心
1. 对销售无比的动力与热忱
2. 没有强烈企图心与成功欲望的业务员是没有未来的
3. 想要还是一定要，全世界的人都会为一定要的人让路
拿破仑：强烈的企图心
丘吉尔：成功的秘诀就是强烈的企图心
4. 人类一切源动力： 追求快乐，逃避痛苦
5. 人不改变是痛苦不够大
6. 决心易动摇，是因为理由不足说服你的意志
7. 很多事情看起来不可能，只有下定决心，立刻变的简单
8. 成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情
9. 如何提高销售人员强烈的企图心与成功的欲望
销售比赛激发企图心
案例：成功角色假定
与成功者在一起，向成功者学习
为成功者工作，与成功者合作
选择积极成功的环境
改变环境之前先改变自己
案例：征服世界
六、对产品的十足信心和知识
1. 说服本身就是一种信心的转移
2. 你有多相信你的产品决定了所传递的影响力
3. 客户永远不会比你还相信你的产品
4. 坚信产品可以帮助他人
5. 如何培养对产品的信心
和产品谈恋爱
假装喜欢你的产品
挖掘物超所值之处并坚信
6. 丰富的产品知识与对手产品知识
七、注重个人成长，主动学习
1. 学习是资产经验是负债
2. 学习=收入
3. 我们要有抢学问的心态
4. 绿灯的学习心态
5. 投资的学习心态
6. 持久的学习心态
7. 磨刀不误砍柴功
8. 我们要学就和第一名学
9. 我们要在最顶尖的环境下学习
10. 我们要学习成功者的行为信念和策略
八、建立非凡的亲和力与信赖感
1. 模仿客户：镜面影像法则
语速、语音、文字、肢体语言
2. 合一架构法
句式：我理解…，同时…
3. 善于倾听
4. 真诚赞美
5. 不断认同客户
6. 彻底地了解客户，投其所好
7. 穿着形象建立信赖
8. 使用客户见证
让消费者替你现身说法
照片
统计数字
顾客名单
从业资历
获得的声誉资格
服务过的客户总数
九、对结果100%自我负责
1. 做自己的主人，为自己而工作
老板的心态-为自己-全力以赴-坚持-成功
打工的心态-为别人-全力应付-放弃-失败
2. 我是一切的根源，对结果100%自我负责
一切销售困难都是委你重任的考验
一切都为最好的做准备、停止一切依赖思想
停止抱怨，杜绝借口，解决业绩问题
要让业绩变好之前，先要自己变好
销售借口和高业绩不会在同一个屋檐下
3. 主动出击创造业绩
成功者做别人不愿意做、不敢做的事情所以成功
愚者错失机会，成功者创造机会
事前不逃避，事中不抱怨，事后不推责
问题是让英才解决的、是让庸才来抱怨的
成功者找方法突破，失败者找借口抱怨
十、明确的目标和计划
1. 体验明确就是力量
2. 建立明确目标的氛围：工作版、生活版、爱情版
3. 目标如何落地，分解到行动
4. 超级行动力的根源：追求快乐，逃离痛苦
5. 实现目标的理由
十一、善用潜意识的力量
1. 潜意识导航
2. 目标视觉化
3. 头脑热身运动
4. 确认的力量
5. 确认激励宣言
十二、坚持到底，没有失败只有学习
1. 成功销售来自坚持
2. 成功销售的人生就开始于下个拐角
3. 销售中唯一的失败就是你选择了放弃
4. 销售中没有失败，只是暂时停止成功
5. 放弃者绝不成功，成功者绝不放弃
6. 成功者就是，站起比来跌倒多一次
7. 销售中没有失败，只有学习和胜利
8. 我们要坚持每天进步1%
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