卓越的终端门店拜访与销售团队管理

第一讲：终端拜访的分类

1、按人员分：

单人拜访

多人拜访

2、按对象分

日常拜访

陌生拜访

第二讲：拜访的任务与目的

1.销售产品（现有产品销售与新产品推广）

2.市场维护

3.建立客情

4.信息收集

5.指导客户

6.催收货款

7.促成进货

8.检查库存

9.了解竞品

10.疑难问题解决

11.团队管理与培训

12.兑现奖品或提成

13.检查终端促销活动规范性

14.售后服务

15.传达政策

第三讲：终端拜访中的营销人员角色定位

1、侦探角色诊断调研

2、参谋角色策略构思

3、小兵角色动手参与

4、后勤角色服务支持

5、领导角色激励引导

6、朋友角色情感沟通

7、教官角色培训辅导

8、监工角色监督管理

第四讲：终端拜访中常用工具

1、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

2、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

3、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

4、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

第五讲：终端拜访的步骤与动作分解

一、拜访前的准备

1、拜访目标的准备

拜访目标的选择

拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

2、拜访方式的准备

电话邀约

直接上门

3、行程路线准备

4、观念上的准备

打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！

建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !

树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

5、职业形象的准备

职业形象的重要性

几种非职业形象

男业务代表着装仪表要求

女业务代表仪表要求

案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子

二、店外观察

1.门店位置

2.周边环境

3.门店规模

4.店外形象

三、自我介绍　　　

1、找对人

讨论：如何找到关键人物

2、说对话

讨论：如何向客户介绍自己

3、办对事

情景模拟：如何向客户递名片

四、客户沟通

客户沟通的语言与非语言策略

案例：看看高效沟通有多么重要!

第六讲：销售团队的建设与管理

一、销售团队建设

1.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

2.关于蚂蚁军团的思考

3.蚂蚁军团：团队的力量启示

4.团队的核心是什么？

5.雁行启示：团队的管理启示

6.团队建设的四个层面

二、销售团队的管理

1.管理与领导的区别

2.不同的管理风格

3.狮子与羚羊，把握挑战中的团队管理

4.如何对“头狼”进行有效管理

5.防止团队老化的方法

6.提高团队士气的方法