私人银行财富管理专家：赵奕楠

【专家简介】：

Ø  工行、农行、中行、交行、邮储总行及私行中心特聘财富专家讲师

Ø  招商、平安、中信、光大、华夏、北京银行总行及私行中心特聘私行财富专家顾问

Ø  东方证券，华泰证券，中信建投证券、华西证券，首创证券，开源证券等国内知名券商总部特邀财富专家讲师

Ø  长安信托、爱建信托等国内知名信托公司总部特邀财富专家

Ø  年授课100+天（线下），累计服务学员超万人。反聘率98%以上。

Ø  疫情至今，在线直播授课已超过200小时

Ø  农行总行及分行采购并返聘40场+，中行总行及分行采购并返聘40场+，兴业银行总行及分行采购20场+，中信总行返聘10场+，东方证券总部返聘10场+，北京银行总行返课10+。

【专业背景】：

Ø  学历：

2004 年 1 月毕业于英国谢菲尔德大学经济及金融专业硕士学位，

1997年 本科毕业于山东财经大学财政税收专业（交换美国波士顿大学）

Ø  业务团队经验：曾作为全球管培计划的管培生入职英国巴克莱银行，回到中国后曾先后供职于恒生银行，花旗银行，为高净值客户在财富管理及资产传承方面提供专业的顾问式服务，并担任业绩团队的管理职务。

Ø  机构内部培训经验：加入渣打银行培训发展部，曾在新加坡和中国大陆多个地区巡回授课，作为财富管理课题的课程负责人，研发和内训金融市场和产品，财富管理技巧，资产配置方案，顾问式理财服务，及衍生市场和奇异衍生产品等课程，作为核心讲师派往新加坡获得顾问式营销的认证讲师，随着中国银行业和私人银行的发展，高净值客户的特殊性

逐渐体现，赵老师加入了平安银行私人银行，负责私人银行培训课程框架建立和课程研发。

Ø  资格：CFA II 级，英国高级职业培训师，STEP家族信托架构师C，瑞士 IfFP 金融管理学院特聘高级讲师。DISC认证，顾问式理财认证讲师。

Ø  全球视野和经历：赵老师曾经担任雅思考官，有旅居英国，美国，澳大利亚的生活工作经历，中英文皆可授课，在澳洲受邀多家金融机构和企业分享和培训。

Ø  课程风格：因其自身的多年业务经验, 课程中案例丰富、深入浅出。机构和学员普遍反映课程中参与意愿高，课堂气氛轻松；课堂中的技巧和案例安插收获丰富；无论是销售技巧还是团队管理技巧在课后的实用性强；倒推角度的资产配置全流程课程受到金融从业学员和自主投资爱好者的喜爱。

Ø  高频次返聘课程：

1.        私行课程系列：《财富管理六部曲闭环》，《高客资产配置全流程》，《高客投资心理学》，《高客投资需求，行为分析及营销技巧》，《大额保单养成记》，《私行投资配鉴》《从“共同富裕”到家族信托》等课程理顺从财务目标出发，统一投资目标，高客关系维护，解决方案提供，资产配置的关键逻辑，及有效私行产品落地思路，提供了完整的高客维护方面课程构建。（其中《高客投资需求，行为分析及营销技巧》被招商银行总行及中信银行总行返课多次以覆盖全行投顾，并逐渐覆盖各省级行理财经理；中总行私行中心及省级零售总以及兴业银行私行中返课；建设银行北京分行，广州分行；民生银行等多次返课）

2.        实务结合销售落地课程：《从宏观经济到资产配置》，《“胜在组合拳”-核心与卫星资产配置》《复杂产品营销策略》等课程，给出一个完整的销售逻辑，财富管理团队拿到手就能根据从“市场（政策）热点-方向，板块和产业-大类资产组合-产品组合”的思路进行销售落地，促成有效业绩实现。（其中《从宏观经济到资产配置》课程已经被中国银行超20场返课，某些省级一级行已经全线覆盖至三级行，长春分行曾反馈此课程结束后净值型产品销售翻倍业绩体现。北京银行总行一次课程后加做5期）

3.        产品实战销售课程：《基金实战营销》（初级，高级），《年金规划三步走》《净值型产品销售》《外汇市场，产品及海外资产配置》等课程，从产品特性出发，“客户为中心”或“产品适应性匹配”两个角度提供销售思路，全方位提升产品销售促成。机构包括：兴业银行，中信银行，工商银行，北京银行，华夏银行，广发银行，嘉兴银行，佛山农商行，富德生命人寿，平安养老险，中银国际等。

4.        财富转型课程：《新形势下财富管理业务》，《大资管背景下的银行财富管理发展策略》等课程，针对“新形势”“财富转型”等要点，帮助财富管理和零售银行业务的管理层及营销团队，理清思路，树立方向感，梳理团队管理要素（业绩导向，会议内容及思路等），制定和转移销售策略等，助力其财富转型之路。机构包括：中国邮政邮储，交通银行，中国银行，农业银行，华西证券，开源证券，无锡农商行等，及各理财子公司管理层公开课。

5.        业务团队管理及引导课程：《团队沟通力提升》《银行营销团队主管事务梳理及时间管理》等课程，帮助业务团队在团队引导，团队内沟通，目标和时间管理方面进行梳理。

6.        金融及易经高客沙龙合作机构

工商银行私行部， 东方证券， 大华银行， 江苏银行，农业银行， 北京银行私行部，邮政邮储高客沙龙等金融机构以及澳大利亚华澳传媒，女仕界（上海，澳大利亚），living pure， Knowell Accounting 等

【金融核心课程简介】：

第一部分：私人银行及针对高净值人群的课程：

《私人银行产品体系与营销策略》《高净值客户需求及解决方案剖析》

《高净值人群投资行为分析及营销技巧》《私行财富管理闭环六部曲》

《大额保单养成记》《私行投资配鉴》等。

课程要点：私行客户和高净值人群的财富需求不同于财富客户，针对财富级和贵宾客户的基础类技巧不适用于高净值人群，应集中在如何与高净值客群的切入点，而不是基本技巧；高净值人群在税， 法，保全等各方财富管理需求更加敏感。

第二部分：资产配置及专业产品类：

资产配置全流程， 外汇市场与外汇交易， 全球资产配置及产品体系，定位宏观经济，决策配置方案，金融产品特性，风险及适应人群。课程举例：《从宏观经济到资产配置》《资产配置全流程》，《全球资产配置策略与销售》等

第三部分： 产品销售及营销技巧类：

《金融销售及服务技巧全流程》，《顾问式理财营销》《KYC对客沟通技巧》，上亿期缴保费成交法， 净值类产品销售技巧，基金营销技巧，结构型产品营销技巧等，课程举例《金融新形势下的净值型产品销售》《基金营销实战》《年金规划三步走》

第四部分：财富转型及引导类课程：

营销团队管理及绩效推动，团队沟通力提升，理财经理自我管理及提升。《资管新规影响下银行产品运作及销售策略转移》，《银行零售团队营销推动》《以贷带存，以贷带资-全零售转型》

第五部分：其他兴趣话题类课程-易经沙龙课程

赵老师从 2005 年开始研习易经，2013 年开始创办线下的易经沙龙，2015 年创办线上的易经进阶沙龙和专题沙龙，从科学的，生活的角度理解和传达祖先的智慧。国学自我自知及提升，家庭亲子关系等课题：《易经-通过自然规律认知自我》《情感-你的八字里藏着你的姻缘》《子息-你和孩子到底谁选择了谁》《身体-命格里的健康与隐患》《财富-多少天生，多少积累？》《顺势而为-国运风水指大势》

【服务过的客户但不仅限于】：

Ø  银行条线总行级特批讲师：

招商银行总行，中国银行总行及私行中心，中信银行总行，平安银行总行，兴业银行总行及私行中心，农总行及私行中心，工商银行总行，交通银行总行及其理财子公司，北京银行总行，民生银行总行及私行中心，邮政邮储总部，光大银行总行等总行零售总，投顾，一二级行行长，支行长及网点负责人，零售团队相关培训讲师

Ø  券商及信托总部级特聘讲师：

东方证券，华泰证券，华西证券，首创证券，开源证券，长安信托，紫金信托等。

Ø  其他金融机构特聘讲师：

多家本土城商农商行，渣打银行（新加坡及中国），大华银行，IfFP 瑞士财富管理学院，宜信财富，海银财富，英国信诚（香港）， 中银国际（香港），诺亚财富（澳洲），青岛意才

课程名称：《大数据时代下的金融精准营销》

主讲：赵奕楠老师 6课时

课程背景：

面对海量个人客户和多样化金融需求，如何精准发掘目标客户并进行精准营销和推荐，成为金融机构思考如何在众多竞争者中取胜的利器，随着大数据手段的出现，各金融机构也开始使用相应的工具来提炼和整理客户的特点，财富管理需求，并使得本身服务对其实现精准对应。

课程收益：

1.     在大数据背景下，如何通过大数据提供的线索有效定位客户特性及需求

2.     厘清营销核心概念；抓住营销根本特质；掌握营销正规方法

3.     正确认清营销市场的发展变化一般规律及各个阶段的特征及演变；

4.     客户经理收获如何正确同客户拜访沟通及探寻客户需求；

5.     客户经理如何为客户提供科学合理的产品匹配及呈现

6.     掌握营销正规方法——找对人、说对话、做对事

7.     实战演练银行客群开发的工具及方法

8.     实战案例教学银行产品创新

9.     收获一套客户开发策略

10.  打造一支营销特种兵队伍

授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、学员PPT制作及讲解

授课对象：支行行长、客户经理、理财经理、产品经理

课程大纲/要点：

一、        大数据在金融营销和服务中对于金融机构的作用？

1.       大数据定义和之前的应用

2.       信息收集汇总定位客户分层

1)     大众类客户

2)     财富类客户

3)     高净值客户

3.       客户特征分析进行分类

1)     年龄

2)     社会身份

3)     生活重心及习惯

4)     收入及支出规律

5)     所在行业特点

4.       筛选同类客户制定针对性市场营销策略及市场活动

5.       针对客群营销后效果统计反馈

6.       客户服务系统跟踪频率和方式

二、        金融机构如何利用大数据进行存量客户开发及获客

1.        市场中客户使用金融服务和金融产品的统计

1)     数据及金融机构举例

2.       客户风险评估测试统计

1)     定位客户投资周期

2)     设定投资目标

3)     产品部和财富顾问可以给出相应的产品配置方案

3.       客户财富管理工具及产品选择的统计

1)     定位投资习惯

2)     定位挖潜的目标

4.       大数据白皮书案例分享

三、        大数据定位后的销售突破及销售促成

1.       定位后的客户财富管理需求定位

1)     显性需求定位服务和权益

2)     隐形需求挖掘创造销售机会

2.       定位后的销售突破及需求挖掘的有效“谈资”

1)     房地产

2)     教育

3)     移民留学

4)     婚姻

5)     客户自我发展

6)     宏观经济及市场环境等

3.       定位后金融解决方案的有效呈现

1)     根据客户特征的不同呈现方式

2)     根据客户特征的有效沟通方式

3)     根据客户特征的销售行为习惯

4.       定位后的产品组合销售

四、        大数据定位后精准营销策略的案例分享

1.       针对销售团队整体的协作运营及市场活动相关分享分析