零售银行营销实战培训专家：马学军
【专家简介】：
Ø 25年金融行业头部机构营销、管理和培训经验
Ø 工行、农行、中行、建行、邮政邮储零售业务专家顾问
Ø 中国人寿、太平洋保险、人民人寿、中邮保险、太平人寿等国内知名保险公司保险业务特聘专家顾问
Ø 曾任某国有行个金部主任
Ø 曾任证券公司区域总监
Ø 曾任寿险公司培训部及营销部经理
Ø 国际标委会认证金融理财师--AFP持证人
Ø 注册国际高级职业培训师
Ø 保险行业协会常年特聘专家讲师
Ø 国家认证银保业务高级辅导师
Ø 具有丰富的理财（客户）经理岗位培训与辅导经验，培训辅导过上万名理财经理和很多优秀负责人每天保持深度沟通
Ø 2022年陪谈落地8单总保费7700万元保险金信托业务，年均授课时间超900小时
Ø 擅长金融产品营销心理、资产配置、客户经营与管理、销售沟通、财富管理、行外吸金、保险营销、活动策划、高客沙龙、理财师大赛等。
Ø 版权课程：《动起来更精彩——独具魅力的聊天式网沙运作》
马老师拥有25年保险、证券、银行从业和培训经验，曾任职于寿险公司、证券公司、银行，前后担任寿险公司培训部及营销部经理、证券公司区域总监、某国有银行个金部主任等职务，具有丰富的家庭财务规划、金融客户维护与开拓、市场营销以及银行理财经理队伍组建、管理、线上营销运作等培训及实战经验，将独到的家庭资管、团队管理问题诊断和敏锐的市场洞察能力，运用在业务辅导、营销策划和实战指导方面，深受市场认同和肯定。
【主讲课程】：
Ø 零售业务专题课程
《七剑下天山--银行零售业务转型新逻辑》
《从元宇宙的底层逻辑，看数字化营销的场景代入》
《内外兼修，方得风清--行外吸金的营销实战策略》
《顺时而动，应势而为--在转型中寻求快速“突破”》
《钟摆理论与基金的趋势投资--市场下跌中的基金投资策略》
《从“销售”到“营销”蜕变--复杂产品销售技能提升》
《精准梳理 厚积薄发--个人养老金客户的激活与转化》
《精准梳理 厚积薄发--个人养老金账户营销实战》
Ø 财富管理专题课程
《财富管理专家--从销售向专业营销的蜕变》
《专业&耐力--开启高端客户心门之密码》
《保险金信托--高净值人群财富管理的顶层设计》
《认知+规划，破解财富风险的秘钥》
《新财富管理时代的客户经营之“道”与“术》
《高净值客户的营销管理》
《新财富管理时代--财富攻防设计与专业营销（三天）》
Ø 营销技能专题课程
《Say“NO”? Say“Yes”！--销售沟通的顶层设计》
《从“坐”到“行”--将你的触角延至纵深》
《从产品导向向需求导向--打通产能提升的任督二脉》
《盘活存量、提升产能--有理由让你客户买保险》
《线上营销的底层逻辑与运作》
《新媒体营销--让客户主动来找你》
《演讲与表达--从需求沟通到方案呈现》
Ø 客户经营专题课程
《动起来，更精彩--独具魅力的聊天式网沙运作》精品版权课程
《破茧成蝶--高端客户的开发与维护（优化版）》
《破解客户维管密码--CRM与私域流量经营》
《厅堂致胜 一“网”无遗--厅堂营销及网沙运作训练》
《专业续航，专业续航，事业长青--你的服务决定了客户的体验》
《维管、挖潜与开拓--营销的底层逻辑与策略》
《存量临界客户的资产提升策略》
《银行存量客户激活与价值提升》
Ø 保险专题课程
《昨天，今天和明天--重疾险的发展趋势和销售逻辑》
《永衡 · 永恒--年金险销售逻辑》
《和而不同 终和且平--另眼看待增额终身寿的销售路径》
《构筑财富永续新模型--增额终身寿销售逻辑》
《合规经营，提振业绩--打好银保业务发展的持久战》
Ø 沙龙主题课程
《2023理财攻略与财富攻防设计》
《打通金钱能量--让您的财富管道更畅通》
《你的养老谁做主？》
《法律框架下的保险金信托设计》
Ø 保险公司个险课程
《From“优增”To“优育”新时代组织发展的“势”与“为”》
《NBSS二阶：由“K”到“S”--掌握顶层设计，主导营销过程》
《NBSS三阶：全景视角--硬核财富攻防设计逻辑》
《NBSS一阶：Sale之初体验--由“产品导向”向“需求导向”转型》
【授课风格】：
Ø 培训经验丰富，极强的亲和力，体验式的授课方法，带给学员轻松愉悦的培训体验；
Ø 实操案例丰富，能够充分唤起学员共鸣，不仅注重现场讲授，更注重课后落地与跟进。集讲授与教练、咨询与体验为一体；
Ø 培训内容来自对最新市场动态的把控，素材的收集以及在市场实战中不断探索和总结，使课程内容更贴近实际，更符合学员当下的需求；
Ø 重视实用性，培训内容与现实的工作和生活密切结合。
【部分经典授课/项目案例】
Ø 建设银行盐城支行进行《CRM 存量客户的盘活及营销逻辑》等课程的培训，共累计4期。
Ø 农业银行盐城支行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计3期。
Ø 农业银行北海分行进行《期缴保险营销逻辑》《攻心为上--私行客户的营销心法》课程培训，共累计15期。
Ø 中国银行郑州分行进行《客户的维护与开发--打造属于自己的百年老店》等课程，共累计5期。
Ø 中国银行哈尔滨分行进行《追本溯源，深度剖析--客户为什么拒绝你推介的产品》等课程，共累计11期。
Ø 辽宁邮政全辖分公司理财经理司进行《后疫情时代的营销及交叉销售策略》等课程的培训，共累计6期。
Ø 邮储银行宁波市分行进行《破解客户维管密码--CRM与私域流量经营》等课程，共累计16期。
Ø 全国工农中建多家省分行开发并运作了“销售闭环”的线上培训以及“客户沙龙”，课程的实用性收到客户的广泛好评。
Ø 中国人寿四川眉山分公司进行《专业&敬业--成为受银行尊重的客户经理》、《年金险&增额终身寿销售逻辑》和《民法典时代的财富保全与传承》等课程。
Ø 华夏保险河北分公司进行《高客的维护、开发与经营》等课程，共累计18期。
Ø 大家保险河南分公司进行《破茧成蝶--高客的开发及营销逻辑》项目及课程培训，共累计5期。
Ø 富德生命人寿进行《追本溯源，深度剖析--客户为什么拒绝你推介的产品》等课程培训，共累计6期。
Ø 太平洋保险总公司组织的“财富芯天地”绩优人员特训营，进行了《畅游“紫海”--精准定位你的客户》、《打破路径依赖--做好面谈的顶层设计》、《借力使力--驾驭面谈的主导权》和《读懂客户、一招制胜--一户一策的成交术》等课程培训，共累计4期。
Ø 太平洋保险总公司组织的鲲鹏班（营销总监），进行了《迎接转型，不辱使命--走向MDRT之路》的课程培训。
Ø 太平洋保险总公司组织的鲲鹏班，进行《千人百亿--高客经营》课程培训，共累计3期。
Ø 山东、四川、浙江、云南等邮储银行省分行开展理财经理大赛培训及辅导。
Ø 2021年对邮储云南分行的理财经理大赛培训辅导后，6位参赛5人获得个人奖项。
Ø ......
【服务过的客户但不仅限于】：
建设银行：河北省分行、河南省分行、陕西省分行、内蒙古分行、安徽省分行、宁波市分行、杭州市分行、南京分行、嘉兴分行、南通分行、盐城支行、启动支行等
农业银行：陕西省分行、安徽省分行、江苏省分行、盐城支行等
中国银行：内蒙古中行、河北省分行、河南省分行、成都分行、重庆分行、嘉兴分行、宁波分行、海门支行等
邮储银行：浙江省分行、云南省分行、辽宁省分行、天津分行、北京分行、重庆分行、成都分行、济南分行、莱芜分行、德州分行等
工商银行：河北省分行、江苏省分行、内蒙古分行、安徽省分行、陕西省分行、河南省分行、宁波分行等
以及交通银行、宁波银行、中信银行、民生银行、兴业银行、浦发银行等
保险公司：中国人寿、太平洋保险、人民人寿、中邮保险、太平人寿、大家保险、阳光人寿、昆仑健康、信泰人寿、富德生命、财信人寿、合众人寿、农银人寿、中韩人寿、同方全球等
【课程反馈】：
今天的课程特别棒，马学军老师一天的高客开发与维护，让我有了新的认知，听完后对高客有了新的定位，从客户精选、精准营销，到客户分类，教会了我们如何唤醒客户的需求等一系列方法，受益匪浅。
------某大型寿险公司MDRT会员
很多次听过马老师的课，每次都有不同的感受，特别是马老师在阐述同一个观点时，而所运用的都是不同的案例，让我们能够多角度对同一个问题加以分析和认知，有机会还想再次聆听马老师的课。
------某国有银行资深客户经理
以前我们也举办过多期的培训，大多数的培训学员们都很难进入学习状态，但是这次在马老师的授课过程中，让我看到了学员和以往全然不同的学习状态，整个三天的培训，无一人打瞌睡或走动，而且都积极参与互动，马老师确实是一位培训经验丰富且有深厚实战功底的培训师。
------某国有行个金部总经理
课程名称：《顺时而动 应势而为，在转型中寻求快速“突围”》
主讲： 马学军老师6课时
课程背景：
2022年11月18日，中国银保监会人身险部发布《关于近期人身保险产品问题的通报》（人身险部函【2022】501号），要求各人身险公司立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。
2023年3月21日之后，随着监管部门频约寿险公司座谈，向市场发出一个强烈的信号，增额终身寿产品的定价利率即将全面下调，各家寿险公司也将陆续调整并下架现售的增终身寿产品。这将意味着，增额终身寿3.5%时代的结束，销售队伍又将面临一场产品转型。如何快速度过转型的阵痛，建立销售信心，在转型中寻求快速“突围”，是未来对销售队伍的一种考验。
课程收益：
通过对本课程的学习，使销售队伍树立信心，进一步加强对增额终身寿产品的认知，改变过往的销售习惯，以多种角度，更感性、更具体、更通俗化加以销售，以产品转型中真正实现销售的转型。
授课方式：课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练等互动式教学
课程大纲：
一．利率下调对银保的影响
1. 银保监约谈28加保险公司释放的信号
2. 保险公司的“三差”
1) 何为“死差”
2) 何为“费差”
3) 何为“利差”
3. 寿险公司历年来的预定利率下调
二．新政下银保发展趋势
1. 从华为、苹果、新能源车看产品转型
2. 销售模式的转型
1) 从“利益导向”向“功能导向”转型
2) 从“产品导向”向“需求导向”转型
3.销售队伍的三大“突围”
1) 心理“突围”
ü 队伍的心理障碍
2) 认知“突围”
ü 增额终身寿的四大特性
3) 市场“突围”
ü 财富管理关注的三大问题
ü 财富客群的三大应对与日常财富管理
4. 市场应对与措施
1) 淡化不炒作
2) 摒弃产品包装，着眼产品内涵
3) 打开销售格局，提升法商意识
三．深度认知增额终身寿
小组研讨：
ü 增额终身寿解决的是什么问题？
ü 我们如何销售增额终身寿产品？
ü 增额终身寿的产品价值？
1. 浅析客户的“两端”需求
1) 痒点
2) 痛点
3) 爽点
2. 增额终身寿的底层逻辑
1) 增值储蓄功能
2) 对抗利率下行
3) 另类现金流
3. 增额终身寿财富管理价值
1) 婚姻规划
2) 税务规划
3) 债务隔离
4) 财富传承
4. 四大解惑，安心“上车”
四．摆脱“路径依赖”辟蹊径思考：
1. 从《矛盾论》看产品转型
2. 打破“路径依赖”
1) 主导沉浸式面谈
2) 终值销售法--盘活资金
3) 立体销售法--体现价值
4) 感性销售法--搭建场景
五．课程回顾及总结
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