韦东老师

20年华为工作经验

前华为大学金牌讲师

前华为某系统部部长

前华为某大国代表处公共关系部部长

前华为某跨国电信运营商集团客户部部长

讲师简介

韦东老师2000年加入华为公司，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。

20年的华为经历中，他见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。

在华为市场销售工作中，他持续研究业界领先的B2B销售理论，并合自身的实践，总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为，销售的本质与核心，是通过有效沟通，改善人与人的连接，满足客户需求，最终帮助客户获得成功。

利用自己多年的市场及海外经验，以及幽默风趣的授课能力，韦东老师一直致力于华为管理知识的积累，分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号， 2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。韦东老师在离开华为公司之后，继续被华为大学返聘，是华为大学的高级讲师，讲授《以客户为中心的宣讲》，《客户沟通与拜访》等多门课程，满意度均在97%以上。

韦东老师凭借他在销售工作中丰富的经验和深厚的积累，为广大企业客户持续提供培训及咨询服务，如三和国际，融创集团，上海银行深圳分行，矽能科技，华董汇，格美特集团，福州福诺，蘑菇财富，笔记侠，秀博基因，网龙，中德睿，常青商学，中国标杆企业俱乐部，时代华博返聘7期以上，卓越商学返聘15期以上等等，受到客户的一致好评。

主讲课程

《大客户销售》系列课：醇销售技巧，企业如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进

《海外市场开拓与销售体系搭建》：中国企业如何走向海外，开拓海外市场，建立海外销售管理体系

《跨文化沟通与交流》：如何解决文化差异问题，如何快速适应海外的工作环境。

企业培训咨询案例

新华三集团浙江办、河南代表处、安徽代表处——《大客户销售技巧》

新华三集团陕西代表处——《高效客户拜访与商务礼仪》、《高效沟通与识别商机》

新华三集团北京代表处——《高效沟通与识别商机》

新华三集团武汉代表处——《营销演练与客户关系》

华润三九医药股份有限公司——《市场营销管理》

中金岭南——《向华为学习大客户销售》

中建四局——《商务谈判+招投标》、《大客户维护和客户关系管理》

新疆黑色生态科技股份有限公司——《大客户营销》

宁德时代——《以客户为中心的销售能力建设》

艾比森——《销售项目运作》

中石油——《政务礼仪》

好博门窗——营销辅导项目

湖南裕能——营销咨询项目

……

授课风格

韦东老师授课风格幽默风趣且娓娓道来，并且擅长引导和提问启发，授课过程中既注重理论知识的讲解，同时又十分擅长结合自身的经验以及大量的案例帮助学员更深入理解。

并且老师非常以客户为中心，对于学员的困惑和提问都极具耐心，且能给出具有启发性和借鉴意义的解答，因此老师在授课过程中所传递出的真诚和专业都受到学员的一致好评。

辅导客户

华润三九、中金岭南、宁德时代、艾比森光电、传化集团、中石油、新华三多地代表处、法本电子、怡合达、联影医疗、固芯能源、巨烽显示科技、中车电力、好博门窗、中建、黑色生态等众多不同行业的客户

构建持续赢单的销售系统-销售流程

n  训战背景

华为完成了从中国国内市场到全球海外市场，从中小企业到电信行业领导者，以14人的规模，经过30年的发展，到2019年实现营收8588亿元。其中销售流程营销变革管理在华为的业绩增长发展中发挥了巨大作用，管理制度和流程确保了方向的正确，组织充满活力，长期稳定，有利润的增长。

销售流程的意义在于能够指导那些普通员工按照要求，一步一步达到那些优秀销售的80%的销售能力，这样企业的扩张也可以放开手脚。华为的人均效益从2008年的100多万增长到现在的400多万，最核心的就是得益于销售流程的推广和完善。人均效益的增长得益于每个销售人员都知道自己该在什么时候做什么事情，流程的意义在这里就是将能力强制化。

n  常见销售流程问题

1.      没有销售流程，凭感觉做业务

2.      无法预测销量，目标体系全靠拍脑袋

3.      销售前端与后端交付没有形成联动，各自为战

4.      依靠单点销售打单，没有团队作战

5.      客户声音难以传递，无法做到以客户为中心

n  训战收益

1.      帮助企业梳理从线索到回款的销售一级流程

2.      梳理销售流程中的关键审核节点

3.      打造相互协调的铁三角团队

4.      建议以客户为中心的全员意识

5.      从端到端的为客户解决问题

n  针对人群

销售主管；中高层销售管理者；销售总监

n  课时

2天（每天6小时标准课时）

n  训战大纲

训前概念对齐：销售流程化建设概述

从业界标杆看流程体系构建的价值
业界标杆企业的流程总体框架

从业界标杆看流程体系构建的价值

从151工程到SS7的销售流程演变

外部流程与内部销售流程的路标识别

销售流程对企业的价值是什么

流程的核心是对准客户：以客户为中心

研讨：如何能做到以客户为中心

1.管理销售线索

什么是线索？线索与机会点的区别

管理线索的价值是做大漏斗口

线索的分类：冷线索，温线索，热线索

线索管理的四个要素：痛点-期望-预算

识别线索里程碑及下一步动作

输出：线索管理表

2.确定需求

客户的痛点分析的方法

客户内部的痛苦链传递图

区分显性需求与隐性需求

确定需求形成机会点

机会点盈利测算

销售项目立项和项目级别评定

重大销售项目以项目组的形式运作

识别需求里程碑及下一步动作

输出：机会点赢率测算表（项目级别打分）

3.商谈方案

需求的三种类型

根据需求的方案的策略选择

客户需求引导的方法

7大引导客户的销售工具及适用对象

制定销售方案的3种类型

识别方案里程碑及下一步动作

输出：标准方案模板库

4.提交方案

方案呈现过程中的常见问题

销售方案的竞争评估分析

商务报价的方法和策略

折扣及赠送的使用方法

标书制作和策略选择

制定整体的投标方案策略

方案后提交后的下一步动作

输出：方案清单及赠送折扣表

5.签订合同

客户准备购买时的心理准备

识别客户购买的信号

合同谈判：为订单争取更多的利润

合同谈判前的准备和筹码分析

合同谈判中的攻防技巧使用

合同谈判后的条款和履约确认

合同签订后的下一步动作

输出：实际合同签订及交付要求表

6.下订单

未成交项目的后续销售动作

成交项目的后续销售动作

交付计划制定，发货时间确认

销售回款及验收标准设计

培养客户的忠诚度，挖掘客户的终身价值

下订单后的下一步动作

输出：交付计划表

7.管理交付

项目交底会：销售与交付团队的合同交接

项目交付中的与客户例行沟通机制建立

项目交付风险识别与控制

项目关闭及交付转移

转介绍及后续产品推广机会点挖掘

销售过程复盘及知识收割

输出：项目复盘报告