顾问式销售策略与技能

课程大纲

一．为什么要采用顾问式销售模式
　　（顾问式销售关键要素之一：明确方向）
　　1.顾问式比推销式更能真正满足客户需求
　　2.顾问式比推销式更容易完成销售任务
　　3.顾问式比推销式更容易引导说服客户
　　4.顾问式比推销式更容易得到客户的信任
　　5.顾问式比推销式更容易得到客户的尊重
　　6.顾问式比推销式更容易实现销售人员自我价值
　　7.讨论提升：结合上次培训与实际工作深入讨论互动
　　二．中国式顾问销售的本土特点
　　（顾问式销售关键要素之二：实战为本）
　　1.西方顾问式销售理念与方法的局限
　　2.中西文化与人际关系的异同点
　　3.中国客户与西方客户购买行为的异同点
　　4.中国式顾问式销售特点与策略
　　三．如何快速成为合格销售顾问
　　（顾问式销售关键要素之三：顾问资格）
　　1.顾问式销售模式策略的基础是什么
　　2.顾问式销售人员必须学习什么知识
　　3.顾问式销售人员必须掌握什么技能
　　4.顾问式销售人员必须具备什么态度
　　四．如何让客户认可你是顾问
　　（顾问式销售关键要素之四：客户承认）
　　1.客户认可顾问资格是成功进行顾问式销售的基础
　　2.让客户认可你是顾问资格方法之一：职务角色包装
　　3.让客户认可你是顾问资格方法之二：职称认证介绍
　　4.让客户认可你是顾问资格方法之三：专业顾问行为
　　5.让客户认可你是顾问资格方法之四：专业顾问工具
　　6.让客户认可你是顾问资格方法之五：行业知识经验
　　7.让客户认可你是顾问资格方法之六：企业专业顾问资源与机制介绍
　　8.让客户认可你是顾问资格方法之七：专业职业经历背景
　　9.让客户认可你是顾问资格方法之八：专业分析问题解决问题能力
　　五．如何做好顾问式销售
　　（顾问式销售关键要素之五：完成销售）
　　1.客户喜欢的顾问式销售沟通方式
　　2.深刻了解客户购买行为本质原因
　　3.灵活使用顾问式销售核心工具：SPIN
　　4.灵活使用顾问式销售核心工具：FAB
　　5.顾问式直接销售策略与流程
　　六．职业化顾问式销售行动力
　　（顾问式销售关键要素之六：行动！行动！）
　　1.成功销售工作两大核心要素
　　2.顽强进取的行动是成功前提
　　3.消除阻挡销售成功的五大阻力
　　4.既定销售目标必须落实到顽强行动