汪奎老师《销售团队的狼性执行力(销售人员)》课纲2023

一、商业人格是打造执行力的起点
前言：商业人格是团队执行力的强大基因

• • -企业中推责任、找借口、拖延的现象分析
  • -社会人与公司人的区别

讨论：公司是家吗？

1. • -团队执行力不足的文化障碍
1. 人治文化：没有规则，靠能人

案例：IBM露西的故事

2. 含糊文化：大道无术，靠悟性

案例：麦当劳炸薯条的工序

3. 熟人文化：摧毁制度，靠关系

案例：A公司销售团队内部帮派的危害

1. • -商业人格的两大要素
1. 按原则做事
2. 拿结果交换

案例：销售冠军没有按时提交计划罚款吗？

• • 商业人格修炼的4个通道

二、提交结果是执行力管理的目标
前言：客户价值是企业员工提交结果的方向

1. • 团队缺乏执行力的四大根源分析
1. 认识问题，不知道什么是结果；
2. 态度问题，不愿意做结果；
3. 立场问题，怕承担结果的责任
4. 能力问题，做不出结果。

案例：产品出现质量问题与销售人员有关吗？

• • 三大结果假象

1态度不是结果
案例：1200万的项目我全力跟单，最后为什么还是没有入围？

2. 职责流程不是结果

案例：三个俄罗斯人植树的故事？

3. 任务不是结果 (例行公事、应付差事）

讨论：拜访客户哪些是任务哪些是结果？

4. 理由不是结果

• 企业里借口的种种表现与分析
• 抱怨与借口对企业的危害
• 高效执行的四大责任心态

案例：西点军校对结果的管理

• • 结果的三大要素

1、结果是谁要的--客户价值
2、结果要有什么--可检查、可量化
3、结果有什么用--可交换

• • 管理者如何管好结果

1、明确的结果定义（任务描述、完成结果标志、时间、责任人、奖罚）
2、结果沟通（明确结果的意义和与执行者的关系）
3、既关心结果，又要关心提交结果的人（有情领导、无情管理、绝情制度）
案例：某企业的销售过程和结果管理
三、完美执行行为的四大要求
前言：执行行为管理是完美执行的保障

• • 服从是执行力的起点

服从训练案例：解放军入伍训练
为什么一定要决定服从
不服从案例：2002世界杯巴西队与罗马里奥
不服从案例：华为的万言书
服从机制案例：西点军校的服从机制
决策机制案例：麦当劳为什么如此强大

• • 认真是执行的灵魂

认真决定细节，细节决定成败
案例：《阿甘正传》
案例：北洋舰队的溃败

• • 全力以赴是执行的关键

1、立场决定成就
2、全力以赴与尽力而为
3、象老板那样去思考
故事：受伤的兔子与猎狗

• • 创造是执行的最高过程

案例：买火车票的故事
1、创造性执行的“三尽”原则
案例：把信送给加西亚
2、创造性执行的四大要求
3、创造性制定需要动态竞争力
案例：同岗位不同薪资的差别
案例：九段销售的创造性差异
4、没有不可能
案例：华为西非市场的拓展过程
四、创造性执行人才的三大特质
思考：执行力人才具有什么特征

• • 执行力强的人才的特点

案例：阿甘执行力分析

• • -执行人才的三大标准

1、信守承诺
案例：卡洛斯•戈恩如何拯救日产
2、自动自发
案例：主动的员工最宝贵

• 主动发现问题/主动思考问题/主动解决问题
• 拖延比做错还可怕，将已知拖成未知

案例：马上行动
3、永不言败
案例：三次废标，终成正果
五、责任管理的五大法则
前言：100%的责任是执行力关键思维？
案例：绿灯过马路

• • 锁定责任
• 官僚就是踢皮球

案例：作为下属该如何向上级请示问题？

• 明确责任的三个要点

案例：海尔的OCE管理法

• 用执行的思维来沟通（汇报工作说结果/总结工作说流程/请示工作说方案/总结工作说感受）
  • 合理授权

案例：B公司两个不同的大区经理

• 不要一个杆子插到底
• 让员工养成靠流程的习惯
• 把下属的责任变成他的责任

案例：一把杆子插到底的后果
案例：如何让责任回到下属身上

• • 有效沟通
• 有效沟通两个要点（只讲要点/沟通责任）
• 教练式沟通的四个步骤
  • 经常检查
• 越相信谁就越检查谁

案例：美国历史上第11次登月失败

• 如何检查

案例：肯德基的检查与监督

• 设置检查团队
• 及时奖罚
  • 建立淘汰机制
• 危机感是淘汰出来的
• 为什么优秀的公司都在强调危机

案例：华为的冬天

• 淘汰不能或不愿意承担责任的人

六、4R--制度执行力
前言：我们面临过这些无法落地的问题吗？
案例：GE的战略执行系统

• • 4R业务管控体系
  • R1结果定义——心中有结果，执行有效果

故事：销售人员小王的三次客户拜访

• • R2一对一责任——目标分解，我的目标
  • R3过程检查------相信谁就检查谁

案例：宝马的四级检查系统

• • R4及时激励------激励不过夜
  • 公司执行力的超级武器---YCYA

练习：YCYA练习应用
七、执行的四十字真经
前言：执行训练的要领

• • 执行的16字原则

结果提前，自我退后；
锁定目标，专注重复

• • 执行的24字战略

决心第一，成败第二
速度第一，完美第二
结果第一，理由第二
讨论：结合执行40字真经改进我的工作？