汪奎老师《项目型销售流程与策略应用（流程及策略）》课纲2023

   项目型销售流程与策略应用（2天12小时）
【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升项目营销能力的员工。
【学员收获】
通过两天围绕项目型销售流程与策略的讲解，案例的分析，工具运用的分享，让参训学员获得以下系列提升：
1、建立正确的项目型销售的思维系统；
2、分析项目型销售客户的采购流程，建立我方跟单的关键节点和步骤；
3、识别项目型销售开发的阶段，分析项目开发目前卡在哪里？
4、建立项目型销售的情报体系，收集情报的内容，方法，情报筛选、分析的工具，掌握项目型销售的情报识别系统。
5、如何在前期分析项目的机会与风险，提供分析工具与方法；
6、挖掘客户需求、引导需求的方法、方案确认的流程
7、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式
8、通过影响客户的采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势
9、高层关系突破的策略与方法，如何突破技术线关键人，如何突破采购线关键人，如何突破技术型高层，如何突破政治型高层。
10、投标的策划、策略与标书的报价及审核要点，投标现场的风险管理
11、双赢商务谈判的策略和方法（分析、策划、沟通与让步方法），合同及技术协议签订的风险管理，
12、项目应收款项回收的策略与基本方法
【课程特色】
>>课程可定制：本课程是项目型销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队项目型销售能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天12小时（6小时/天）
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲后附有老师的简介】

课程大纲：（可用客户的问题案例课堂现场分析、制定策略与突破计划）
一、建立项目型销售高效赢单的思维体系

• 项目型销售的“五大特征”
• 项目型销售的”四大步骤“
• 项目型销售的“三把金钥匙”
• 项目跟单的铁三角
• 项目跟单的组织分工

案例研讨：1350万的项目为何落单了？
二、项目型销售的业务流程管控 — 天龙八部

• 粗放式营销与精细化过程管控
• 以战局的思维分析项目型销售
• 项目型销售识局、控局、破局与赢局的四个阶段
• 项目型销售的推进的标准过程分析

50. 第一部：信息收集（5%）
50. 第二部：项目立项（10%）
50. 第三部：深度接触（30%）
50. 第四部：技术交流（40%）
50. 第五部：方案设计（50%）
50. 第六部：决策公关（70%）
50. 第七部：投标谈判（90%）
50. 第八部：合同回款（100%）

• 销售里程碑与标准化管理
• 天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关
• 分析你企业项目跟单的里程碑和关键节点
• 分析各里程碑的任务清单
• 利用任务清单，如何灵活应用天龙八部

案例研讨：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单
工具表单：天龙八部推进的任务清单工具
三、项目型信息收集，项目评估

• 信息收集18招
• 信息识别与分析的四大步骤
• 潜在客户筛选的3大原则（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做
• 项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成
• 项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）

案例研讨：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？
工具表单：项目价值与风险评估表
四、发展客户关系，搞定项目线人

• 项目线人在项目过程中的作用与价值
• 哪些人可能是我们的关键线人？
• 项目线人必须具备的特点
• 如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）
• 发展项目线人的6大通道
• 销售人员应学会保护内线
• 如何培养并发展线人
• 线人的需求分析模型

案例研讨：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？
工具表单：线人真假与价值分析的四度模型
五、分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手

• 分析项目组织架构与权责分析
• 如何项目逃离信息迷雾
• 分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型）
• 分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）
• 分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）
• 项目开发方案策划（工具：项目突破计划）
• 制定项目初步开发计划

系列案例推演（1）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略
工具表单：客户决策链分析与策略制定表
六、发掘并引导需求，确认技术方案

• 如何了解客户隐含需求与明确需求
• 项目过程中确定客户需求的技巧
• 客户需求调查提问四步骤及话术
• 隐含需求与明确需求的辨析
• 利用技术差异化，通过技术交流强化技术的优势与公司实力；
• 挖掘需求，搞清客户的真实需求

工具表单：客户需求分析表

• 需求引导，呈现差异化的方案
• 分析竞争对手，建立先发优势

系列案例推演（2）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略
工具表单：竞争对手及策略分析表
七、客户关系突破策略

• 发展关系，建立信任
• 客户关系发展的四种类型
• 客户关系发展的五步骤

案例：分析客户关系发展阶段

• 四大死党的建立与发展
• 与不同的风格如何打交道
• 客户的信任的三个层级
• 建立客户信任的六大策略
• 建立对企业信任八个方法

系列案例推演（3）：如何突破项目高层，制定开发计划与策略
工具表单：高层客户拜访策划表
八、项目投标的策划、策略与方法

• 投标前需要获取哪些与项目相关的情报
• 投标8大风险分析与规避
• 投标策划流程与要点

工具表单：投标策划表

• 制作标书的策略与技巧
• 报价的策略与方法
• 识别竞争对手设置的标书陷井
• 标书审核的10大要点

工具表单：投标审核表

• 在招标过程中如何利用线人和高层
• 不利情况下如何找问题废标

投标案例：1200万的项目投标过程出现价格不利情况，如何扭转局面？
九、商务谈判 合同签订 账款回收

• 商务谈判策划
• 制定谈判策略

工具表单：IPCA谈判工具/商务谈判策略表

• 突破价格谈判9的方法

案例：如何突破客户三轮的价格谈判？
工具表单：谈判让步策划表

• 合同签订风险分析与防范
• 应收账款回收的六个步骤
• 压力催款13招