汪奎老师《项目型销售控单策略与突破技巧（控单与突破）》课纲2023

      项目型销售控单策略与突破技巧（2天）
【学习对象】
本课程适用于企业营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升项目型销售能力的员工。


【课程背景】
项目型销售跟单周期长，金额大，往往涉及到投资方、设计方、总包方和招标方，有的项目涉及到政府和央企集团公司，对企业销售团队的营销能力要求高，大项目销售难度大而且风险高，企业大项目的销售能力是企业的核心竞争能力之一，几乎每个大项目在开发过程中销售人员都会面临以下问题：

1. 企业项目采购决策体系复杂，相关方之间和采购方内部关系错综复杂，如何进行正确的分析和判断谁是关键方？如何准确找到各个阶段的关键决策人？
2. 面对政府和央企高层，针对业务型、技术型、财务型和政治型的高层决策者有哪些有效的高层攻关术？如何去说服并有效影响高层决策者改变高层的立场？
3. 大项目运作过程中有哪些关键节点，每个关键节点有哪些关键要素，如何做到项目运作过程中对关键节点的过程管控？
4. 项目周期长，变数大，面对同质化的产品，如何在项目前期建立优势并让关键决策者认同我方优势，控制招标进程，做到招投标之前运筹帷幄、心中有数？
5. 商场如战场瞬息万变，本来已经胜券在握的项目，半路却杀出了程咬金，如何面对友商的进攻能力全面掌控项目的局面？
6. 如何能够在对手已经搞定甲方一把手的情况下赢得项目？ 如何在对方有历史合作业绩的情况扭转局面？如何在不利的情况下建立优势？如何在进入项目较晚的情况后来居上？

【学员收获】
通过两天的学习，将C139控单模型和系列化的控单策略与方法在一系列的项目型销售的实战案例中进行分析与演练，让参加培训人员掌握并能熟练应用以下技能：
1、项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户
2、项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率
3、如何寻找和发展内线，如何培养和用好内线，如何保护和掌控内线
4、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式
5、通过影响客户的入围资审条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势
6、如何识别客户的决策体系，依次搞清各层级各阶段的决策人
7、如何推进高层关系建立信任，如何取得高层的支持，如何说服高层。
8、分析正在跟进的项目，识别当前存在的问题并制定下一步的突破策略与计划
9、本课程通过系列案例推演的模式，现场采用分组PK的方式，每一个小组扮演不同的厂家模拟跟单，分别制定案例情景中下一步的突破策略和跟单计划。

【课程特色】
>>课程可定制：本课程是大项目销售极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 9年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大项目销售能力。

【标准课时】2天12小时（6小时/天）


【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲：
一、项目突围的三把”金钥匙“-

• 项目采购的5大特征
• 用战局的思维来分析项目的竞争过程
• 项目博弈过程的5个阶段
• 项目的博弈本质上是优势的竞争
• 项目推进的四个关键阶段

• 识局---通过9个必清事项把控项目形势
• 控局---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势
• 破局---通过决策层的公关取得关键拍板人的支持
• 赢局---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标

• 大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）
• 项目型销售的业务流程
• 项目型销售的任务清单
• 跟单过程中“海陆空”如何协同作战？
• 技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？
二、项目控单的C139分析法

• 以战局的思维来分析项目
• 掌握项目情报的四大体系（知天、知地、知彼、知己）
• 项目成单情报的系统性与有效性分析
• 最高决策者的立场对项目成单的影响
• 来自教练和线人对项目情报与推进的支持

• 项目成单的目标模型
• 如何应用C139模型指导项目突破过程

工具：C139项目信息有效性评估表
工具：C139项目信息填报表
工具：项目策划计划书
案例：用C139控单工具分析1100万的新能源项目的运作得失

• C139项目控单推进的三个台阶
  1. 识局—情报收集与风险价值分析：

• 情报收集18招
• 项目风险分析的三大要素
• 项目立项评估的四大原则
• 线人发展—选择并搞定教练
  1. 1. 1. 14. 线人的四大优势
           14. 线人的三大作用
           14. 线人的四度模型
           14. 不同时期发展不同线人
           14. 发展线人的指导原则
           14. 从五个维度找线人

案例：客户内部关系复杂，该如何布局线人？

1. 1. 1. 1. 14. 如何保护线人
            14. 让线人引荐高层关系

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

1. 1. 1. 1. 14. 如何分层发展多个线人
            14. 如何培养并指导线人推进项目
            14. 如何防止被线人忽悠
            14. 如何由基层线人推进高层关系
            14. 如何识别和防止线人反水

案例：面对这位科长我该如何推进？

• 1. 1. 1. 14. 线人开发的五大步骤
• 情报分析与项目推进策略与计划制定

• 项目立项评估工具
• 分析客户采购的组织架构与权责分工
• 分析决策权重共鸣点和个人倾向
• 识别项目决策的主航道
• 采购小组相关人影响力及决策点分析工具
• 竞争对手分析工具
• 客户采购流程分析工具
• 识别项目三个关键并制定开发策略与计划

系列案例（1阶段）：利用C139识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略

• 2. 控局---建立项目成单的三大领先优势
• 项目突破策略的4个层级
• 上兵伐谋的四个目标
• 其次伐交的三个层级
• 再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现
• 其下攻城的三个手段
• 分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势
• 如何识别客户的真实需求
• 需求调查提问四步骤
• 隐含需求与明确需求的辨析
• 客户需求分析（企业需求与个人想要）
• 客户的痛点、痒点与兴奋点
• 如何识别客户的关键需求
• 如何识别客户需求背后的动机

案例：大型项目的需求挖掘与分析？

• 利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短
• 建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求

14. 通过典型案例的呈现建立信任
14. 结果是第一说服力
14. 如何包装资质和典型案例
14. 直击痛点的卖点推介法
14. 放大痛点的卖点呈现法
14. 情景式痛点对比呈现法

案例：如何用我方的优势说服客户高层，确认设计方案？

• 建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则
  14. 如何引导制定入围门槛
  14. 如何帮助客户编制招标技术条件
  14. 如何建立对我方有利的评分规则
• 建立优势控标之三：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手

14. 落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用
14. 进攻策略应用的方法与案例
14. 领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用
14. 防守策略应用的方法与案例

系列案例（2阶段）：利用C139建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略

• 3. 破局---取得决策者EB的支持
• 客户关系发展的六个台阶

案例：客户关系发展阶段研判

• 推进客户关系的四个维度
• 推进客户关系的五大利器
• 建立个人信任的六个策略和方法
• 如何快速建立客户对企业的信任
• 如何化解客户对风险的顾虑
• 客户立场的五个层级
• 如何识别客户的立场与个人倾向
• 分析不同类型企业决策层的需求与痛点
• 央企、政府项目高层决策的特点
• 如何识别高层的控权和放权
• 寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围
• 如何策划好利用第三方对高层的引荐
• 高层公关模型及应用

案例：在高层公关过程如何整合资源与情报实现高层突围？

• UB/TB/QB的特点分析与突破策略
• EB突破的策略与方法
• 高层拜访中的5大黄金话题
• 高层公关的四个层级
• 高层公关七剑下天山
• 培训并说服高层的方法与策略

系列案例（3阶段）：利用C139搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略