汪奎老师《项目型销售风险管控与客户信用管理（风险管控）》课纲2023-京城名师培训网

汪奎老师《项目型销售风险管控与客户信用管理（风险管控）》课纲2023

2025-04-19 10:39:02
项目型销售风险管控与客户信用管理（2天）
【学习对象】
本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师，也适用于企业市场部门从事市场管理与市场分析的员工。
【学员收获】
通过两天围绕项目型销售风险管控和客户信用管理的讲解，辅以经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的运用，让参训学员获得以下系列提升：
- 信息收集过程风险分析与防范，如何识别和防范虚假情报风险？
- 项目立项过程风险分析与控制方法，如何识别项目的潜在回款风险与亏损风险？
- 特殊需求的合同签订过程如何防范质量、验收与回款风险？
- 合同执行过程中10大节点的风险管控？（预付款、交付进度、货到验收、发票签收、投运验收、质量问题处理）
- 如何控制需求变动风险？
- 如何控制项目费用风险？
- 信用管理的重要性与必要性
- 如何建立企业的信用体系
- 如何组建公司的信用管理部门
- 如何建立客户信用模型
- 如何收集客户信用信息
- 如何评级客户信用
- 如何在订货发货及合同评审环节应用客户的信用管理体系
【课程特色】
>>课程可定制：本课程是国内B2B营销模式项目型销售风险管理最具实战性和深度权威的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
>>工具可落地：本课程近几年已经被超过60多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队项目型销售风险管控能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】2天1晚16小时（6小时/天）
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式
【课程大纲后附有老师的简介】

课程大纲：
一、认识信用环境与应收账款
- 中国企业、政府的负债现状分析
- 中国企业的信用状况
- 信用管理的战略意义
- 信用管理是公司的下一个利润增长点
- 赊销的目的和功能
- 应收账款的两大特点
- 逾期应收账款的损失
- 账款拖延对利润的影响
- 坏账对销售的影响
- 爱德华定律的启示
案例：某建设工程集团倒闭分析
二、项目型销售的风险管控
1、项目情报的风险管控
- - 如何督促员工填报真实完整信息
  - 如何识别员工填报信息的真假；
  - 如何防止项目信息对外的泄露
  - 如何防止项目私密信息在企业内部传播
  - 动态收集情报的方法
2、项目的风险评估与费用管控
- 如何识别项目的潜在风险？
- 如何判别项目的资金与企业的信用状况？
- 项目立项的三大基本条件
- 如何根据项目的进度确定资金预算
- 如何在项目推进过程控制项目费用
- 如何在项目推进过程中识别项目失败风险？
- 如何处理丢单后项目的费用黑洞？
3、项目投标风险管控
- 标书制作风险分析
- 如何实施报价，控制报价风险？
- 如何防止被废标的风险？
- 标书审核的风险要点
- 投标现场风险管控
- 如何处理在投标过程中竞争对手的质疑和负面攻击？
- 中标后如何处理竞争对手的投诉？
- 如何通过付款方式、交货范围来控制合同利润
4、合同签订风险管控
- 合同评审的5大注意事项
- 如何通过有效的合同评审规避订单配置和个性化需求的风险？
- 技术协议对验收标准的约定
- 合同签订的风险规避
1. 交付条款
2. 验收条款
3. 投运条款
4. 质保条款
5. 付款条款
6. 发票条款
7. 违约条款
8. 争议条款
9. 质量赔付条款
10、抵押条款
5、合同执行风险管控
- 如何面对特殊需求的合同？
- 如何在企业内外部实现客户个性化配置需求有效传递？
- 无法满足正常的交期的合同如何防范后期的回款风险？
- 如何处理客户的投诉？
- 如何面对客户对产品的返厂诉求？
- 合同执行过程中验收的风险管控？
三、企业信用管理系统的建立
- - 如何对客户进行分类管理？
  - VIP/B/C/D类客户的日常管理策略与方法
  - 针对三类不同价值需求的客户如何应对？
- - 如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控
- - 用管理对企业的价值
  - 清欠办的局限性
  - 全程信用管理模式
  - 如何设置与组建信用管理部门
  - 信用管理人员职责
  - 信用管理职能的设置
  - 企业各部门在信用控制中的协作
  - 信用体系建立
  - 信用管理制度的制订
  - 企业制定信用政策主要考虑什么？
  - 信用标准
  - 违约风险
  - 信用条件
  - 收款政策和程序
  - 制定有效的信用管理制度与流程
--制定信用制度的原则
--信用账期和信用额度的申请
--执行过程中的控制和管理
--超信用的控制管理
- - 公司如何建立有效信用控制体系？
四、客户的信用信息分析与应用
- - 建立规范的客户档案库
  - 收集客户信息的渠道和方法
  - 识别客户风险
  - 5C分析
  - 5P分析
  - 财务报表分析
--资产项目的评估（现金、存货、应收账款、固定资产及其他）
--负债和净值项目的评估
--损益表中项目的评估
--现金流量表中项目的评估
- - 客户信用信息的更新
  - 授信的三大要素
  - 授信的方法
  - 跟踪客户信用的变化
  - 客户信用值的更新
标签：汪奎

邀请老师授课：联系客服电话：13811229543（工作日8:30-18:00，仅邀约嘉宾出席演讲，其他需求勿扰）
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