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汪奎老师《商务礼仪和高效客户拜访（销售礼仪）》课纲2024
2025-04-19 10:37:13
销售商务礼仪和高效客户拜访
(2
天13时)
【学习对象】
本课程适用于销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它接触客户和致力于提升销售素养的员工。
【学员收获】
通过两天销售商务礼仪和高效客户拜访的方法、流程、技巧的讲解和训练，辅以经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的训练运用，让参训学员获得以下系列提升：
1
、B2B销售对销售人员职业化的基本要求；
2
、组织营销的三个层级（入眼-入脑-入心）；
销售人员拜访客户的仪表礼仪；
4
、销售人员拜访客户的日常行为礼仪
；
5
、商务宴请饭局的策划、实施及饭局礼仪系列；
6
、商务会议的策划、实施及会议礼仪系列；
7
、客户接待与样板工程参观的策划、实施及商务礼仪；
8
、常规客户拜访的策划、准备与实施，提升拜访的效率，如何引起客户的兴趣并赢得合作机会
9
、高层客户拜访策划、注意事项和沟通要点。如何克服惧上心态，高层沟通的五大黄金话题，驱动高层需求的三个维度，赢得高层支持两大力量，如何识别高层的态度与立场。
【课程特色】
>>
课程可定制
：本课程是B2B销售员工基础职业素养系列课程之一，其课程设计遵循
实战定制课程七步流程
：
需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导
。
可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
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训练有特色：
培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：
道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），
通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
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讲师
更实战
：
讲师
本身就是从销售一线成长起来的企业家，有
6
年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。
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工具可落地：
本课程近几年已经被超过50多家
企业培训
后落地推进，全面提升了销售团队职业素养和拜访客户的效率和效果，
课程结束后提供一个月免费电话辅导。
【标准课时】
2
天12小时（6小时/天）
【授课方式】
采取“培”与“训”相结合的形式，“
实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划
”四位一体的咨询式培训模式
【
课程大纲后附有老师的简介
】
课程大纲
一、销售顾问的职业化素养要求
前言：打造职业化的销售团队是提升业绩的必由之路
-
职业化销售顾问的两大核心思维
-
职业化销售顾问的三大要求
-
职业化销售顾问的四大表现
思考：你与老鸟差距在哪里？
案例讨论：客户的态度为什么这么差？
-
职业销售人员的五力模型
-
销售业绩的631法则
讨论：自我业绩分析与诊断，提出下一阶段的改进措施和改进计划
-
建立信任的策略
-
建立信任的方法与应用
案例：医生的看病过程解析
二、职业化销售的商务礼仪
前言：销售的核心是精准传递个人与企业印象
高手的三大特征
尊重三重境界
商务礼仪的6项基本原则
“入眼”的商务礼仪
A
职业商务着装的四大原则；
B
男性商务形象注意事项；
C
女性商务形象注意事项；
D
微笑是销售的秘密武器；
E
得体的眼神传递信息与印象
F
职业站姿的要求与训练
G
职业坐姿的要求与训练
“入脑”的商务礼仪
A
称呼致意
B
介绍礼仪
C
握手礼仪
D
同行礼仪
E
电梯礼仪
F
上下楼梯礼仪
G
交换名片的礼仪
H
电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话）
I
客户会议礼仪
J
客户拜访礼仪
K
电子邮件礼仪
“入心”的商务礼仪
“入心”的五大通道
A
商务送礼
1
、礼品策划
2
、礼品的忌讳
3
、礼品的送达
B
饭局礼仪
1
、宴请策划
2
、客户邀请
3
、点菜与酒水
4
、迎客与座次
5
、敬酒礼仪
6
、酒桌话题
7
、买单与送客
C
客户接待礼仪
1
、接待策划
2
、接机/接车
3
、酒店入住
4
、工厂参观
5
、技术交流
6
、商务活动
案例作业：客户接送策划
D
赞美的技巧
E
重复的技巧
F
询问的技巧
G
倾听的技巧
演练：各类技巧演练
H
客户关系维护的18个通道
案例: 差异化人情搞定高层
企业印象的精准传递
A
、典型案例包装与呈现
B
、样板工程的维护与应用
C
、工厂考察如何升华
D
、技术交流会的策划与实施
E
、企业宣传片的应用
案例：如何策划样板工程参观
三、高效的客户拜访
前言：美好的互动体验是成功拜访的关键
1
、如何突破门卫
2
、客户拜访是建立印象的良机
3
、客户拜访的步骤
4
、客户拜访的3大核心要素
5
、如何建立良好的第一印象
6
、拜访客户的准备
7
、建立良好第一印象的五个要素
8
、实用的8大破冰策略
案例：制造共同点，快速赢得客户好感
9
、经典的8大开场白
10
、如何识别客户的情绪和沟通态度
11
、如何回避客户心情不悦的场合
12
、9大负面肢体语言
13
、填写客户拜访记录及客户
档案
演练：第一次的客户拜访的电话预约与拜访实施
四、高层客户拜访
1
、高层客户的7个特点
2
、如何克服拜访高层过程的惧上心态
A
四种不良拜访心态
案例：如何帮助小周走出惧上心态
B
如何克服不良心态
案例：如何将斧头卖给美国总统
3
、高层喜欢与什么样的销售员打交道
4
、吸引高层三大核心秘诀
5
、拜访高层的信息准备
案例：销售冠军的秘密
6
、三种拜访高层的方式
7
、如何突破中层陷井
8
、如何通过电话预约吸引高层见面
演练：预约高层电话演练
9
、被高层推到中层或基层该如何应对
10
、拜访高层的五大黄金话题
11
、高层认可的6大信号
演练：高层拜访演练
案例：XX省电力公司高层拜访
工具：客户拜访记录与分析
标签：
汪奎
邀请老师授课：
联系客服电话：
13811229543
（工作日8:30-18:00，仅邀约嘉宾出席演讲，其他需求勿扰）
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