私人银行实战营销专家：郑文斯

【专家简介】：

Ø  连续2年兴业银行总行私行投顾工作坊总行指定专家讲师

Ø  农总行私行轮训连续三年特邀私行赋能专家讲师

Ø  工行、建行、农行、中行、招商、渣打、交行、恒生、兴业、广发、邮政储蓄银行特约咨询培训专家导师

Ø  国内稀有最高级别金融证照大满贯:

ü  特许金融分析师   CFA

ü  注册财务策划师   CFP

ü  注册金融风险管理师   FRM

Ø  国内投资顾问 (IC) 业内第一人:

ü  财富管理从业 20年; 投资顾问 (IC) 经验 17年, 投顾团队管理和培育经验14年

ü  管理过最大投顾团队 89人

ü  投顾培育人数超过2000名

Ø  “专业” x “实战”的超大单传奇:

ü  最大单次成交金额: 总保费15亿+基金1亿

ü  最长连续成交纪录: 176次

Ø  快速提升中收的业务推动大神:

ü  2021年陪访成功率: 基金 71.3%, 大额保单/家族信托: 40.6%

ü  2021年沙龙路演每场平均成交金额: 基金 4652万 / 大额保单: 保费328万

ü  2021年沙龙路演单场最大成交金额: 大额保单总保费4300万

ü  超过400天银行培训、超过300场沙龙路演、超过5000次理财经理陪访经验

Ø  秒懂高净值人士需求的全球财富管理专家

ü  18年经济分析、高净值人士全球财富管理及传承经验 (渣打银行、交通银行、恒生银行、中国银行、宜信财富)

ü  曾任交通银行私行全球专家团代表

ü  曾任宜信财富全国投资顾问(IC)总监

ü  3间香港大学客席讲师 (香港中文大学、香港科技大学、香港理工大学)

ü  超过2000位高净值人士财富管理独立咨询经验

ü  “UP2U富产科”公众号创始人

【行业经验】：

郑文斯老师财富管理从业 20年， 投资顾问 (IC) 经验 17年, 投顾团队管理和培育经验14年 ，擅长基金与大额保单的高效营销、私行高净值人士的全球财富管理和资产配置、新时代的财富风险与传承、投资顾问必备技能与团队提升管理、全球宏观市场分析及产品亮点包装法、私募股权与另类投资的营销方法、高效销售团队管理和业务推动实操、新时代获客与社群营销方法、如何承办一场高效成单的沙龙路演，能真正理解学员实操困难, 一针见血捅破常见问题, 结合实战案例, 接地气地给出有效解决方法。瞄准业绩提升这单一目标, 以终为始设计多元化方法和技巧, 让学员能迅速将所学融汇贯通。

【主讲课程】：

Ø  中收业务提升:

《中收业绩提升与多产品交叉销售技巧》

《让客户倒追你要的期缴保险营销》

《千万保单营销的道与术》

《跨越固收理财，秒变公募销冠的营销技能》

《基金亏损客户的投诉处理与后续维护》

(按需订制服务)《中收业务推动3件套---培训+客户沙龙+专家陪访》

Ø  私人银行& 高净值客户:

《共同富裕下高净值人士财富风险及资产配置之道》

《私行财富管家的成功钥匙》

《大额保单 & 家族信托销售技巧》

《私募股权 & 另类投资产品营销技巧》

《私人银行客户KYC与关系管理》

《透视高净值客户需求及风险喜好的顾问式销售》

Ø  投资顾问 (IC) 育成:

《引爆投资业务的灵魂人物：投资顾问 (IC) 的必备才能和培养》

Ø  宏观经济&市场分析:

《全球宏观经济指标解读和政府政策分析》

Ø  客户获取 & 在线营销:

《让TA帮你“获新客”——客户转介营销术和异议处理》

《新时代线上营销与客户关系维护：社群营销和微信经营》

《个人IP打造：实践运用练习》

Ø  销售管理:

《销售管理系列：最强销售团队打造的顶级修练》

Ø  高效沙龙活动:

《高净值客户沙龙营销活动组织策划与实施》

《做好沙龙设计与呈现, 从“浪费成本”到“四两拨千斤”》

Ø  财富管理比赛:

《理财师大赛必胜攻略 & 资产配置建议书制作》

【授课风格】：

Ø  懂营销、接地气、出效果

Ø  金融营销培训界最强营销能力老司机，多年大单纪录保持者, 真正理解学员实操困难, 一针见血捅破常见问题, 结合实战案例, 接地气地给出有效解决方法。瞄准业绩提升这单一目标, 以终为始设计多元化方法和技巧, 让学员能迅速将所学融汇贯通。

Ø  善于根据企业需求定制课程, 利用场景化进行内容讲解和演绎，善于引发学员自主思考，加强所学内容理解。

Ø  擅长进行现场演练点评，点评观点犀利、分寸有度并给予指导建议。

Ø  行业背景涵盖银行, 私行、三方财富;  资历集中销售, 销售管理, 业务推动, 投资顾问与培训;  以最“前线”视野对于销售痛点提出有效解决方案。

【2022年服务过的客户但不仅限于】：

建设银行甘肃分行《资产配置下的期缴保险销售技巧》7期

建设银行上海分行《投资顾问的工作法》、《投顾综合能力提升》、《震荡市场下的基金营销体系搭建》、《高净值客户营销》

建设银行西宁分行《投资顾问业务推动能力和 销售技巧训练》

建设银行宁波分行《高净值人士财富风险及资产配置设计方案》

建设银行北京分行《高净值客户的开拓、经营与维护》、《北京建行线上保险训练营》3期

建设银行浙江私行《客户雷达和捕捞攻略-高端客户特点与软肋》、《公募与私募基金配置》、《市场环境下客户产品推荐营销》、《线上投资建议》2期

建设银行广州分行《银保训练营》 2期

建设银行常州分行《高净值客户营销心理、需求与服务》

工商银行北京分行《金融市场解读》、《客户需求导向的营销技法——资产配置》、《基金获利底层逻辑与基金销售技巧提升》、《新形势下的期交保险销售技能提升》、《中高端客户年金险营销切入和流程》、《中收产品营销沟通话术与异议处理》

工商银行东莞分行《KYC需求深挖—翻开客户手中的牌》

工商银行常熟分行《权益类产品的亏损与维护》

工行苏州新区支行《权益类产品的亏损与维护》

工行张家港分行《权益类产品的亏损与维护》

工商银行北京分行《“基”遇领先，“保”驾护航——代销业务训练营》

农业银行韶关分行《高净值客户沙龙》

农业银行阳江分行 《基金净值波动处理与亏损客户维护》《基金亏损心理疏导》

农业银行东莞分行《家族信托》

农业银行佛山分行 《私行高净值人士的全球财富管理和资产配置》

农业银行嘉兴分行《财富管理视角下的宏观经济与组合营销》、《高净值客群分析与精准KYC》、《多维度客户信任建立 & 新时代客户开拓》

中国银行日照分行《保险金信托业务推动计划》

中国银行广西分行《基金净值亏损与投后维护--客户沙龙》

中国银行辽宁分行《2022宏观经济展望与波动市况应对策略》

交通银行长沙分行《保险金信托家族信托营销技能提升》

兴业银行总行《私行资产配置检视落地实操》、《兴业工作坊投顾辅导项目》

兴业银行福州分行《理财亏损处理》

兴业银行苏州分行《净值型理财到期应对策略及心理辅导》

兴业银行武汉分行《从卖方产品营销到买方投顾营销四步法》

兴业银行昆明分行《基金净值波动处理与亏损客户维护》

中信银行总行《让客户遇见美好未来——让你的业务井喷》（大额保单与保险金信托）

上海中信《净值波动心态调整与“净值亏损层面” 异议处理话术》

光大银行青岛分行《净值型理财到期应对策略及心理辅导》

光大银行上海分行《净值型理财亏损客户的投诉处理与后续维护》

浦发银行长沙分行《基金售后》

广发银行北京分行《基金营销能力及技巧提升》

华夏银行昆明分行《家族信托在资产保全与财富传承中的应用》

中国邮政滁州分公司《净值化时代权益类客户售前中后维护及异议处理 》

中国邮政集团有限公司浙江省分公司《财富管理转型趋势及打法》

安徽邮储《复杂性产品线上转化技巧》

江西省邮储《财富顾问个人品牌打造》、《高端客户沙龙策划与组织》、《高净值客户顾问式陪访》、《高净值客户产品服务与风险控制》

铜陵邮储《转危为机-如何正确面对基金波动心态》

浙商银行《高净值客户营销与拓展》、《家族信托与法商税务》、《高端客户沙龙组织》

泉州银行《基金营销》

徽商银行合肥分行《疫情下的客户开发与维护新模式》《复杂性产品营销技巧与净值波动处理》《线上沙龙活动组织设计与电话邀约》

江苏银行泰州分行《开启银行客户线上社群营销之门》

江苏银行泰州分行《开启银行客户线上社群营销之门》

杭州银行总行《基金亏损处理与客户维护》

中原银行《期缴保险销售技巧》

北京农商行《国内外经济形势，资本市场保险基金投资策略》

光大银行理财子公司《净值型理财到期应对策略及心理辅导》

诺亚财富《SR培训课程》

辽宁恒天财富《SPIN&资产配置实战》

恒天财富《基金净值亏损处理和客户维护》、《客户转介绍落地实操》

恒天睿信家办《市场波动下让客户敢于出手投资》

华夏保险公司《2022宏观经济展望与家族信托》

华泰保险《高净值客户画像和特征梳理》

恒大保险《大额保险销售技巧赋能》

华泰保险《高净值客户画像和特征梳理》

君康保险《2022宏观经济展望与波动市况应对策略》《中高端客户经营与维护》

课程名称：《市场波动下的客户沟通技巧 & 精准客户活动策划》

主讲：郑文斯 (Jason) 老师6课时

课程大纲:

一、投资信心原材料

1.     专业市场分析

2.     产品信任度

3.     客户理解度

二、专业市场分析

1.     基本面分析

2.     技术面分析

3.     令人主动想投资的TIP话术

4.     主推产品TIP练习 (产品提前发给老师)

三、产品信任度

1.     波动市况下的资产配置策略

2.     面对产品亏损的心态和动作

1)     理解情绪

2)     正面面对

3)     积极处理

四、亏损客户处理流程

1.     下跌原因 (市场分析)

2.     产品表现 (大盘PK, 同类产品PK)

3.     未来市况 (做好预期管理)

4.     可选策略

5.     服务承诺

五、沙龙路演目标客户画像和邀约

1.     重点客户盘点、梳理、排序

2.     结合 “客户需求”或 “市场环境” 的产品亮点 (FABE & TIP营销方法)

3.     不同客户的邀约话术和切入点

4.     沙龙前宣传工具、文案与宣传渠道

六、沙龙路演设计流程和关键元素

1.     活动前中后工作和时间安排

2.     不同路演的目的和常见误区

3.     路演准备“三元素”: 主题+讲师+客户

4.     活动各岗位人员分工、培训和时间分配

5.     4大主宰沙龙成败的关键因素

七、活动前准备和各环节成效提升细节

1.     提升活动效率第一步：主题设计

1)     内容设计：开篇要“大”，过程要“引”，结尾要“聚”

2)     形式设计：领袖式、互动式

3)     如何”以终为始”, 设计一个最终结果可预测的客户沙龙

2.     提升活动效率第二步：邀约客户数量+质量、邀约进度和质量把控 (客户资产和KYC检视)

3.     提升活动效率第三步：场地选择、布置与工具 (如: 产品手册)

4.     提升活动效率第四步：讲师授课的流程、提前沟通关键要点与伏笔、内容打磨

5.     提升活动效率第五步：提前培训现场营销话术、沟通技巧和潜在异议处理

八、活动后跟进和各环节成效提升细节

1.     后期跟踪与客户维护话术 & 工具

1)     当场成交、意向客户的跟进动作和时间表

2)     无意向客户、无到场客户后续维护动作和时间表

2.     沙龙后总结会元素