银行零售营销实战专家：谭文曦

【专家简介】：

Ø  农总行零售业务轮训特聘专家讲师

Ø  工行、农行、中行、建行、邮储省分行零售业务特聘讲师

Ø  全国多地省市农商行零售业务特聘咨询顾问专家

Ø  国有行总行、省分行级培训课程100场+

Ø  股分制银行、邮政邮储地市级、农商行总行级咨询项目20项+

Ø  超300天培训授课经历，超500家网点超1000天一线网点营销辅导经验

Ø  连续四届新浪财经银行理财师大赛（上海）复赛评委、发言嘉宾

Ø  第二届中小银行年中讲坛（大连）发言嘉宾

Ø  《市场营销学》主编，人民邮电出版社，2015年2月出版

Ø  曾任上海陆家嘴财富管理培训中心银行网点咨询项目总监

【主讲课程】：

Ø  零售转型与场景营销

《银行数字化转型中的场景建设与营销创新》

《新形势下的银行零售转型和网点转型》

Ø  CRM的使用与存量客户的激活

邮政邮储：《数字化转型趋势下，基于CRM系统的存量客户开发》

农行：《数字化转型趋势下，基于OD系统的存量客户开发》

农商银行：《农商银行存量客户分户管户与维护标准步骤解析》

Ø  资产配置类

《基于深度KYC的资配销售流程与资配面谈销售技巧提升》

《基于资产配置的复杂产品营销能力提升》

《期缴保险的营销技能提升训练营》

Ø  网点经营类

《新形势下的网点营销规划与关键营销策略的落地》

《问题导向--网点经营中实际问题的分析与解决》

【专家特色】：

Ø  早年由高校教师出身，理论体系完善

Ø  多年沉浸于各类银行一线网点咨询项目，擅长银行零售业务的营销实践，落地实操性强

Ø  不在课堂上说正确的废话（不打鸡血，不灌鸡汤；不占用课堂时间做团建；只讲干货）

【实战经验】：

Ø  教育培训工作经验15年+，近年来专注于国内银行零售业务的理论探索和实践辅导，实地辅导了国内多家银行的数字化转型项目、效能提升项目、复杂产品营销项目、存量客户激活项目、外拓营销、旺季营销、整村授信项目、小微贷款营销项目等，具有丰富的网点辅导、督导实战经验。

Ø  国有行总行、省分行级培训课程100场+，课程内容涵盖支行产能提升、资产配置、复杂产品销售、一线员工的营销能力提升等，课程授课对象包括零售部门负责人、支行长、客户经理、理财经理、柜员。

Ø  股分制银行、邮政邮储地市级、农商行总行级咨询项目20项+，制定银行转型项目的整体方案，与银行各层级的方案对接；方案的落地执行，包括对网点的辅导、培训、督导。其中有：中山邮政城市金融转型项目、广州邮政跨赛项目、鹰潭邮政深化转型项目、安徽六安农商行旺季营销项目、辽宁营口农商行旺季营销项目、柞水农商行网格化项目、兴业银行一级分行的客群开发项等。

Ø  大学市场营销高校教师8年；主要讲授市场营销学。其中，2010年9开始担任管理系市场营销专业组组长工作，负责组织领导管理系市场营销专业组教研活动，主编《市场营销学》，已由人民邮电出版社出版。

【服务的部分银行客户】：

总行级客户：

中国农业银行总行，“数字化赋能”网点导入内训师，《5G时代新媒体营销思路及实战技巧（电话短信、微信）》，《沙龙活动策划与有效实施攻略》，《积极心理学在银行营销实践中的超威力》，《开门红活动策划与网点营销能力提升》

部分省分行级客户：

中国建设银行福建省分行，客户经理，《深度KYC财富管理面谈技巧与资配销售流程提升》，与《突破瓶颈-客群的差异化经营与微信营销》

中国工商银行辽宁省分行，一级支行长，《新形势下网点产能提升之客户获取与维护策略》

中国工商银行安徽省分行，网点负责人，《数字化下的场景生态建设及营销创新》

交通银行山西省分行，《工资代发客户开发的基本逻辑与落地技巧》

交通银行贵州省分行，客户经理，《客户防流失与存量客户激活》

邮储银行四川省分行，全员，《数字化转型趋势下基于邮储CRM系统的运用》

邮储银行吉林省分行，区县行中层干部，《数字赋能下的零售转型和网点转型》

邮储银行内蒙自治区分行，全员，《跨赛期间的网点营销规划与关键营销策略》

邮储银行江苏省分行，二级支行长，《支行网点管理与核心营销能力提升》

中国邮政湖北省公司，邮政管理人员，《疫情后时代的资产配置》

中国邮政浙江省公司，转型督训师，《网点转型中的问题分析与解决》

中国邮政江苏省公司，支局长，《网点管理与精准营销能力提升》，《行外吸金策略与客户营销关系管理》

中国邮政甘肃省公司，理财经理，《后疫情时代的客户经营与基于资产配置的复杂产品营销》

青海省联社，各法人机构中高管，《基于区域市场细分和网格化管理下的精准营销综合能力提升》

江苏省联社，柜员，《柜面营销方法》

部分地市分行级客户：

招商银行南昌分行；中国农业银行蚌埠分行，凉山分行，达州分行；江苏银行无锡分行；六安邮政，宣城邮政《银行数字化转型中网点的场景化营销》

武汉邮储，黄石邮政，北京邮政，邯郸邮政，《期缴保险营销技能提升训练营》

滁州邮政市公司，淮北邮政市公司，榆林邮政市公司，《数字化转型趋势下基于CRM系统的存量客户的开发与维护》

吉安邮政管理层，《新形势下的网点资源整合策略与营销创新》

中国建设银行毕节分行，《零售业务全量资产提升与客户深度经营》

中国农业银行天津分行，《大数据时代系统存量客户精准营销与价值提升》

中国农业银行嘉兴分行，《大零售时代的客群管理及资产配置》

邮储开封分行，《邮储银行个贷客户经理营销能力提升》

马鞍山邮政，《跨赛期间的网点营销规划与关键营销策略》

雄安邮政，《后疫情时代的客户经营与基于资产配置的复杂产品营销》

光大银行无锡分行，《商业银行的发展趋势和营销新思路》

淮安农商银行，《存量客户分户管户与维护标准步骤解析》

中国银行苏州分行《银行营销类员工营销理念与营销能力的构建》

华夏银行西安分行《业务转型下的网点营销策略及实践》

内蒙银行通辽分行《全员营销能力提升》

浙江余姚农商行《零售银行客户开发、营销和维护》

课程名称：《银行数字化转型中的场景建设及营销创新》

主讲：谭文曦老师6课时

课程对象：管理层、部门负责人、网点负责人

授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程收益：

场景化营销是近年来各家银行应对挑战的新策略，适应了智能化银行发展的大趋势，但是在落地过程中，特别是在网点的营销实战中还面临着各种困惑。

本课程梳理出银行常见的8种营销场景：智慧菜场、生活缴费、教育服务、餐饮娱乐、健康养生、优惠购物、美食品鉴、买车用车，详细解读这8种营销场景中，银行各层级、特别是支行网点的场景化营销的落地方法与技巧，以求实现新形势下的网点获客与产能提升。

课程大纲/要点：

一、数字化银行趋势下的场景化营销

二、网点常见营销场景的搭建与落地

Ø  场景一“智慧菜场”场景的落地

1.     省、市行层面如何切入“智慧菜场”场景？

2.     省、市行层面没有切入的情况下，支行层面如何实施“智慧菜场”的场景落地？

3.     “智慧菜场”场景营销对象仅仅是菜场商户吗？如何打通银行对接居民客户与商户的批量获客通道？

4.     案例分析：没有对接政府与菜场管理方的情况下，广东某银行扫码付产品在菜场的落地。

Ø  场景二“生活缴费”场景的落地

1.     省、市行层面如何切入“生活缴费”场景？

2.     实战案例：支行如何切入“物业缴费”场景

1)     支行切入物业缴费项目，面对物业关键人，如何挖掘痛点，仅仅是方便缴费的优势够不够？

2)     支行切入物业缴费项目后，如何营销小区居民客户？

Ø  场景三 “亲子教育”场景的落地

1.     某市分行亲子季系列教育主题活动的得与失

2.     亲子教育场景的关键人对接与客户获取

3.     亲子教育活动为什么只热闹，难获金？亲子教育活动如何在情感维护基础上实现获金？

4.     面对亲子客群，如何设计产品、营销产品？

Ø  场景四 “优惠购物”场景的落地

1.     线上“优惠购物”场景的优势与局限

2.     线下“优惠购物”场景的落地

1）将优惠购作为引流获客、激活睡眠客户的有效手段

2）广东某支行优惠购引流案例

3）突破优惠购的局限性：河北某支行星级俱乐部的打造

Ø  场景五 “餐饮娱乐”场景的落地

1.     “餐饮娱乐”场景对接中青年客户

2.     洽谈餐饮娱乐类商户，实现异业合作

3.     在网点层面，如何定位异业合作更容易实操？

4.     餐饮娱乐类商户洽谈的流程与话术要点

5.     课堂演练：营销技巧在餐饮娱乐类商户洽谈中的具体运用

Ø  场景六 “美食品鉴”场景的落地

1.     某支行美食特色支行的打造案例

2.     “美食品鉴”场景的关键点：显性化、常态化、品牌化

Ø  场景七“买车用车”场景的落地

1.     “买车用车”场景对接有车一族

2.     “买车用车”场景中的金融产品切入：车贷、车险、信用卡

3.     “买车用车”场景中的非金融服务切入

Ø  场景八“健康养生”场景的落地

1.     如何对接健康养生类的异业资源？如果对接不了，支行如何突破？

2.     “健康养生”主题活动如何在情感维护基础上实现获金？

3.     面对中老年客群，如何设计产品、营销产品？

Ø  课堂演练：选择一类我行可以切入的生活场景，结合我行产品，选择其中一款或多款产品，梳理产品落地到客户金融与非金融生活场景的主要步骤。

三、网点的线上线下获客模式的创新与实践

1.    案例分析：某股份制行市分行的金融平台的搭建与落地

案例启示：银行基层网点在金融科技大潮下如何应对？ 

2.    获客端：线上场景搭建与线下引流闭环经营

3.    网点的线上线下获客模式的创新与实践