孙凯 老师

华为大学 高级讲师

华为与港湾公司购并战役的核心成员

“中国机电产品进出口商会”专家组成员

国家创新示范园区特聘管理专家、3551人才

是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人

华为公司全球国家级政府项目营销和海外商业环境建设体系创始人

《海外营销培训网》创始人，中国海外营销体系建设和国际化人才培养领域的领军人物

曾任：华为公司拉美政府关系与营销总监、营销副总裁

擅长领域：

合法经营、海外市场

实战经验：

孙凯老师曾任华为公司拉美政府关系与营销总监、营销副总裁，参与写作《统治：技术商人与华为的核心竞争力》经验，华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁，西安黄河电子工程公司副总经理

10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人，负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用。孙凯先生不但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告，同时也作为一个优秀的培训老师，将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。

主讲课程：

《海外市场拓展与运营管理》

《海外合法经营与风险管控》

《海外公共关系与商业环境建设》

《海外客户关系拓展与管理》

《海外销售项目运作与管理》

《跨文化管理》

课程特点：

系统性、针对性与实操性兼备

结合大量华为营销实战案例，内容丰富、充实

课程的实用性很强

服务客户：

营销项目：在华为主持并参与的重大营销项目、综合接入网产品首次规模商用、华为与港湾公司购并战役、安哥拉石油框架通信项目、刚果石油框架通信项目、上合组织9＋3亿美元优买通信项目、加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

曾咨询和培训的企业：亿阳通信、三维通信、智达康通信、西安电信、深圳金宏威、深圳双合电脑系统、深圳图创、山东临沂杰能新能源、厦门亿联、杭州海康威视、湖南中科恒源、北京凯恩帝 

大客户关系拓展与管理

【课程简介】

企业在市场拓展过程中与客户建立良好的合作关系是增加客户粘性和顺利开展各项业务的基础，需要深刻理解客户，并对不同类型的客户关系的拓展方式进行深入的研究，采用创新和适合的方法进行客户关系拓展工作，同时对于内部的客户关系的管理工作应该同样重视，以便激发内部员工的工作热情和提升工作效率。

本课程总结了中国优秀企业如何进行客户关系拓展与管理的优秀实践经验和方法论，希望通过学习帮助企业提升客户关系拓展和管理的水平，促进市场的进一步拓展和长期发展。

【课程对象】

营销部门主管、营销骨干员工

【课程收益】

 理解立体客户关系的概念；

 掌握规划和拓展客户关系的方法；

 学习提升自身客户关系工作所需要的基本素质。

【授课方式】

讲授、小组讨论、案例分析、课堂答疑

【课程大纲】

前言

1、 客户关系是第一生产力

2、客户关系的概念与核心理念

一、全面深刻理解你的客户

1、客户面临的挑战和战略

2、客户的决策模式和决策链

3、竞争对手的客户关系分析

二、全方位立体的客户关系

1、客户关系的分类

2、客户关系的互动与制约

3、客户关系的阶段效用

4、客户关系的评估要素

三、客户关系拓展方法与技巧

 1、关键客户关系拓展

◆ 关键客户关系拓展方法

◆ 客户关系发展模型及特点

◆ 各个阶段的特点和注意事项

2、普遍客户关系拓展

◆ 普遍客户关系拓展方法

◆ 点、线、面相结合拓展途径

3、组织客户关系拓展

◆ 组织客户关系的拓展方法

◆ 组织战略解码与战略匹配

四、客户关系规划与管理

 1、客户关系管理要点

◆ 客户关系管理的三个方面

◆ 客户关系管理关键流程

2、客户关系规划

◆ 客户关系规划的思路

◆ 客户关系规划的步骤

◆ 客户关系规划的三个方面

五、客户公关的素质要求和提升方法

 1、如何做人？

◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人

◆ 如何让别人喜欢并接受你

2、如何做事？

◆ 什么是五星级的客户服务

◆ 透彻了解和把握客户的需求

◆ 客户期望值的管理

◆顾问式销售

六、“情景公关”主题经验分享

1、培养销售人员的情景公关技巧

2、 情景公关常见主题介绍