刘全锋 老师

工学硕士

曾任：华为海思半导体FAE团队负责人

曾任：华为EBG区域解决方案销售团队负责人

擅长领域：

创新管理、计划管理

实战经验：

14年工作经验，8年华为工作经验，4年咨询经验。在华为历任海思半导体FAE团队负责人，EBG区域解决方案销售团队负责人。历经研发、市场一线等多个岗位的锤炼，对于“研发与营销体系的组织协同”拥有深刻的理解以及成功的业务实践经验。

在华为海思半导体负责FAE团队期间，同时担任多个重量级团队（PDT、LMT及RAT）的核心组成员。

在华为的市场一线负责南美网络解决方案销售团队。带领市场一线团队拓展南美的企业市场，攻克了多个行业客户，并同各部门一起从无到有建立了海外销售渠道。

主讲课程：

《解决方案营销》—把营销团队关键工作分解为五大部分，推动公司逐步实现由卖产品向卖解决方案的转变

《创新管理》—关注从创新机会点识别到成功变现的整个过程，尤其是以产品创新为核心介绍企业创新管理的理念及创新实践落地方法

《营销计划管理》—推动研发和市场的有效协同，助力产品成功上市

《客户需求管理》—重点介绍如何有效进行客户需求收集及分析，从而驱动公司市场导向发展

课程特点：

课堂呈现形式风趣

实战性强

服务客户：

海康威视、思源电气、新大陆、金风科技、顺络电子、江苏鸿萌、天士力等项目经验。

竞争日益激烈的今天，虽然很多企业都开始强调以客户为中心，但是仍然存在差距。以客户为中心要如何体现到企业的经营活动中，对我们企业的能力要求又是什么？我们结合华为的经验可以把以客户为中心的能力从营销视角分解为五大核心能力：市场分析和规划能力、客户化的产品和解决方案能力、品牌营销和推广能力、销售项目运作能力、项目盈利能力。本课程讲的这五大核心方面实际上是整个企业面向客户所呈现出来的整体组织的能力。

【课程定位】

1.      看华为这个标杆企业在解决方案营销能力方面做了哪些分解。

2.      从解决方案营销视角为企业各级管理者及营销团队提供一个系统的思维模型，避免大家完全依靠经验和感觉的思维方式。

3.      引导企业结合标杆实践经验及自身现状针对关键问题进行深入探讨，并形成初步改进思路。

【参加对象】

营销VP、研发VP、销售总监、市场总监、产品总监、销售经理、市场经理、产品经理等角色，同时也希望关注组织以客户为中心能力建设的其他企业高管参与（建议一个企业同时可以同时派出销售、市场和研发的代表共同参与讨论学习，提升组织的跨领域协同意识）。

【培训方式】

1.      现场流程方法讲授+案例分享

2.      引导基于企业现状+具体场景的针对性研讨

【课程大纲】

一、      标杆企业管理体系框架介绍

企业提升竞争力需要关注的五大转变

标杆企业端到端管的理体系框架

从卖产品向卖解决方案转变-企业未来发展的必然选择

企业解决方案营销核心能力分解

研讨1：营销管理改进的侧重点

二、      解决方案营销五大核心能力解析

1.      Plan（市场分析与规划）

市场环境分析-判断行业未来发展趋势及关键驱动力

市场空间和增长情况分析

客户分析-理解客户及合作机会分析

竞争分析-识别与竞争力分析

企业自身市场表现分析

市场规划-机会、目标与策略

目标分解

研讨2：我们是如何进行客户分析和客户选择的？

2.      Product（客户化的产品&解决方案）

客户化解决方案-为客户呈现商业价值

明确价值定位-打造差异化的竞争优势

把客户需求管理融入日常工作

3.      Promotion（营销推广）

明确营销策略-谋定而后动

关键品牌营销活动分类

营销活动策划与执行

营销组织的赋能

新产品上市营销资料准备

营销效果度量

4.      Project（销售项目运作）

销售项目运作的关键要素

管理线索-两类项目线索

销售项目的关键阶段和关键活动分解

客户关系拓展-客户关系的三个层次

客户关系分析-项目决策链分析

标前引导-以客户需求及竞争策略为基础

销售预测-预测偏差的影响及控制

研讨3：我们在销售项目运作过程中遇到的关键挑战有哪些？

5.      Profit（盈利管理）

盈利管理-成交价格对利润的直接影响

定价管理-提升项目利润的报价方法

定价管理-风险共担利益共享的收入分成模式

三、      营销体系建设的思路探讨

面向市场的营销体系运作要点

营销体系建设面对的挑战

营销体系建设的一般思路