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| 《绝对成交——双赢谈判18招》课程纲要（2天） | |
| 课程收益: ※ 了解中国式的谈判理念及手法，掌握相关的谈判策略与实战技巧 ※ 根据客户需求层次性和阶段性，清晰差异化定位，有效引导谈判 ※ 掌握一套行之有效、步步为营的双赢谈判技巧 ※ 学习如何才能在谈判中浑洒自如、获得双赢，达成双方最理想的结果 ※ 得以应对难缠的谈判对手，并能以专业手法化解谈判中的阴谋诡计 ※ 洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，成为进退自如的谈判高手 ※ 用丰富详实的案例揭示了谈判中的许多关键策略和技巧，帮助你洞察对方的软肋，增加自己的筹码，一步步取得胜利 |
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| 上篇：谈判在销售中的地位 | |
| 第一单元 谈判的作用与目的 | |
| 一、为什么说谈判谈出来的都是净利润？ 二、如何理解谈判是相互说服，相互妥协的过程？ 三、为什么谈判是为自己争取最大利益的途径？ 四、谈判是成交（促成）的必备决杀技能的秘密是什么？ |
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| 下篇：双赢谈判18招 | |
| 第一招：后开成交法 | 第二招：高开成交法 |
| 一、精彩案例导入 二、蓄势待发，后发制人 ◆踢球策略——谁先开口？ 1.为什么谁先亮牌谁先死？ 2.如何理解轻易着急，必然被动？ 三、实战演练 四、揭秘四大经典谈判启示 |
一、精彩案例导入 二、审时度势，善用高开 ◆开价策略——高开低开？ 1.高开不等于要高价的奥妙是什么？ 2.如何理解高开就是大胆要求？ 3.为什么开好价就赢了一半？ 4.高开多少才算合适？ 5.如何做好心中有数，开价有谱？ 6.究竟怎么摸清底细，稳妥还价？ 三、揭秘三大经典谈判启示 |
| 第三招：对方投入成交法 | 第四招：我方付出成交法 |
| 一、精彩案例导入 二、解密对方投入成交法的神奇之处是什么？ ◆怎么让客户多投入呢？ 三、实战演练 四、揭秘四大经典谈判启示 |
一、精彩案例导入 二、解密我方付出成交法的神奇之处在哪里？ 三、头脑风暴 四、揭秘四大经典谈判启示 |
| 第五招: 焦点对外说服成交法 | 第六招：价值换价格成交法 |
| 一、精彩案例导入 二、深度解释为什么焦点对位是说服的最高境界？ 三、实战演练 四、揭秘三大经典谈判启示 |
一、精彩案例导入 二、剖析如何灵活运用价值换价格成交法？如何给产品塑造价值立柱子？ ◆对价格敏感型客户要着重谈价值吗？ 三、揭秘三大经典谈判启示 |
| 第七招：发问成交法 | 第八招：时间压力成交法 |
| 一、精彩案例导入 二、巧妙发问，掌握主动 1.为何问如此重要？ 2.发问具体问什么？ 3.谈判中如何发问？ 4.如何通过发问瓦解对方优势？ 三、揭秘四大经典谈判启示 |
一、精彩案例导入 二、如何最大限度地利用时间压力成交法？ 1.为什么说谈判的关键是占领时间优势？ 2.如何做到施压有度，收放自如？ 三、情景模拟 四、揭秘两大大经典谈判启示 |
| 第九招: 愿景成交法 | 第十招：避免对抗成交法 |
| 一、精彩案例导入 二、有效运用愿景成交法的关键是什么？ 三、实战演练 四、揭秘四大经典谈判启示 |
一、精彩案例导入 二、转换思路，以守为攻 ◆避免对抗成交法的三大步骤是什么？ 1.为什么遇到问题要先处理心情？ 2.为什么遇到僵局先搁置争议？ 三、揭秘两大经典谈判启示 |
| 第十一招：恐怖故事成交法 | 第十二招：不情愿成交法 |
| 一、精彩案例导入 二、恐怖故事成交法的绝妙之处在哪里？ 三、实战演练 四、揭秘三大经典谈判启示 |
一、精彩案例导入 二、独家揭秘不情愿成交法的核心是什么？ 三、现场演练 四、揭秘四大经典谈判启示 |
| 第十三招：请示领导成交法 | 第十四招：催眠暗示成交法 |
| 一、精彩案例导入 二、请示领导——意义何在？ ◆为什么要拿出领导当白脸？杀手锏是什么？ 三、揭秘两大经典谈判启示 |
一、精彩案例导入 二、催眠暗示成交法的惊天奥秘是什么？ ◆催眠暗示成交法的两大话术法宝是什么？ 三、揭秘两大经典谈判启示 |
| 第十五招：钳子成交法 | 第十六招：让步交换成交法 |
| 一、精彩案例导入 二、蚕食策略——如何实施？ ◆实施钳子成交法的核心重点是什么？ 三、揭秘两大经典谈判启示 |
一、精彩案例导入 二、让步策略——怎么让才能让别人占便宜？ 1.如何各让一步，寻找折中？ 2.如何通过让步打破僵局？ 3.怎么样用交换换取让步？ ◆为什么让步必须很艰难？ |
| 第十七招:二选一成交法 | 第十八招:心锚成交法 |
| 一、精彩案例导入 二、剖析二选一成交法的奇迹在哪里？ ◆二选一成交法的标准话术如何做？ 三、揭秘两大经典谈判启示 |
一、精彩案例导入 二、成功运用心锚成交法的三大关键是什么？ 三、现场演练 四、揭秘五大经典谈判启示 |
