《大客户销售》

《大客户营销》训练课程介绍

大客户与小客户的区别？

大客户销售人员的能力素质模型是什么？

大客户的销售流程管理

如何开发与认知大客户的需求？

大客户的决策链分析与管理。

一、销售观：

销售是一种服务，是产品价值或解决方案的重要组成部分

销售是智慧和艺术的表演，是思考的过程，唯智者胜。

实践重于理论，唯勤者胜。

销售是产品价值传递的过程。

......

二、销售的心态定位包括：

1、 总经理或导演角色。

组织资源、协调资源、充分利用资源发挥团队优势于竞争中取胜。排兵布阵，调兵谴将，运筹帷幄，掌控全局。

2、 项目经理角色

售前正确引导，真诚沟通，售后协助实施，对项目成功负责。

3、 销售是一种服务

细节决定成败，服务创造价值。客户至上，懂得尊重。

4、 跑腿的小兵子

成功属于团队，属于帮助过你的人。感恩的心。

三、项目销售过程中的八个环节（摧龙八式）：

定义：

①内线：在客户内部认可我们的价值并能够且愿意帮助我们的人。

②产品价值：产品功能所能帮助客户解决问题的能力。

③客户需求：现实与理想状态之间的差距，需求是一种状态。

④客户需求的引领：建立客户与产品价值之间相关性的过程。

⑤需求的拉升：是让客户产生更强烈的理想与现实的差距的过程。

⑥售卖标准：指通过帮助客户建立评估产品优势标准来实现销售的过程。

1、 情报

A、发现并培养内线—-通过观察，物色客户项目组中合适的人。

B、全面了解情报。情报内容：

客户的背景，客户的组织架构，决策流程，客户关键人物资料收集：职务，兴趣爱好，竞争对手的进展情况，项目预算及大致心理价位，项目的上线时间，项目的目标，相关产品的应用情况，客户的价值取向、企业文化等。

C、情报分析，寻找销售机会。

D、分析销售机会。

知己知彼，百战不殆！

2、 客户需求 （销售即引导的过程）

①    基本需求：项目目标及项目目的        

②    功能需求  

③    深层需求    

④    潜在需求              

了解基本需求，满足功能需求，洞查深层需求，挖掘潜在需求，引导异议需求，引领优势需求。

3、 解决方案（有效传递产品价值、差异化竞争）

①提取有吸引力的产品功能优势。

②有效的论证。

③差异化竞争，出奇制胜。

有效传递产品价值，规避不良陈述方式

4、 客户关系

①建立共鸣，达成信任关系。

②信任是可以交换的。

③建立利益同盟

销售就是建立并不断加深信任的过程

销售的成功就是让客户相信你想让他相信的东西

5、 价格

①预算或客户的心理价位

②竞争对手的报价

③投标中商务评标标准

④我们在客户心目中的性价比

报价是为完成销售服务的。

6、 用户体验

产品价值及优势是论点，用户体验就是最好的论据，成功案例用户的评价会更客观和可信。

情境引领的最佳方式。

7、 屏蔽竞争对手

①首先排除最有优势的竞争对手，同时隐蔽自己，保持低调，保护自己。

②突出自己的个性化优势，并进行有效的引领和拉升。

让客户别无选择。

8、 合作伙伴

①  他山之石，可以攻玉。

②  借刀杀人，己不出力。

③  不暴露实力，声东击西。

⑤    明修栈道，暗渡陈仓。

⑥    请君入瓮

⑦    合纵、联横

合作是最好的竞争策略。